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  • 26
  • Oct
  • 2018

當你處於談判劣勢 該如何挽回?

作者 方言文化

2018/10/26 16:34
▲示意圖,非當事畫面/ShutterStock/版權所有,嚴禁轉載

 

 

我們在談判的時候,說不定會一時失言,激怒了對手;或是有其他情況發生,引起對方的憤怒。這時候,要學會鎮定,不要像對方一樣失去控制,讓談判桌變成戰場,也不要突然間慌了神,不知道該怎麼挽回局面。所以,當你在談判中處於劣勢的時候,應該鎮定自若,這樣才能挽救僵局

 

 

當局面非常緊張的時候,不要慌亂,盡量避免硬碰硬。應該沉著冷靜地說:「請不要那麼衝動,鎮定一下,先聽聽我的想法。」這樣可以暫時緩解緊張的局面。因為當你的步調與對方不協調時,對方會覺得自己未免有些小題大做,甚至有一種洩氣的感覺,逐漸冷靜下來

 

 

只要雙方冷靜下來,談判氣氛就不會被破壞,你也就有機會聽對方說出心裡的想法,找出問題出在哪裡。之後再採取相應的對策,比如回答:「正如您所說的那樣,不過……」這時,對方會認為你已經意識到自己的錯誤,於是減輕對你的敵視,開始聽取你的意見和建議

 

 

一天,市民鄭曉光來到某乳製品公司櫃臺,說他買的一罐奶粉裡竟然有一隻活蒼蠅,要求公司給個說法,不一會兒就引來了許多人的圍觀。

 

 

櫃臺接待員立刻打電話給相關部門的負責人錢冰。錢冰火速趕到現場,並沒有像有些人那樣第一反應就是推卸責任,而是詢問了事情的原委。鄭曉光見錢冰如此鎮定,就像吃了一顆定心丸,把來龍去脈說了一遍。

 

 

錢冰聽了,依然很鎮定,回答:「原來是這樣!如果此事屬實,那麼廠方自然要承擔相應的責任。這問題很嚴重,我們絕對不會忽視的。不過,有一點我有必要跟你說一下,本公司在生產乳製品時,會事先抽空容器裡的空氣,裝上奶粉之後再灌入氮氣並密封,所以罐內有活蒼蠅的情況幾乎不可能發生。但既然這種事已經發生了,我們一定會調查清楚的。就算是馬上停止生產,我們也要查清問題出在哪裡!現在,麻煩你說一說你打開奶粉時的情形,還有開封後的保管情況等,請盡量說得詳細一些……」

 

 

鄭曉光聽了這番話,露出驚訝和困惑的表情,想起妻子平時很大意,心想說不定是因為妻子保管不善引起的。想到這裡,鄭曉光的語氣頓時變弱了:「這件事我就不追究了,希望以後不會再發生類似的情況。」說完,悻悻離去。

 

 

錢冰見鄭曉光理直氣壯地向公司提出抗議,並沒有毫不客氣地反擊,而是鎮定地請鄭曉光說明緣由,然後向鄭曉光做出了合理的解釋,使得鄭曉光意識到可能是自己的錯誤,從而平息了一場糾紛。如果錢冰自亂陣腳,就無法找到解決問題的方法,還可能會將事態擴大。

 

 

在面對一些挑剔的對手時,有些人可能會不知道如何應對。其實他們之所以如此挑剔,無非是想讓你自亂陣腳,最終做出符合他們要求的決定。所以在這時候千萬不要慌亂,如果你表現得不耐煩,會使談判陷入僵局,如果你表現得唯唯諾諾,對方則會提出更多苛刻的要求。在面對這種情況時,你首先要做的是讓自己鎮定下來,保持一個和平的心態,用一種不驕不餒的態度和對方交流,當對方發現無法撼動你的時候,自然不會再提無理要求。

 

 

一位顧客到一家鞋店買鞋,店員耐心地接待她。

 

 

顧客試了好幾雙鞋,要麼嫌鞋跟太高,要麼嫌鞋的款式不時尚,要麼嫌鞋的顏色不好配衣服,要麼來一句:「我的右腳稍大一些,很難買到合腳的鞋,真是煩死人了!」看她的樣子,倒不像是故意的,而是真的沒有合適的鞋。她的挑剔讓旁邊的顧客都有些側目。

 

 

其實這位顧客真實的目的從一開始試鞋的時候就說出來了:「能不能便宜點?」在得到店員否定的答案後,她便開始百般挑剔。店員一直表現得很鎮定,很有耐心,盡力滿足顧客的要求,但是在價格上就是不鬆口。

 

 

這位顧客在挑剔了半天之後,看店員始終不為所動,知道再怎麼挑也沒用,只好選出一雙最滿意的鞋,按原價付了款。

 

 

把商品賣給顧客,其實就是說服顧客接受商品的過程,也是一種變相的談判。顧客挑三揀四,就相當於談判對手提出各種意見,這時候,我們一定要保持情緒穩定,最終解決各種困難,達到目的。

 

 

確實,一個人如果能夠冷靜沉著、臨危不亂,那麼他在遇到突發狀況,處於不利局面的時候就能夠巧妙化解。當今社會,生活的壓力愈來愈大,想要在這個紛亂複雜的社會適應下去,我們就必須要學會用冷靜的態度,從容不迫地應對人際中的種種困難與危機。只有時刻保持一顆冷靜的頭腦,控制好自己,才能夠協調自己與他人之間的關係

 

 

在談判時,組織語言需要有理有據,所以是慌不得的。有些時候,愈慌、愈忙,反而愈容易出錯。在這種情況下,還不如冷靜下來,沉著應變,只有一個人的心態穩定下來,才能夠說出最有條理的話,才能夠在談判中占據有利的位置,取得更好的談判結果。

 

 

◆攻心祕笈:生命就是等待正確的行動時機。

 

 

 

>>本文出自《攻心談判聖經:拿心理學當武器,看穿對方底線,懂得硬軟兼施,輕鬆說服任何人》一書

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本文為作者評論意見並授權刊登,不代表TVBS立場。
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方言文化

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