在向別人提出要求時，為了順利達成目的，很多時候也需要一種「磨」的精神，跟對方死纏爛打。雖然死纏爛打聽起來有點兒死皮賴臉的味道，可是它立足於韌性與耐心，既表現出毅力，又給對方施加壓力，著眼於感化對方。對方能夠從你的死纏爛打中看出你的誠意，他們知道：如果答應了你，你會盡力把事情做好；如果不答應你，你就會繼續磨下去。所以，他們只能妥協。

當然了，「磨」的時候不能讓對方感覺到你在故意找麻煩，不能影響對方的情緒，這樣你才算真正「磨」成功了。

一九四六年初，士光敏夫被推舉為日本石川島芝浦渦輪公司的社長。當時正值日本戰敗不久，不僅百姓生活艱難，企業也舉步維艱。企業發展困難重重，最大的困難就是籌措資金，就連那些著名財團也不例外，就更不用說芝浦渦輪這種沒什麼背景的小公司了。士光敏夫擔任社長之後沒過多久，芝浦渦輪的生產資金就斷了來源。他為了籌集資金，不得不天天跑銀行，希望能夠借到一些錢。

一天，士光敏夫帶著便當來到第一銀行總行，與營業部部長長谷種重川商議貸款的相關事項。一開始，士光敏夫就擺出一副不達目的誓不甘休的氣勢。長谷種重川見狀，則擺出一副愛莫能助的表情。雙方經過一番脣槍舌劍，依然沒有什麼結果。

到了中午，長谷種重川一臉疲倦，很想藉故離開。士光敏夫見此情景，慢條斯理地拿出他的便當，帶著笑意說：「我們可以邊吃邊談，談多久都沒關係，哪怕談到明天天亮！」硬是不肯離開，也不讓長谷種重川前去用餐。長谷種重川見此情景，只好按士光敏夫提出的貸款數目放貸。

後來，士光敏夫又以同樣的方式向政府開展申訴活動，促使政府向機械製造業支付了一筆補助金。此後不久，士光敏夫擅長「磨人」的大名便在政府機關集中的霞關一帶傳開了。

士光敏夫的方法就是死纏爛打，雖然讓人覺得有些厚臉皮，可是他最終仍以真誠打動了對方。換句話說，就是要在保證對方不會發怒的前提下，不溫不火地與對方交談，設法軟化對方的心。

所以說，死纏爛打是一種行之有效的談判辦法。俗話說：「人心都是肉長的。」無論雙方的認知存在著多大差距，只要你善於死纏爛打，用行動來證明自己的誠意，對方可能就不再固執己見，而是去思考，進而理解你的苦心，最終對你伸出援助之手。

當然了，實施「死纏爛打」的方法求人時，臉皮要厚，不能一見到「釘子」就縮回頭，要明顯地表達出「不達目的誓不甘休」的決心。想做到這一點，你不妨克服害羞和自卑，拿出你的耐心，展示你的誠意，厚著臉皮主動出擊。

比方說，笑臉相向、幽默開道，甚至調用眼淚苦苦哀求，這些都是死纏爛打的有力手段，目的就是讓對方明白你會堅持到底，進而打動對方，贏得對方的認可、同情，甚至是讚賞。

如果客戶說：「讓我再考慮一下。」你可以這麼回答他：「既然您說要再考慮一下，那就代表我們的產品確實有可取之處，否則您怎麼肯花時間考慮呢？可能是因為我說得不夠清楚，所以您還要再考慮一下，如果是這樣，我可以說得更詳細一些，供您參考……」等等。這麼一來，一則讓客戶覺得你是一個不會輕言放棄的推銷人員；二則可能真的說中了客戶的心思，讓客戶主動與你做進一步交流，最終達成合作。

也許有人會說，這麼做有些「丟人現眼」。可是，人活一世，誰沒有求人的時候？既然需要獲得別人的認可，就免不了要彎下腰，難道還要讓人家反過來跟你說好話嗎？即便死纏爛打讓你覺得丟臉，但最後卻辦成了事，比起很多沒丟面子卻沒辦成事的人，你就是成功的。

三國時期，諸葛亮還是一介布衣的時候，劉備已經做過徐州太守，後又正名為大名鼎鼎的皇叔，兩人在當時的社會地位高下立判。

當劉備希望諸葛亮「展呂望之大才，施子房之鴻略」時，卻毫不考慮身分差別，屈千乘之尊請諸葛亮出山。在接連遭到拒絕後，非但沒有氣餒，反而愈發虔誠，最終打動諸葛亮，得到了這位有雄才偉略的軍師。

因為劉備「死纏爛打」，終於請得諸葛出山。等到諸葛亮願意為他「鞠躬盡瘁，死而後已」的時候，沒有人會嘲笑劉備丟了面子。

人與人之間的關係，不應該有尊卑之分，但是在具體事情上，由於人和人的目的不同，會出現暫時性的尊卑之差。特別是需要別人幫忙的時候，因為如果你有辦法解決的事情，你不會去求人，既然你解決不了，而別人能為你解決，費一番功夫，磨一磨，有什麼不合適的呢？

不過，需要注意的是，使用這種談判策略也要適可而止。也就是說，這種方法不是讓你消極地耗時間，也不是讓你硬和對方耍賴，而是要你採取積極的言行影響對方、感化對方，使對方改變心意，不能一味死纏爛打卻提不出建設性作為。

◆攻心祕笈：劉備正是「死纏爛打」，才請得諸葛出山。

>>本文出自《攻心談判聖經：拿心理學當武器，看穿對方底線，懂得硬軟兼施，輕鬆說服任何人》一書

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