說話有禮貌且真誠是必要的，但禮貌而真誠的話卻不一定都會被接受，一板一眼地說服，對方並不容易被打動。因此，有的時候，適當地刺激一下對方也是一種不錯的方法。

俗話說：「請將不如激將。」正是抓住了人們好勝、不服輸的心理，加上巧語妙言，刺激對方的情緒，借此達到我們的最終目的。利用人們的這種心理和情緒來說服他人的方法就是「激將法」。

唐朝末年，叛臣朱全忠包圍了駐守太原的晉王李克用。朱全忠手下的大將王彥章不僅勇猛蓋世，而且智謀過人。李克用面對如此強悍的敵人，連忙召眾將士商議對策。這時，晉王手下的猛將李存孝已經被人誣陷而死，其餘眾將全都啞然相對，沒有人敢主動請纓上陣。李克用見狀，失聲痛哭，後悔自己不該因為聽信讒言而處死李存孝。

李克用的養子李嗣源連忙走上前，說：「父親何不請高思繼出山拒敵？」高思繼原本是朱全忠的部下，作戰勇猛，後來被李存孝活捉。李克用愛惜高思繼的才華，打算留他在帳前聽命，可是高思繼卻執意要回山東老家隱居，李克用只好放他走了。如今李嗣源再次提起高思繼，李克用不禁破涕為笑，命令李嗣源去請高思繼出山。

李嗣源直奔山東，找到了高思繼。高思繼見故人來訪，連忙設宴款待。酒過三巡，李嗣源說明了來意。

高思繼聽了，面無表情地說：「自從勇南公李存孝饒了我的性命之後，已經幾年過去了，我早已把戰事置之身外。」

李嗣源聽了，心想：「自古便有『文官言之，武將激之』的說法，今日我不妨也試一試。」於是，李嗣源當機立斷，編出了一道謊話：「將軍天下聞名，令人稱羨不已。我與王彥章交戰時，被他趕下陣來。

我對王彥章說：『你今天趕走我，並沒有什麼稀奇的。你要是好漢，就暫時休兵，讓我去請山東的白馬銀槍高思繼來與你對敵。』王彥章見我在陣前誇耀將軍，憤然大叫：『好，我們就此停戰，待你去請他來，他不來也就罷了，如果他敢來，看我不把他剁成肉泥！』」

高思繼聽了這番話，不禁怒火中燒，把手裡的酒杯摔得粉碎，吩咐家丁：「快備馬，待我去生擒此賊！」於是披掛上馬，跟著李嗣源離開了。

兩軍再次交戰，高思繼與王彥章連鬥了三百回合也不分勝負，一直鬥到天黑。雙方見天色已晚，這才鳴金收兵。這一次雙方雖然打了個平手，卻使唐軍信心大增。

李家對猛將高思繼雖然有再生之恩，無奈高思繼已經看破紅塵，決心棄武從耕，享受田園生活。所以，當李嗣源借著酒興正面請他出山為李家效力時，他才以「與世無爭」相拒。可是，當李嗣源用謊話激他時，他卻毅然披掛上馬，重返戰場。由此可見，激將法的確是遊說的一個重要手段。激將法往往劍走偏鋒，讓對方的感情變得衝動起來，從而去做一件他平時不會做的事。縱觀歷史，和激將法有關的故事數不勝數。

三國征戰中，曹操的實力雄厚，劉備處於劣勢，敗下陣來，被逼到了樊口。劉備想要反擊的話，只能聯合占據著江東的孫權。

那時，二十多歲的孫權正值年輕氣盛，不可一世，自尊心還很強。來找他商討大計，說服他與劉備聯合的是諸葛亮。他對孫權說：「如今天下大亂，您占據著江東，劉備則在江南進行戰鬥，目的都是為了與曹操爭天下。依現在看來，曹操的勢力正盛，無人可擋。劉備與之交戰，已經多次失敗，您要好好想想怎麼做啊！如果您的軍力能夠與曹軍抗衡，那麼就趕快行動，如果您的軍力沒有那麼強大，還不如趕快解除武裝，直接投降。可在我看來，您好像表面上看來是想投靠曹軍，但是心裡還是很猶豫不決的。」

聽了諸葛亮的話，孫權愣住了，馬上反問：「既然這樣，劉備為什麼不投降歸順曹操？」

諸葛亮接著回答：「劉備是漢王朝的後人，具有英雄氣概，雖然現在情況很艱難，但仍然有從各地方慕名而來的壯士英雄投奔他。抵抗曹軍是天賜的使命，怎麼能隨便投降呢？」

孫權聽了有些激動，大聲反問道：「我帶領著十萬大軍，而且肩負著父兄的大業，又怎麼能夠輕易投降呢？」

見到孫權的態度有所轉變，諸葛亮立刻替他分析了各方面臨的形勢與優劣，終於使孫權安下心來。

倘若諸葛亮直接去求孫權，孫權可能會覺得諸葛亮是有求於他，他聯劉抗曹的決心也許就不會太堅定。諸葛亮瞭解他的性格特點，知道他自尊心強，利用這一點，暗示孫權，如果孫權投降於曹操就是軍力不強的緣故，而且，他投降也不是英雄行為。孫權聽了之後，為了維護自己的面子，也會堅定不投降的信念。這樣，諸葛亮就更容易與他商談如何聯合的計畫。

大部分人都愛面子，所以當別人說出一些話貶低他們的能力或者膽量的時候，人們會不自覺地做出維護自己的自尊心和面子的行動，哪怕這種行動與自己的本來想法相違背。例如，一個男生不積極主動參加學校活動，當你想要說服他參加學校的演講比賽，想到男生都有強烈的自尊心，不想被別人說自己膽小、不勇敢，你就可以故意說：「你一定是不敢去，不敢在很多人面前說話。」相信那個男生為了證明自己不是不敢，就會報名參加了。

不過，激將法雖然很實用，但是需要一定的技巧。使用激將法求人之前，我們還應當先「知將」，這樣才能成功地「激將」。具體來說，我們要先看清楚對象、氛圍等條件，不能濫用激將法。尤其不同的對象有不同的性格，我們必須有差別地對待他們。比如傲氣十足的人往往比較看重面子，喜歡自吹自擂，面對這種人，你不妨從正面恭維他，勾起他的虛榮心。在當著其他人面的時候，這種方法尤其好用。

◆攻心祕笈：在這個世界上，出色的人都是具有敏銳思想的變革者。

>>本文出自《攻心談判聖經：拿心理學當武器，看穿對方底線，懂得硬軟兼施，輕鬆說服任何人》一書

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