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  • 22
  • Oct
  • 2018

談判時要欲擒故縱 不輕易暴露妳的需求感....

作者 方言文化

2018/10/22 13:00
▲示意圖,非當事畫面/ShutterStock/版權所有,嚴禁轉載

 

 

在談判中使用欲擒故縱策略,是指當談判者想讓對方妥協時,會將自己的真實心理掩蓋起來,裝出一副對交易毫不在乎的樣子,激起對方想要促成談判的心理,使對方最終妥協。在這一過程中,所謂的「擒」,指談判者的最終目的,是讓對方妥協。而「縱」,是為了達成這一目的所使用的策略,即透過掩飾自己的慾望來迷惑對方。想要「擒」,就要先「縱」,當對方被談判者所偽裝出的態度迷惑時,對方就會由於想要達成談判的慾望而降低籌碼,最終達成「擒」的目的

 

 

由於現在住的地方距離工作的地方比較遠,小鄭決定搬家,在公司附近尋找一個新的房子承租。透過各種管道的查找,小鄭最終確定了兩處比較合適的房子。

 

 

這天,她先去看了第一間房子。這間房子在位置、裝修、設施等方面都很不錯,小鄭很想把它租下來,但是房租實在是有點貴,費了不少脣舌,房東就是不肯在價格上有所讓步。小鄭有些著急,便對房東說:「我是真的很希望能夠租到您這間房子,能愈快搬進來愈好。我工作的地方離我現在住的地方實在是太遠了,害我經常遲到,要是再多遲到幾次,老闆就會扣我工資了。所以,您只要在價格上再減一些,我馬上就租下您這間房子。」

 

 

小鄭將現在的真實處境全數告知,態度十分誠懇。她心想,看到自己這麼急切地想要租這間房子,房東應該會被她打動。但是,聽了她的話以後,房東的態度不僅沒有任何鬆動,反而愈發強硬了。他對小鄭說:「價格上我是真的不能再減了。既然妳這麼著急想要租房子,我勸妳就趕緊租下我這間吧,不然就會被別人租走了。」

 

 

由於第一間房子在房租上與房東沒有談攏,小鄭決定先去看一下第二間房子,再做出最後決定。在看過第二間房子後,小鄭覺得這間房子不比第一間差,甚至在某些方面的條件還更好。她問了問租金,發現兩間房子的房租差不多。她很想租下這間房子,但是基於上次的經歷,她決定這一次在與房東殺價的過程中採取另一種策略。

 

 

接下來,小鄭處處都表現得自己對房子並不是很滿意。「位置不太好」、「裝修有些陳舊了」、「採光不佳」她屢屢說出這樣的評價。「您的房租再低一些吧。我覺得以這個房子的條件,現在這個價錢要得有點貴。」小鄭說。「不能再低了,在這樣的地段,現在的房租已經不算高了。」房東回應道。小鄭想了想,說:「我剛剛看過一間條件更好的房子,所以我需要再考慮一下,您讓我再想想吧。」

 

 

翌日,當第二間房子的房東再打電話給小鄭時,她依舊說自己需要再考慮考慮。看到小鄭這樣一副不鹹不淡的態度,房東終於忍不住了,將房租降低了一些。最終,小鄭如願以償,租下了價格實惠、條件又好的第二間房子。

 

 

透過小鄭的租房經歷,我們可以看到她前後兩次看房中的討價還價,因為採取了不同的策略,而有了不同的結果。在看第一間房子時,由於她暴露出自己急迫的租房意願,使房東認定她會租下這間房子,讓她在討價還價中敗下陣來。而在看第二間房子時,她吸取前次的教訓,採取了截然相反的策略,隱藏了自己的慾望,反而激起了房東想要盡快達成交易的心理。第二次討價還價的過程,實際上就是運用了欲擒故縱的策略。

 

 

在談判場上,想要在談判中運用欲擒故縱策略,也有一些需要注意的問題。

 

 

首先,在運用這種策略之前應該觀察一下談判對手的氣質性格。一般來說,這種方法更適合應用於比較自負的談判對手身上。這種人的虛榮心較強,待人接物傲慢自大,所以當對方表現出一種滿不在乎的態度時,這種人會因為自己的自負心理而中計,主動達成協議。而且,在這一過程中,最好一開始表現得比較積極,當對方放鬆戒備時再突然轉變自己的態度,這樣做更能激起對方的自負心理。

 

 

其次,在欲擒故縱的過程中一定要掌握好「縱」的分寸。如果「縱」得不明顯,對方感覺不到你滿不在乎的態度,也就無從談起去「擒」了。但是,「縱」得太過,讓對方覺得想要與你達成協議基本上是沒有希望了,對方便會放棄進一步的動作,不再努力與你進行談判了。

 

 

所以,在與對方談判的過程中,要向對方擺出一種「若即若離」的態度,既要讓對方覺得你的態度不甚積極,也要讓他覺得達成協議並不是完全沒有希望。只有這樣,欲擒故縱的方法才能夠真正運用成功。

 

 

再次,要將談判達成能帶給對方的利益展示給對方,讓對方覺得有利可圖。這就好比是釣魚,沒有魚餌,魚也不會上鉤。在上面的例子中,小鄭向房東表示需要考慮一下,看似是簡單的一句話,實際上是拋給房東的一個「魚餌」。她的話讓房東明白小鄭正在做最後的抉擇,只要再稍稍讓步,小鄭就會在兩間房子中選擇自己的這一間租下來。在這種利益面前,房東最終選擇了讓步。

 

 

最後,要使用欲擒故縱的方法,一定要擁有一定的主動權。在實力較弱的情況下使用這種方法,即使是表現出「縱」的態度,對方讓步的可能性也很小,甚至可能導致談判的失敗。因此,在實際談判中,必須先掌握一定的談判主動權。只有在形勢較好,握有籌碼的情況下,才能運用欲擒故縱的策略,最終迫使對方讓步。

 

 

※攻心祕笈:一旦讓對方知道你的真實慾求,你會處於劣勢。

 

 

 

>>本文出自《攻心談判聖經:拿心理學當武器,看穿對方底線,懂得硬軟兼施,輕鬆說服任何人》一書

博客來:http://t.cn/EPodX35

 

 

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更新時間:2018/10/22 13:00
本文為作者評論意見並授權刊登,不代表TVBS立場。
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方言文化

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