蜀漢建興三年（西元二二五年），諸葛亮為平定西南少數民族的叛亂，率軍進攻南中，取得了節節勝利。諸葛亮本不準備強行鎮壓，而是想獲得西南少數民族的支持。因為如果強行使其屈服，等於是為自己埋下了炸彈，但若能使其心服口服，和平解決，南方就能穩定下來。

可是，談判根本不管用，西南少數民族氣勢正旺，當然不願意歸順蜀漢。諸葛亮知道，在西南少數民族首領中，有一個名叫孟獲的首領深得少數民族和漢族人民的欽佩和尊敬。「擒賊先擒王」，為了讓西南少數民族甘心歸順蜀漢，諸葛亮就許諾會重金懸賞生擒孟獲的將士。

生擒孟獲之後，諸葛亮讓孟獲參觀了蜀漢大軍的兵營和戰陣，然後問他：「你看我軍怎麼樣？ 厲害嗎？」

孟獲答：「我先前不瞭解貴軍虛實，所以打了敗仗。現在承蒙您恩賜，讓我觀看了貴軍的兵營和戰陣。假如貴軍是這樣的，那麼我還是能夠取勝的。這次我雖戰敗，可是我不服！」

諸葛亮笑著放了孟獲，讓他組織兵力再戰。之後，諸葛亮接連又活捉孟獲六次，但是每次都放他回去。孟獲開始時還不服氣，後來終於在諸葛亮第七次釋放他時，放棄了抵抗，對諸葛亮說：「您真是神威啊！ 我們以後絕不造反了。」

這就是諸葛亮的攻心術，想讓別人真正聽從你，就要讓對方心服口服。怎樣讓對方心服呢？那就是攻心術。諸葛亮七擒七縱，並沒有殺孟獲，也沒有占領他的地盤，那麼進攻的目標是什麼呢？那就是西南少數民族的心，攻下了他們的心，就等於征服了他們，將敵人變成了自己的支持者。

不僅戰爭是這樣，我們在與人談判的時候也是這樣，說服別人的時候，如果不直達對方內心，對方也就不會產生什麼觸動，不僅不能說服對方，還有可能破壞雙方的關係。很多時候，說服對方靠的並不是強硬的態度，而是巧妙的方法，如果掌握了對方的弱點，每句話都說到對方心坎裡，你的話就能夠起到很大的作用。

戴爾．卡內基是西方現代人際關係教育的奠基人，他自從開辦社交訓練班之後，每個季度都要租用紐約某個大旅館的大禮堂。有個季度，就在他把開課相關事宜都準備好了，只等開課時間到來時，這家大旅館的經理突然把大禮堂的租金提高了三倍。這是卡內基沒有預料到的，而這時入場券都已經發出去了，根本不可能停課，所以卡內基只好去跟經理交涉。

當然了，卡內基並沒有氣勢洶洶地對經理說：「我已經把入場券發出去了，也已經把其他相關事宜都準備好了，只等開課，但你這時卻要把租金提高三倍，不是存心讓我進退兩難嗎？你的胃口可真不小！ 我才不付呢，看你怎麼辦！」

卡內基是這樣對經理說的：「我聽說你們要把租金提高三倍，有點震驚。不過，這不怪你，如果我處在你的位置上，也許我也會這麼做。因為身為這家旅館的經理，主要責任就是讓旅館盡可能多點盈利，否則經理之位就難保了。

可是，如果你仔細算一算，就會覺得增加租金並不是最划算的。假設你增加租金，我勢必會退租，這樣你就可以把禮堂租給舉辦舞會、晚會的人，從而在短時間內大賺一筆。但是如果你不增加租金，我就不會退租，這麼一來，你雖然不能立刻大賺一筆，可是我的訓練班卻能吸引許多中高層管理人員同時入駐你的旅館，相當於為你們旅館做了免費廣告。

事實上，即便你花錢在報紙上登廣告，也不可能同時邀請到他們。從長期來看，這對你們旅館是更加有利的。這樣算下來，你還認為增加租金是最划算的嗎？請你仔細考慮一下，然後再答覆我吧。」說完，卡內基就告辭了。

最終，經理經過一番權衡，認為卡內基的話很有道理，於是做出了讓步。

聽到旅館經理的不合理要求之後，卡內基並沒有衝動，而是緊緊抓住了對方的心理，巧妙說服。他知道旅館經理之所以那麼做，就是為了多賺錢。既然是多賺錢，那麼如果自己向對方表明，和自己合作才能獲得更多的利益，對方自然而然就願意聽從你了。

攻心，說白了就是了解對方的心理，知道對方想要什麼，滿足對方的心理需求，或者說，抓住對方最在意的地方，在這方面做文章，從而打動對方。

凱利是一家機械產品銷售公司的推銷員，正在向客戶推銷某個產品。

客戶對凱利說：「你們的產品很先進，說實在，我真的很想買一批。可是，我現在資金緊張，而且公司很忙，員工們一直加班還是忙不過來，我得趕快去招聘一些兼職員工。」

凱利說：「這樣啊，如果您招聘兼職員工的話，大概要花多少錢？」

客戶回答：「每個月大概需要增加一萬美元吧。」

凱利接著說：「讓我算一算啊，我們這款新產品的速度是你們這款的二倍，能大大地提高工作效率，這樣的話，你根本不需要另外招聘兼職員工，對吧？」

客戶考慮了一會兒，又看了看凱利手上的機械產品，點點頭說：「嗯。你說這玩意兒一臺賣一萬美元？」

凱利回答：「對呀，如果你購買五臺設備，就不用再招聘兼職員工了，這樣的話，你一年能節省好幾萬美元呢！」

客戶一聽，點了點頭，買了五臺設備。

很明顯，客戶想要的是節省成本。凱利正是抓住客戶的這種心理，向他分析了怎樣節省成本，客戶覺得可行，當然願意購買凱利的產品了。

我們想要讓別人真正接受我們的意見，就要洞察對方的內心，進入對方的內心，針對他們的想法給出我們的意見和建議。這就是談判中的攻心之道。如果你在談判中能夠直達別人的內心，就能對症下藥，牽引他們的內心，讓他們跟著你的思路走，並接受你的意見。這樣的說服方法事半功倍，是談判中的上策。

>>本文出自《攻心談判聖經：拿心理學當武器，看穿對方底線，懂得硬軟兼施，輕鬆說服任何人》一書

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