在談判中使用欲擒故縱策略，是指當談判者想讓對方妥協時，會將自己的真實心理掩蓋起來，裝出一副對交易毫不在乎的樣子，激起對方想要促成談判的心理，使對方最終妥協。在這一過程中，所謂的「擒」，指談判者的最終目的，是讓對方妥協。而「縱」，是為了達成這一目的所使用的策略，即透過掩飾自己的慾望來迷惑對方。想要「擒」，就要先「縱」，當對方被談判者所偽裝出的態度迷惑時，對方就會由於想要達成談判的慾望而降低籌碼，最終達成「擒」的目的。

由於現在住的地方距離工作的地方比較遠，小鄭決定搬家，在公司附近尋找一個新的房子承租。透過各種管道的查找，小鄭最終確定了兩處比較合適的房子。

這天，她先去看了第一間房子。這間房子在位置、裝修、設施等方面都很不錯，小鄭很想把它租下來，但是房租實在是有點貴，費了不少脣舌，房東就是不肯在價格上有所讓步。小鄭有些著急，便對房東說：「我是真的很希望能夠租到您這間房子，能愈快搬進來愈好。我工作的地方離我現在住的地方實在是太遠了，害我經常遲到，要是再多遲到幾次，老闆就會扣我工資了。所以，您只要在價格上再減一些，我馬上就租下您這間房子。」

小鄭將現在的真實處境全數告知，態度十分誠懇。她心想，看到自己這麼急切地想要租這間房子，房東應該會被她打動。但是，聽了她的話以後，房東的態度不僅沒有任何鬆動，反而愈發強硬了。他對小鄭說：「價格上我是真的不能再減了。既然妳這麼著急想要租房子，我勸妳就趕緊租下我這間吧，不然就會被別人租走了。」

由於第一間房子在房租上與房東沒有談攏，小鄭決定先去看一下第二間房子，再做出最後決定。在看過第二間房子後，小鄭覺得這間房子不比第一間差，甚至在某些方面的條件還更好。她問了問租金，發現兩間房子的房租差不多。她很想租下這間房子，但是基於上次的經歷，她決定這一次在與房東殺價的過程中採取另一種策略。

接下來，小鄭處處都表現得自己對房子並不是很滿意。「位置不太好」、「裝修有些陳舊了」、「採光不佳」她屢屢說出這樣的評價。「您的房租再低一些吧。我覺得以這個房子的條件，現在這個價錢要得有點貴。」小鄭說。「不能再低了，在這樣的地段，現在的房租已經不算高了。」房東回應道。小鄭想了想，說：「我剛剛看過一間條件更好的房子，所以我需要再考慮一下，您讓我再想想吧。」

翌日，當第二間房子的房東再打電話給小鄭時，她依舊說自己需要再考慮考慮。看到小鄭這樣一副不鹹不淡的態度，房東終於忍不住了，將房租降低了一些。最終，小鄭如願以償，租下了價格實惠、條件又好的第二間房子。

透過小鄭的租房經歷，我們可以看到她前後兩次看房中的討價還價，因為採取了不同的策略，而有了不同的結果。在看第一間房子時，由於她暴露出自己急迫的租房意願，使房東認定她會租下這間房子，讓她在討價還價中敗下陣來。而在看第二間房子時，她吸取前次的教訓，採取了截然相反的策略，隱藏了自己的慾望，反而激起了房東想要盡快達成交易的心理。第二次討價還價的過程，實際上就是運用了欲擒故縱的策略。

在談判場上，想要在談判中運用欲擒故縱策略，也有一些需要注意的問題。

首先，在運用這種策略之前應該觀察一下談判對手的氣質性格。一般來說，這種方法更適合應用於比較自負的談判對手身上。這種人的虛榮心較強，待人接物傲慢自大，所以當對方表現出一種滿不在乎的態度時，這種人會因為自己的自負心理而中計，主動達成協議。而且，在這一過程中，最好一開始表現得比較積極，當對方放鬆戒備時再突然轉變自己的態度，這樣做更能激起對方的自負心理。

其次，在欲擒故縱的過程中一定要掌握好「縱」的分寸。如果「縱」得不明顯，對方感覺不到你滿不在乎的態度，也就無從談起去「擒」了。但是，「縱」得太過，讓對方覺得想要與你達成協議基本上是沒有希望了，對方便會放棄進一步的動作，不再努力與你進行談判了。

所以，在與對方談判的過程中，要向對方擺出一種「若即若離」的態度，既要讓對方覺得你的態度不甚積極，也要讓他覺得達成協議並不是完全沒有希望。只有這樣，欲擒故縱的方法才能夠真正運用成功。

再次，要將談判達成能帶給對方的利益展示給對方，讓對方覺得有利可圖。這就好比是釣魚，沒有魚餌，魚也不會上鉤。在上面的例子中，小鄭向房東表示需要考慮一下，看似是簡單的一句話，實際上是拋給房東的一個「魚餌」。她的話讓房東明白小鄭正在做最後的抉擇，只要再稍稍讓步，小鄭就會在兩間房子中選擇自己的這一間租下來。在這種利益面前，房東最終選擇了讓步。

最後，要使用欲擒故縱的方法，一定要擁有一定的主動權。在實力較弱的情況下使用這種方法，即使是表現出「縱」的態度，對方讓步的可能性也很小，甚至可能導致談判的失敗。因此，在實際談判中，必須先掌握一定的談判主動權。只有在形勢較好，握有籌碼的情況下，才能運用欲擒故縱的策略，最終迫使對方讓步。

※攻心祕笈：一旦讓對方知道你的真實慾求，你會處於劣勢。

>>本文出自《攻心談判聖經：拿心理學當武器，看穿對方底線，懂得硬軟兼施，輕鬆說服任何人》一書

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