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  • 10
  • Oct
  • 2018

把話說到心窩裡 諸葛亮這樣說

作者 方言文化

2018/10/10 16:00
▲示意圖,非當事畫面/ShutterStock/版權所有,嚴禁轉載

 

 

蜀漢建興三年(西元二二五年),諸葛亮為平定西南少數民族的叛亂,率軍進攻南中,取得了節節勝利。諸葛亮本不準備強行鎮壓,而是想獲得西南少數民族的支持。因為如果強行使其屈服,等於是為自己埋下了炸彈,但若能使其心服口服,和平解決,南方就能穩定下來。

 

 

可是,談判根本不管用,西南少數民族氣勢正旺,當然不願意歸順蜀漢。諸葛亮知道,在西南少數民族首領中,有一個名叫孟獲的首領深得少數民族和漢族人民的欽佩和尊敬。「擒賊先擒王」,為了讓西南少數民族甘心歸順蜀漢,諸葛亮就許諾會重金懸賞生擒孟獲的將士。

 

 

生擒孟獲之後,諸葛亮讓孟獲參觀了蜀漢大軍的兵營和戰陣,然後問他:「你看我軍怎麼樣? 厲害嗎?」

 

 

孟獲答:「我先前不瞭解貴軍虛實,所以打了敗仗。現在承蒙您恩賜,讓我觀看了貴軍的兵營和戰陣。假如貴軍是這樣的,那麼我還是能夠取勝的。這次我雖戰敗,可是我不服!」

 

 

諸葛亮笑著放了孟獲,讓他組織兵力再戰。之後,諸葛亮接連又活捉孟獲六次,但是每次都放他回去。孟獲開始時還不服氣,後來終於在諸葛亮第七次釋放他時,放棄了抵抗,對諸葛亮說:「您真是神威啊! 我們以後絕不造反了。」

 

 

這就是諸葛亮的攻心術,想讓別人真正聽從你,就要讓對方心服口服。怎樣讓對方心服呢?那就是攻心術。諸葛亮七擒七縱,並沒有殺孟獲,也沒有占領他的地盤,那麼進攻的目標是什麼呢?那就是西南少數民族的心,攻下了他們的心,就等於征服了他們,將敵人變成了自己的支持者。

 

 

不僅戰爭是這樣,我們在與人談判的時候也是這樣,說服別人的時候,如果不直達對方內心,對方也就不會產生什麼觸動,不僅不能說服對方,還有可能破壞雙方的關係。很多時候,說服對方靠的並不是強硬的態度,而是巧妙的方法,如果掌握了對方的弱點,每句話都說到對方心坎裡,你的話就能夠起到很大的作用

 

 

戴爾.卡內基是西方現代人際關係教育的奠基人,他自從開辦社交訓練班之後,每個季度都要租用紐約某個大旅館的大禮堂。有個季度,就在他把開課相關事宜都準備好了,只等開課時間到來時,這家大旅館的經理突然把大禮堂的租金提高了三倍。這是卡內基沒有預料到的,而這時入場券都已經發出去了,根本不可能停課,所以卡內基只好去跟經理交涉。

 

 

當然了,卡內基並沒有氣勢洶洶地對經理說:「我已經把入場券發出去了,也已經把其他相關事宜都準備好了,只等開課,但你這時卻要把租金提高三倍,不是存心讓我進退兩難嗎?你的胃口可真不小! 我才不付呢,看你怎麼辦!」

 

 

卡內基是這樣對經理說的:「我聽說你們要把租金提高三倍,有點震驚。不過,這不怪你,如果我處在你的位置上,也許我也會這麼做。因為身為這家旅館的經理,主要責任就是讓旅館盡可能多點盈利,否則經理之位就難保了。

 

 

可是,如果你仔細算一算,就會覺得增加租金並不是最划算的。假設你增加租金,我勢必會退租,這樣你就可以把禮堂租給舉辦舞會、晚會的人,從而在短時間內大賺一筆。但是如果你不增加租金,我就不會退租,這麼一來,你雖然不能立刻大賺一筆,可是我的訓練班卻能吸引許多中高層管理人員同時入駐你的旅館,相當於為你們旅館做了免費廣告。

 

 

事實上,即便你花錢在報紙上登廣告,也不可能同時邀請到他們。從長期來看,這對你們旅館是更加有利的。這樣算下來,你還認為增加租金是最划算的嗎?請你仔細考慮一下,然後再答覆我吧。」說完,卡內基就告辭了。

 

 

最終,經理經過一番權衡,認為卡內基的話很有道理,於是做出了讓步。

 

 

聽到旅館經理的不合理要求之後,卡內基並沒有衝動,而是緊緊抓住了對方的心理,巧妙說服。他知道旅館經理之所以那麼做,就是為了多賺錢。既然是多賺錢,那麼如果自己向對方表明,和自己合作才能獲得更多的利益,對方自然而然就願意聽從你了。

 

 

攻心,說白了就是了解對方的心理,知道對方想要什麼,滿足對方的心理需求,或者說,抓住對方最在意的地方,在這方面做文章,從而打動對方

 

 

凱利是一家機械產品銷售公司的推銷員,正在向客戶推銷某個產品。

 

 

客戶對凱利說:「你們的產品很先進,說實在,我真的很想買一批。可是,我現在資金緊張,而且公司很忙,員工們一直加班還是忙不過來,我得趕快去招聘一些兼職員工。」

 

 

凱利說:「這樣啊,如果您招聘兼職員工的話,大概要花多少錢?」

 

 

客戶回答:「每個月大概需要增加一萬美元吧。」

 

 

凱利接著說:「讓我算一算啊,我們這款新產品的速度是你們這款的二倍,能大大地提高工作效率,這樣的話,你根本不需要另外招聘兼職員工,對吧?」

 

 

客戶考慮了一會兒,又看了看凱利手上的機械產品,點點頭說:「嗯。你說這玩意兒一臺賣一萬美元?」

 

 

凱利回答:「對呀,如果你購買五臺設備,就不用再招聘兼職員工了,這樣的話,你一年能節省好幾萬美元呢!」

 

 

客戶一聽,點了點頭,買了五臺設備。

 

 

很明顯,客戶想要的是節省成本。凱利正是抓住客戶的這種心理,向他分析了怎樣節省成本,客戶覺得可行,當然願意購買凱利的產品了。

 

 

我們想要讓別人真正接受我們的意見,就要洞察對方的內心,進入對方的內心,針對他們的想法給出我們的意見和建議。這就是談判中的攻心之道。如果你在談判中能夠直達別人的內心,就能對症下藥,牽引他們的內心,讓他們跟著你的思路走,並接受你的意見。這樣的說服方法事半功倍,是談判中的上策。

 

 

 

>>本文出自《攻心談判聖經:拿心理學當武器,看穿對方底線,懂得硬軟兼施,輕鬆說服任何人》一書

博客來:http://t.cn/EPodX35

 

 

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本文為作者評論意見並授權刊登,不代表TVBS立場。
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方言文化

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