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  • 17
  • Oct
  • 2018

破冰閒聊術 讓你迅速拉近彼此距離

作者 方言文化

2018/10/17 15:51
▲示意圖,非當事畫面/ShutterStock/版權所有,嚴禁轉載

 

 

在談判正式開始之前,有一段談判開始前的「熱身」,也叫作談判「破冰期」。在這一階段,談判雙方的代表會互相打招呼,進行簡單的寒暄,是談判在進入正題前的過渡階段。對於談判不熟悉的人,會認為這只是談判中的一個小環節,但實際上它對整個談判過程有著很重要的影響。

 

 

透過談判「破冰期」,能夠讓談判雙方在談判正式開始之前,就對彼此有一個大致的瞭解,並且熟悉對方的語言交流方式。

 

 

此外,也可以讓談判雙方透過額外的交流,瞭解對方的性格特點,使得雙方可以在談判中根據對手特性制訂相應的策略。而且,透過這樣一段與談判議題看似無關的交流,也可以避免雙方在開局時直奔主題而引起的緊張感,降低談判為雙方帶來的心理壓力,用一種自然的方式將談判過渡到正式開局的階段

 

 

阿林被公司委派作為代表,負責與對方公司就一項商務合作進行談判。進入談判場地後,他看見自己的談判對手是一個面色蒼白的年輕人。

 

 

「你好。」阿林向對方伸出手。年輕人也連忙伸出手與阿林相握。阿林發覺年輕人的手十分冰涼,手心似乎有冷汗冒出,他當即明白,對方大概是經驗不足的談判新手,面對這樣的談判場合,心裡十分緊張。阿林想,這次的商務合作需要談判雙方能夠進行充分的磋商以達成一致,如果這位談判對手一直保持這樣的狀態,對待會兒進入正題後的磋商會很不利。於是,阿林決定透過開場的寒暄來消除對方的緊張感。

 

 

「我猜你是湖南人吧。」阿林說道。

 

 

「沒錯啊,您是怎麼猜到的?」

 

 

「我是從你說話的口音猜到的。我曾經去湖南一帶旅遊過幾次,對那裡的口音很熟悉。」

 

 

「是嗎? 您去過湖南的哪些地方啊?」

 

 

如此一來一往,年輕的談判對手對阿林心生好感,緊張感也逐漸消除了。在正式進入談判後,雙方展開了充分的磋商,最終,談判成功了。

 

 

談判正式開始前的寒暄,是消除談判雙方緊張情緒的良好契機。透過簡單的問候,聊一些輕鬆的話題,可以很快地消除對方的戒備心理。而且,主動與對方寒暄,可以博得對方的好感,贏得對方的信賴。除此之外,談判之前的這段閒聊也是觀察對方的一個好時機,透過寒暄,能夠大致掌握對方的情緒與個性特徵,獲取對自己有用的資訊。

 

 

小王想要進一批貨,他來到市場,一個批發商主動向他搭話。「你是最近才開始做生意的吧,我以前都沒有見過你。」批發商說。

 

 

小王剛剛創業不久,步履維艱,難得見到一個批發商對自己如此熱情主動,便與對方攀談起來。「是啊,我是第一次來這個市場,也不知道這裡大致是什麼情況。」小王說。

 

 

「我在這裡做生意很長時間了,大致情況都很瞭解,你有什麼都可以問我。」

 

 

「那真是太感謝了。我想要進一批貨,但是又不知道這裡的行情。」

 

 

「你準備以多少錢的價格進貨?」批發商問道。

 

 

小王把自己能承受的價格如實相告,批發商想了想,說:「我對這裡的行情很瞭解,以你的價格,在這裡是買不到什麼好貨的。」

 

 

「真的嗎?可是這是我能承受的最高價格了。」

 

 

看到小王面露難色,批發商說道:「這樣吧,我可以吃虧一些讓你從我這裡拿貨。但是有個條件,就是你以後的貨都要從我這裡批發,你看怎麼樣?」

 

 

小王心底一時沒了主意,但是想到自己從別的批發商那裡會以更高的價格拿貨,他狠下心來,同意了眼前這位批發商的條件。

 

 

在這段情節中,批發商與小王之間一段看似不經意的寒暄,其實都是批發商在查探對方的狀況。透過閒聊式的對話,他得到一些重要的資訊:小王剛剛開始做生意,對市場的行情不瞭解。而且,批發商也瞭解到了小王能夠承受的最高價格。有了這些資訊,批發商利用小王經驗的欠缺和資訊的不足,最終達到了自己的目的。在這一過程中,看似不經意的寒暄,卻成了獲取資訊的重要手段。可見,談判開局前的「熱身」,是瞭解談判對手的一個重要的方式。

 

 

在談判「破冰期」,保持平穩的心態十分重要。許多經驗不足的談判者,都會在這一階段由於心情緊張而手足無措,無法選擇合適的話題與對方寒暄,導致雙方陷入一種尷尬的狀態。雙方在一開始就陷入冷場,對接下來的談判十分不利,為了避免這種狀況,在談判開始前要努力克服自己的緊張情緒,拋開顧慮,以自信、大方的態度應對談判「破冰期」,大膽地與對方交流。

 

 

好的話題能夠瞬間打開雙方的話匣子,氣氛也會得到相應的緩和。反之,有些話題讓對方無法暢所欲言,很容易就會導致冷場。尋找好的話題有賴於敏銳的觀察力,像前面第一段故事中,阿林能夠緩和對方的緊張情緒,就是因為從口音中聽出了對方是湖南人,從而找到了寒暄的合適話題。

 

 

所以,初次見到對方時,一定要細心觀察對方的言行舉止,從中尋找線索打開話題。另外,談判者對於談判話題的選擇,一定要謹慎三思。雖然這一階段的交流主要是寒暄和閒聊,但實際上你的每一句話都會被對方再三斟酌,如果在談話中不小心暴露過多資訊為對方所用,將不利於談判的成功

 

 

另外,在談判「破冰期」中,切忌急於進入談判正題。如果對這一階段的實際作用沒有一個正確的認識,很容易就會產生這種心理。俗話說:「欲速則不達。」過於著急反而會弄巧成拙,在沒有和對方充分溝通感情的情況下就進入正式談判中,往往會使雙方在交流上產生諸多問題。

 

 

最後,需要注意的一點是談判「破冰期」時間的掌控。談判「破冰期」的時間過長,會讓對方產生厭煩的感覺,談判效率也大大降低。時間過短,又會讓對方有倉促之感,為談判「熱身」的目的也不一定能夠達到。一般情況下,談判「破冰期」的時間應該控制在談判全部時長的百分之二到五。不過,在具體的談判過程中,這不是一個嚴格的標準,談判者還是應當隨機應變,綜合談判現場的各種因素來確定最終談判「破冰期」的時長。

 

 

◆攻心祕笈:你要的不是嶄新的開始。你要的是行動。從而轉向一個嶄新的結局。

 

 

 

>>本文出自《攻心談判聖經:拿心理學當武器,看穿對方底線,懂得硬軟兼施,輕鬆說服任何人》一書

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更新時間:2018/10/17 15:51
本文為作者評論意見並授權刊登,不代表TVBS立場。
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方言文化

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