在談判正式開始之前，有一段談判開始前的「熱身」，也叫作談判「破冰期」。在這一階段，談判雙方的代表會互相打招呼，進行簡單的寒暄，是談判在進入正題前的過渡階段。對於談判不熟悉的人，會認為這只是談判中的一個小環節，但實際上它對整個談判過程有著很重要的影響。

透過談判「破冰期」，能夠讓談判雙方在談判正式開始之前，就對彼此有一個大致的瞭解，並且熟悉對方的語言交流方式。

此外，也可以讓談判雙方透過額外的交流，瞭解對方的性格特點，使得雙方可以在談判中根據對手特性制訂相應的策略。而且，透過這樣一段與談判議題看似無關的交流，也可以避免雙方在開局時直奔主題而引起的緊張感，降低談判為雙方帶來的心理壓力，用一種自然的方式將談判過渡到正式開局的階段。

阿林被公司委派作為代表，負責與對方公司就一項商務合作進行談判。進入談判場地後，他看見自己的談判對手是一個面色蒼白的年輕人。

「你好。」阿林向對方伸出手。年輕人也連忙伸出手與阿林相握。阿林發覺年輕人的手十分冰涼，手心似乎有冷汗冒出，他當即明白，對方大概是經驗不足的談判新手，面對這樣的談判場合，心裡十分緊張。阿林想，這次的商務合作需要談判雙方能夠進行充分的磋商以達成一致，如果這位談判對手一直保持這樣的狀態，對待會兒進入正題後的磋商會很不利。於是，阿林決定透過開場的寒暄來消除對方的緊張感。

「我猜你是湖南人吧。」阿林說道。

「沒錯啊，您是怎麼猜到的？」

「我是從你說話的口音猜到的。我曾經去湖南一帶旅遊過幾次，對那裡的口音很熟悉。」

「是嗎？ 您去過湖南的哪些地方啊？」

如此一來一往，年輕的談判對手對阿林心生好感，緊張感也逐漸消除了。在正式進入談判後，雙方展開了充分的磋商，最終，談判成功了。

在談判正式開始前的寒暄，是消除談判雙方緊張情緒的良好契機。透過簡單的問候，聊一些輕鬆的話題，可以很快地消除對方的戒備心理。而且，主動與對方寒暄，可以博得對方的好感，贏得對方的信賴。除此之外，談判之前的這段閒聊也是觀察對方的一個好時機，透過寒暄，能夠大致掌握對方的情緒與個性特徵，獲取對自己有用的資訊。

小王想要進一批貨，他來到市場，一個批發商主動向他搭話。「你是最近才開始做生意的吧，我以前都沒有見過你。」批發商說。

小王剛剛創業不久，步履維艱，難得見到一個批發商對自己如此熱情主動，便與對方攀談起來。「是啊，我是第一次來這個市場，也不知道這裡大致是什麼情況。」小王說。

「我在這裡做生意很長時間了，大致情況都很瞭解，你有什麼都可以問我。」

「那真是太感謝了。我想要進一批貨，但是又不知道這裡的行情。」

「你準備以多少錢的價格進貨？」批發商問道。

小王把自己能承受的價格如實相告，批發商想了想，說：「我對這裡的行情很瞭解，以你的價格，在這裡是買不到什麼好貨的。」

「真的嗎？可是這是我能承受的最高價格了。」

看到小王面露難色，批發商說道：「這樣吧，我可以吃虧一些讓你從我這裡拿貨。但是有個條件，就是你以後的貨都要從我這裡批發，你看怎麼樣？」

小王心底一時沒了主意，但是想到自己從別的批發商那裡會以更高的價格拿貨，他狠下心來，同意了眼前這位批發商的條件。

在這段情節中，批發商與小王之間一段看似不經意的寒暄，其實都是批發商在查探對方的狀況。透過閒聊式的對話，他得到一些重要的資訊：小王剛剛開始做生意，對市場的行情不瞭解。而且，批發商也瞭解到了小王能夠承受的最高價格。有了這些資訊，批發商利用小王經驗的欠缺和資訊的不足，最終達到了自己的目的。在這一過程中，看似不經意的寒暄，卻成了獲取資訊的重要手段。可見，談判開局前的「熱身」，是瞭解談判對手的一個重要的方式。

在談判「破冰期」，保持平穩的心態十分重要。許多經驗不足的談判者，都會在這一階段由於心情緊張而手足無措，無法選擇合適的話題與對方寒暄，導致雙方陷入一種尷尬的狀態。雙方在一開始就陷入冷場，對接下來的談判十分不利，為了避免這種狀況，在談判開始前要努力克服自己的緊張情緒，拋開顧慮，以自信、大方的態度應對談判「破冰期」，大膽地與對方交流。

好的話題能夠瞬間打開雙方的話匣子，氣氛也會得到相應的緩和。反之，有些話題讓對方無法暢所欲言，很容易就會導致冷場。尋找好的話題有賴於敏銳的觀察力，像前面第一段故事中，阿林能夠緩和對方的緊張情緒，就是因為從口音中聽出了對方是湖南人，從而找到了寒暄的合適話題。

所以，初次見到對方時，一定要細心觀察對方的言行舉止，從中尋找線索打開話題。另外，談判者對於談判話題的選擇，一定要謹慎三思。雖然這一階段的交流主要是寒暄和閒聊，但實際上你的每一句話都會被對方再三斟酌，如果在談話中不小心暴露過多資訊為對方所用，將不利於談判的成功。

另外，在談判「破冰期」中，切忌急於進入談判正題。如果對這一階段的實際作用沒有一個正確的認識，很容易就會產生這種心理。俗話說：「欲速則不達。」過於著急反而會弄巧成拙，在沒有和對方充分溝通感情的情況下就進入正式談判中，往往會使雙方在交流上產生諸多問題。

最後，需要注意的一點是談判「破冰期」時間的掌控。談判「破冰期」的時間過長，會讓對方產生厭煩的感覺，談判效率也大大降低。時間過短，又會讓對方有倉促之感，為談判「熱身」的目的也不一定能夠達到。一般情況下，談判「破冰期」的時間應該控制在談判全部時長的百分之二到五。不過，在具體的談判過程中，這不是一個嚴格的標準，談判者還是應當隨機應變，綜合談判現場的各種因素來確定最終談判「破冰期」的時長。

◆攻心祕笈：你要的不是嶄新的開始。你要的是行動。從而轉向一個嶄新的結局。

>>本文出自《攻心談判聖經：拿心理學當武器，看穿對方底線，懂得硬軟兼施，輕鬆說服任何人》一書

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