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  • 24
  • Oct
  • 2018

成為自己人生的掌控者 操控話語主導權這樣做

作者 方言文化

2018/10/24 13:00
▲示意圖,非當事畫面/ShutterStock/版權所有,嚴禁轉載

 

 

談判的時候,雙方的意見可能會存在較大的分歧,要想消除分歧,就要提出有效的解決方案,然後達成意見一致。有很多人不善言辭,談判的時候非常被動,總是把提出解決方案的機會讓給別人,這樣一來,他們也就喪失了話語的主導權,只能跟著別人的節奏走。

 

 

確實,當話語主導權被別人掌握的時候,我們就會處於心理劣勢,談話很可能會往不利於我們的方向進行。因此,還不如積極主動地開口,操控話語主導權,在交談中占據心理優勢。

 

 

要想在交談中占據主動地位,首先要充滿自信。講話時顯得知識豐富,語氣充滿了權威性,能使對方覺得你的觀點很可信。當你想要爭取到一樣東西,首先不能膽怯,你膽怯,對方就占據了心理優勢,這是很簡單的道理。有的人話還沒說,腳就先軟了,或者眼神裡面都是害怕和哀求,一開口聲音像是蚊子一樣,如果是這樣的話,你很難爭取到自己想要的東西。

 

 

因此,一定要自信,用積極自信壓倒對手,打動對方。即使在討論難題時,也應該以積極的方式闡述關鍵點。在氣勢上壓倒對方,或者讓對方不敢輕視,自然就更具有感染力。很多人覺得這樣做有點太驕傲、高調,所以在交談中從不主動,跟人說一件事永遠是商量的語氣。可能他們自己覺得這是謙虛,但是別人並不這樣看,只會覺得你沒有主見,凡事需要依靠別人,也就不會重視你的看法。

 

 

其次,與對方溝通時要表現得很熱情。你表現出熱情,會使他們覺得你所講的內容很有趣且值得聽,能滿足他們的自尊心,使他們減少對你的戒心。至於說多說少,要視具體情況而定。

 

 

如果對方心不在焉,或是忙於其他事,你說話就要簡明扼要;如果需要你積極地發表看法,你卻草草地說幾句就了事,甚至半天不說一句話,對方自然不會被你打動。這一點在銷售中非常常見,好的銷售員都會熱情主動地與客戶交談,一步步引導客戶,最終讓客戶順著自己的話語,買下自己的商品。

 

 

商場裡,一位三十多歲的男士在一家服裝店的襯衫區來回走了幾趟,可是依然無法決定到底要買哪一款。這時,一位女店員走了過來,問這位男士:「請問您需要哪種顏色的襯衫?」

 

 

「嗯,藍色的……」

 

 

「哦,您想要藍色系的,您看深藍色的這一款怎麼樣?」

 

 

「嗯……格子襯衫比較適合年輕人穿,不太適合我這個年齡……」

 

 

「不會的,這是新款休閒版,布料柔軟,而且格子很小,不會花俏,您穿著肯定既合身又舒服。您還猶豫什麼呢?」

 

 

「哦……是嗎……嗯……好,就買這一款吧。」

 

 

這種顧客和店員間的對話,在現實生活中屢見不鮮。談判的時候,你要是遇到這種客戶,你也有必要幫助他做決定。

 

 

談判的目的是說服對方,說服就是讓對方接受,「是」代表著肯定與認同,「不」代表著拒絕與否定,所以想要說服他人,要盡可能使對方在聽到我們支持的觀點後說「是的,是的」,盡可能讓對方聽到我們反對的觀點之後,跟我們一樣說「不」,強調彼此是為相同的目標而努力。這就需要巧妙地掌控話題,讓對方跟著我們的思緒,做出我們想要的選擇

 

 

當然了,操縱話語主導權並不是說自己滔滔不絕,讓對方完全聽從自己,而是巧妙引導,讓對方不知不覺受到自己思緒的影響

 

 

老羅斯福(Theodore Roosevelt)在擔任紐約州州長時,就表現出了很出色的談判才能。他不但與那些政治活動家關係良好,而且進行了一些有益的改革,提拔了一些銳意革新的人擔任要職。這些人員調動很多時候都是不合那些政治活動家心意的,可是老羅斯福卻成功了,他是怎麼做到的呢?

 

 

老羅斯福每次要任命某人去擔任重要職務時,都會邀請一些政治活動家前來和他一起商討相關事宜。剛開始時,這些政治活動家會推薦一個明顯不適合的候選人。老羅斯福就對他們說,這個人選不適合,因為公眾不會同意的。隨後,他們又提出了另一個人選。對於第二個人選,老羅斯福也不置可否,只是說社會輿論也不希望這個人當選。

 

 

他們又提出第三個人選。這個人選比前兩個好多了,但是仍然不適合那個職位。老羅斯福先向他們表示感謝,然後請他們再考慮一下。他們提出了第四個人選,這個人正是老羅斯福中意的那個人。老羅斯福當即宣布第四個人當選,然後再次向他們表示了謝意。

 

 

老羅斯福還對他們說,為了使他們滿意,他已經盡力了,所以希望他們也能幫助他。後來,在老羅斯福需要幫助的時候,他們果然很支持老羅斯福。

 

 

老羅斯福知道自己的改革不合政治活動家的心意,所以他並沒有直接把改革方案拋給他們,而是表現得非常尊重他們,讓他們覺得自己也有說話議政的自主權,而實際上,最終任命的話語權始終掌握在自己手裡。

 

 

很多人在談判中處於被動境地,並不是因為本身能力不足,而是因為往往一不小心就將說話的主導權拱手讓給了對方,致使自己無法跳出對方設定的框框。假如失去了談話的主導權,也不要方寸大亂,可以抓住時機轉移話題,慢慢地把談話的主導權奪回來

 

 

◆攻心祕笈:成為自己人生的掌控者。

 

 

 

>>本文出自《攻心談判聖經:拿心理學當武器,看穿對方底線,懂得硬軟兼施,輕鬆說服任何人》一書

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本文為作者評論意見並授權刊登,不代表TVBS立場。
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方言文化

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