每個人都有自尊心，希望自己能夠得到別人的認可和尊重。一個人受尊重的需要如果得到滿足的話，他會對自己持肯定態度，認為自己是個有用的人。而這種需要如果得不到滿足，就會讓人產生自卑心理，對自己持否定態度。在生活中，當一個人感覺到對方不尊重自己時，他會因為自我防衛的心理而對對方產生牴觸情緒，甚至萌生敵意。

在談判中，談判對手也同樣希望能夠得到他人的尊重，如果在談判場上不加注意，表現出對談判對手不尊重的語言或行為，會讓對手在內心對你產生牴觸心理，心存敵意。在談判過程中，這樣的心理往往會讓他們選擇與你針鋒相對，讓你的談判過程異常艱難，與對方陷入激烈的討價還價之中。

反之，當對手感覺自己被尊重時，他會認為自己得到了認同，進而對對方產生好感，從心裡接受對方。在談判桌上，你表現出的尊重會拉近你與談判對手之間的距離，讓談判雙方的磋商能夠更順利，最終助你取得談判的成功。

據說，朱元璋建立明朝後，他從前鄉下的窮朋友來求見他，希望能謀得一官半職。見到朱元璋後，這位窮朋友發現朱元璋雖然做了皇帝，但是面貌上似乎與從前沒什麼兩樣，便一時間忘乎所以，同朱元璋敘起舊來。

他說：「皇上萬歲！你還記得我們從前的事情嗎？ 那時候我們給地主家放牛，你在蘆花蕩裡偷來了一些豆子。我們就把這些豆子放到瓦罐裡煮著吃。豆子還沒煮熟，我們大家就搶著吃，結果豆子都掉到了地上。你又從地上抓起豆子吃，結果把紅菜葉子也一同吃進了嘴裡。紅菜葉子卡在你的喉嚨裡，上不得下不得，讓你苦不堪言。

後來，還是我出了個主意，讓你吃下青菜葉子，才把紅菜葉子一同帶了下去。」這位窮朋友原想朱元璋聽到這些兒時往事會念及舊情，沒想到，朱元璋在聽他講完後卻勃然大怒，命人將他斬首。

後來，朱元璋的另一位窮朋友也來到京城，進到皇宮裡求見皇帝。他同樣也講到了這段往事，他說：「皇上萬歲！ 當年臣下隨御駕掃蕩蘆州府，打破罐州城，湯元帥在逃，拿住了豆將軍，紅孩兒當關，多虧了菜將軍。」朱元璋聽了他的話，笑了起來，念及當年的情誼，封這位窮朋友做了御林軍總管。

同樣的一段往事，兩個人以不同的方式講述出來，得到的是截然不同的對待。第一位窮朋友就錯在沒有顧忌到朱元璋的感受。朱元璋畢竟今時不同往日，是高高在上的皇帝，別人如此直言說出他當年落魄時那些上不得臺面的往事，難免會讓他覺得沒有面子，而且會認為對方不尊重自己，從而惱羞成怒起了殺心。而另一位窮朋友，他所說的話巧妙地暗示了當年發生過的事，但是又不會讓朱元璋覺得難堪，因而讓朱元璋憶起了當年的情誼，最終為自己爭取到了榮華富貴。

在談判中，想要讓對手感覺到你對他的尊重，首先就要準確地記住對方的名字。在任何交際場合，草率地對待別人的名字都是一種不禮貌的行為，倘若你與對方不止見過一面，再見面時卻忘記了對方的名字，難免會讓人心生不快。在談判場上，遇到有過一面之交的談判對手，如果我們能準確地叫出對方的名字，就會很好地體現出你對他的尊重，讓他心裡有一種滿足感，覺得自己很受重視。

在談判過程中，還應該注意在任何時候都給對方留下一些面子。談判場上的局勢往往變化多端，會發生各式各樣的情況，無論是談判者本身，還是談判對手，都難免會有犯錯的時候。如果談判者抓住談判對手犯下的某些錯誤不放，沒完沒了地批評、諷刺對方，不給對方留面子，對方一旦忍無可忍情緒爆發，很可能就會發生衝突。

所以在談判中，一定要注意得饒人處且饒人，為談判對手留一些情面。如果你在這種情況下能夠表現出對對方的尊重，那麼在接下來的談判過程中，如果你遇到了同樣的情況，對方也會念及你曾放他一馬，而給你留下面子。

此外，談判中的交流也能夠體現出你對對方的尊重。一方面，當對方在發表觀點時，切忌隨便打斷發言。即使是在生活中，當我們說話時，別人不管三七二十一地插進來，我們也會心生不快。而在談判場上，如果你打斷談判對手的發言，肯定會讓其心生不快，有被藐視之感。一旦有了這樣的心理，談判對手就會對你產生敵意，與你針鋒相對。

另一方面，輪到你發言時，一定要注意別只顧著自己，要在說話的過程中注意對方的反應，為對方留一些表達意見的空間。有些談判者，口若懸河滔滔不絕，只顧將自己的觀點展示出來，而不給別人一丁點兒說話的機會，這樣的談判者會讓人產生目空一切、驕傲自大的感覺。如果你在談判中不顧忌對手的感受自說自話，也會讓對手覺得你不尊重他，從而對你產生牴觸心理。所以，在談判中表達自己的想法時，一定要注意與談判對手的互動，讓對方感覺到你對他的尊重。

◆攻心祕笈：尊重會拉近你與談判對手之間的距離。

>>本文出自《攻心談判聖經：拿心理學當武器，看穿對方底線，懂得硬軟兼施，輕鬆說服任何人》一書

博客來：http://t.cn/EPodX35

延伸閱讀

善用「權威暗示」　無論誰都相信你

觸怒對手　你都犯了哪些錯？

有利談判成功的氛圍　怎麼營造？