（作者／亞瑟 )

今天想用市儈一點的角度來談感情，或許能讓更多人理解一些從根本上出現的失敗原因。

以前長年當業務的經驗，讓我對於如何了解別人有很深的接觸。幹業務這行，重要的並不是把自己的商品講得很好，而是必須了解對方最在意什麼、最想要什麼、最害怕什麼？否則即使你的產品好到呱呱叫，對方只要認為不符合自己的需求，他仍然不會購買。

我們將業務的理論套用到感情上來看。一段關係的建立必須存在信任感，否則是很難成立的，當然信任感的多寡是另一回事。再來，你是否清楚對方認知中的理想生活是什麼？而「你」這個產品是否有辦法讓他更接近他的理想生活，而不是扯他後腿？最後，如果少了「你」這個產品，他會離他不想要的後果越來越近嗎？還是不痛不癢？

一個優秀的業務在與客戶對談的時候，幾乎不太談論自己的商品，九成的時間都是在閒聊，而這些閒聊則是為了幫助他建立起信任感，並且確實了解客戶心中的欲望與恐懼。

但在感情中我們往往不是這麼做的。通常，我們都希望別人來了解我們的欲望與恐懼，然後覺得對方就是能滿足我們需求的商品，於是我們不斷想要得到這個東西，因為我們認為，有了他，我們的生命才會變得更美好。

可是你有想過對對方而言是怎樣嗎？對方需要什麼想要什麼，你知道嗎？對方害怕什麼，你知道嗎？你只一味的想著對方跟你在一起，你會很好很開心，你怎麼都沒想過對方的需求呢？你能提供什麼等值的服務給對方嗎？

或許你會告訴我：「我可以養她！婚後她只要在家帶小孩就好，我年薪有兩百萬，她可以不用擔心生活，每年還可以讓她出國玩一次。」，很好，但你確定這是你現在的對象想要的生活嗎？這只是你能提供的，並不代表這是對方想要的。

我用下面的圖來說明這件事：

在這張圖中，我們可以明確的看到「你」（也就是我們自身）的需求。當對方能滿足這些條件的時候，我們就會認為對方是個很棒的商品，可以讓我們的人生變得更美好、更加分。但對於對方的需求，我們卻往往是一無所知。

接下來我們再看下一張圖。

這張圖中顯示的是一個普遍狀況－「你認為你能給的東西，其實並不是對方想要的」。在這張圖中，「你」能給的東西的確很不錯，或許也是很多人想要的，但好巧不巧，剛好跟對方想要的不一樣。

這種「你提供的服務很好，但我不需要」的狀況其實很常見，因為如果提供的服務與需求一致，你們早就成交了。會無法成交表示一定是需求不一致，或主要需求未被滿足，即使次要需求被滿足，那也一點都不重要。

這又談回了老問題－你是否真的了解對方？或許你會告訴我：「我知道他不想結婚啊！他有說過！」，那你知道是為什麼嗎？一個人會怎麼想一件事，絕對都有他的原因，不會只是表面上你看來的那麼簡單。如果你找不到一個人的核心價值觀是什麼，你就永遠都只會停在表面上的答案。

下圖我嘗試以對方的需求往回推做更深入的聯結：

我們可以看到這個人的前三個需求都來自於同一個原因，也就是「內向式充電」，簡單來說就是比較需要獨處來讓自己放鬆。如果你能知道對方是個需要獨處的人，你就可以更輕易的推斷出他的其它需求，包含不要太常煩他或吵他、讓他有自己的生活和時間、不要太黏…等等。

但如果你無法找出根本的原因，那你就只能等待別人說一條你做一條，別人當然不會產生「你好懂我」或是「你是個貼心的人」的感覺，是否抓住要領大綱，在關係中是極重要的一件事。

接下來我們可以看對，對方可能是一個追求成就感的人，那你就知道不能剝奪對方的成就感來源；而沒安全感這點，則必須透過對方過去發生過的事來了解，這也有助於你明白對方可能出現的地雷，以及某些情緒的形成原因。

如果你真的很喜歡一個人，就花點時間真的去了解他吧！就算現在僥倖跟對方交往了，彼此不了解的感情也無法長久的。

>>來信投稿vanchang@tvbs.com.tw、閱讀好文都在【T談談】粉絲專頁！

●本文為作者評論意見並授權刊登，不代表TVBS立場

●投稿、推薦作者、討論文章，歡迎寄至vanchang@tvbs.com.tw或上 T談談