我們在談判的時候，說不定會一時失言，激怒了對手；或是有其他情況發生，引起對方的憤怒。這時候，要學會鎮定，不要像對方一樣失去控制，讓談判桌變成戰場，也不要突然間慌了神，不知道該怎麼挽回局面。所以，當你在談判中處於劣勢的時候，應該鎮定自若，這樣才能挽救僵局。

當局面非常緊張的時候，不要慌亂，盡量避免硬碰硬。應該沉著冷靜地說：「請不要那麼衝動，鎮定一下，先聽聽我的想法。」這樣可以暫時緩解緊張的局面。因為當你的步調與對方不協調時，對方會覺得自己未免有些小題大做，甚至有一種洩氣的感覺，逐漸冷靜下來。

只要雙方冷靜下來，談判氣氛就不會被破壞，你也就有機會聽對方說出心裡的想法，找出問題出在哪裡。之後再採取相應的對策，比如回答：「正如您所說的那樣，不過……」這時，對方會認為你已經意識到自己的錯誤，於是減輕對你的敵視，開始聽取你的意見和建議。

一天，市民鄭曉光來到某乳製品公司櫃臺，說他買的一罐奶粉裡竟然有一隻活蒼蠅，要求公司給個說法，不一會兒就引來了許多人的圍觀。

櫃臺接待員立刻打電話給相關部門的負責人錢冰。錢冰火速趕到現場，並沒有像有些人那樣第一反應就是推卸責任，而是詢問了事情的原委。鄭曉光見錢冰如此鎮定，就像吃了一顆定心丸，把來龍去脈說了一遍。

錢冰聽了，依然很鎮定，回答：「原來是這樣！如果此事屬實，那麼廠方自然要承擔相應的責任。這問題很嚴重，我們絕對不會忽視的。不過，有一點我有必要跟你說一下，本公司在生產乳製品時，會事先抽空容器裡的空氣，裝上奶粉之後再灌入氮氣並密封，所以罐內有活蒼蠅的情況幾乎不可能發生。但既然這種事已經發生了，我們一定會調查清楚的。就算是馬上停止生產，我們也要查清問題出在哪裡！現在，麻煩你說一說你打開奶粉時的情形，還有開封後的保管情況等，請盡量說得詳細一些……」

鄭曉光聽了這番話，露出驚訝和困惑的表情，想起妻子平時很大意，心想說不定是因為妻子保管不善引起的。想到這裡，鄭曉光的語氣頓時變弱了：「這件事我就不追究了，希望以後不會再發生類似的情況。」說完，悻悻離去。

錢冰見鄭曉光理直氣壯地向公司提出抗議，並沒有毫不客氣地反擊，而是鎮定地請鄭曉光說明緣由，然後向鄭曉光做出了合理的解釋，使得鄭曉光意識到可能是自己的錯誤，從而平息了一場糾紛。如果錢冰自亂陣腳，就無法找到解決問題的方法，還可能會將事態擴大。

在面對一些挑剔的對手時，有些人可能會不知道如何應對。其實他們之所以如此挑剔，無非是想讓你自亂陣腳，最終做出符合他們要求的決定。所以在這時候千萬不要慌亂，如果你表現得不耐煩，會使談判陷入僵局，如果你表現得唯唯諾諾，對方則會提出更多苛刻的要求。在面對這種情況時，你首先要做的是讓自己鎮定下來，保持一個和平的心態，用一種不驕不餒的態度和對方交流，當對方發現無法撼動你的時候，自然不會再提無理要求。

一位顧客到一家鞋店買鞋，店員耐心地接待她。

顧客試了好幾雙鞋，要麼嫌鞋跟太高，要麼嫌鞋的款式不時尚，要麼嫌鞋的顏色不好配衣服，要麼來一句：「我的右腳稍大一些，很難買到合腳的鞋，真是煩死人了！」看她的樣子，倒不像是故意的，而是真的沒有合適的鞋。她的挑剔讓旁邊的顧客都有些側目。

其實這位顧客真實的目的從一開始試鞋的時候就說出來了：「能不能便宜點？」在得到店員否定的答案後，她便開始百般挑剔。店員一直表現得很鎮定，很有耐心，盡力滿足顧客的要求，但是在價格上就是不鬆口。

這位顧客在挑剔了半天之後，看店員始終不為所動，知道再怎麼挑也沒用，只好選出一雙最滿意的鞋，按原價付了款。

把商品賣給顧客，其實就是說服顧客接受商品的過程，也是一種變相的談判。顧客挑三揀四，就相當於談判對手提出各種意見，這時候，我們一定要保持情緒穩定，最終解決各種困難，達到目的。

確實，一個人如果能夠冷靜沉著、臨危不亂，那麼他在遇到突發狀況，處於不利局面的時候就能夠巧妙化解。當今社會，生活的壓力愈來愈大，想要在這個紛亂複雜的社會適應下去，我們就必須要學會用冷靜的態度，從容不迫地應對人際中的種種困難與危機。只有時刻保持一顆冷靜的頭腦，控制好自己，才能夠協調自己與他人之間的關係。

在談判時，組織語言需要有理有據，所以是慌不得的。有些時候，愈慌、愈忙，反而愈容易出錯。在這種情況下，還不如冷靜下來，沉著應變，只有一個人的心態穩定下來，才能夠說出最有條理的話，才能夠在談判中占據有利的位置，取得更好的談判結果。

◆攻心祕笈：生命就是等待正確的行動時機。

>>本文出自《攻心談判聖經：拿心理學當武器，看穿對方底線，懂得硬軟兼施，輕鬆說服任何人》一書

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