平常人都有同情心，當一個人看到別人遇到了困難，或者遭受了不幸的時候，往往會產生同情心，不自覺地想要關心和幫助對方。因此，我們要善於利用人的這種心理，在對方占優勢或者想要提出某種要求的時候，我們可以顯示自己的困難，裝出一副可憐的樣子，讓對方不自覺地願意幫助我們。

有一位著名的女作家曾被懷疑抄襲別人的書稿。這件事被一家報社報導之後，人們紛紛指責這位女作家，一時間，她被各界的批評聲音壓得抬不起頭。事情曝光一個月後，一家電視臺特地派了一個記者對這位女作家進行專訪，讓她談談這次抄襲事件。

採訪女作家的記者非常憎恨剽竊別人文字的人，她看到女作家時，臉上帶有稍許的憤怒，一開始就提出非常尖銳的問題。看到記者來者不善，女作家並不生氣，她中斷了採訪，輕聲詢問記者：「我們的時間很充裕，先不著急採訪，喝杯茶吧，我們慢慢聊。」

對於這個要求，記者並沒有拒絕。一會兒，女作家端來一壺熱茶，先是給記者斟上，再為自己倒茶，這時候，她一個不慎，燙到了手指，在驚叫聲中，茶杯被打翻在地。等到女作家收拾好之後，她的面容顯得非常疲憊，頭髮也有些凌亂，然後，她拿出一根女性香菸，正要點燃的時候，記者提醒她菸拿反了。女作家反應過來之後，趕緊轉回來，可是打火機似乎又壞了，她笑了笑，無可奈何地將菸又放了回去。

女作家苦笑著說：「哎，真不好意思，讓您見笑了。」記者連忙擺手，她看著這位知名作家連出洋相，覺得自己不能咄咄逼人，一上來就帶有情緒。於是，記者心平氣和地和女作家攀談起來，這次採訪也在和諧的氣氛中完成。

無論女作家是有意還是無意，她的一系列舉動都引起了記者的同情。當看到這些之後，記者已經把女作家當作是一個可憐的人來對待，而不是一個剽竊別人文字的可恨的人。女作家在採訪之前，拉近了自己和記者的距離，使自己免於受到強硬而鋒利的攻擊。

懂得示弱的人之所以能夠贏取別人的同情和幫助，是因為他們把自己放在一個更低的位置，隱藏了自己的攻擊性，成全別人的好勝心，將別人的銳氣也消除了。進行談判的時候，如果能激發對方的同情心，讓其不忍心攻擊我們，就再好不過了。另外，如果想要獲得別人的幫助，博取同情也是一個好辦法，當你贏得了別人的同情，也就更容易贏得別人的支持。

美國有一位年邁的老婦人，她的丈夫在戰爭中犧牲了，她一個人孤苦伶仃，年老之後，只能靠政府發放的撫恤金生活。這樣的生活沒有持續多久，她就遇到了麻煩事。撫恤金出納員告訴她：要先交一筆手續費才可以繼續領取撫恤金。

撫恤金本就不多，老婦人只能勉強度日，根本沒有多餘的錢來交手續費。所以，她只好向律師求助。她找到一家律師事務所，接待她的是林肯。老婦人剛一開口，眼淚就止不住地流下來。她向林肯講述了自己這麼多年的生活是多麼孤單和艱苦。林肯聽了，十分同情這位老婦人，決定要免費為她打官司。

開庭那天，林肯在法庭上對那位出納員提出了控訴，但是，由於出納員向這位老婦人索要手續費僅僅是口頭的，所以林肯在提出控訴時，拿不出任何證據。

形勢對林肯和老婦人一方很不利，因為他們非但拿不出出納員勒索的證據，還被出納員反告誣陷。林肯見到這種情況，心裡盤算著，怎樣才能扭轉形勢。他歎了口氣，撇開了出納員對老夫人的勒索不說，直接說起了老婦人的苦難身世和這麼多年的艱苦生活。

林肯詳細地述說了以前大英帝國主義是如何對人民進行殘酷壓迫的，然後又眼含淚水地讚歎了以老婦人的丈夫為代表的那些無數的普通士兵是多麼偉大，他們奔赴戰場，忍飢挨餓，飽受艱辛，用自己的鮮血和生命換來了人們現在的和平幸福。

林肯說：「我想，這些革命先烈為祖國和人民捐軀是一定不會後悔的，然而，他們去世了，離開了自己的家人，不能再照顧她們，而他們唯一的願望應該就是讓自己的家人能夠受到社會的保護和關懷。」

林肯指著那位已經哭得不成樣子的老婦人，接著說：「她們靠自己堅強地生活了這麼多年，現在年老了，沒有力氣了，我們難道不應該關懷她們、幫助她們嗎？ 這些撫恤金本就微不足道，我們還要勒索走，真的忍心嗎？」

林肯愈說愈動情，法庭上的人們紛紛抹眼淚。這個時候，那個出納員也良心發現，當場承認了自己的錯誤。最後這場官司以林肯和老婦人的勝利而告終。

林肯之所以能夠在形勢不利的情況下完成逆轉，最終贏得官司，最重要的原因就是他取得了法庭包括對手的同情。由此可見，每個人都有強烈的同情心，它影響著人們的選擇、言談和行為。透過示弱，引起別人的同情心，能夠幫我們獲得支持。這是一種非常有效的談判策略，當你有意展示自己困難的時候，會讓別人的注意力轉移，他們注意到了你的困難，同情你，也就更容易為你做出讓步。

◆攻心祕笈：想避免自己和他人都陷入困境，可以利用人們的同情心，或者像使用武器一樣，用言語脅迫受害者。

>>本文出自《攻心談判聖經：拿心理學當武器，看穿對方底線，懂得硬軟兼施，輕鬆說服任何人》一書

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