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  • 21
  • Nov
  • 2017

4千有找的真皮包妳會買?電視購物台不告訴你的事

作者 商周淘客

2017/11/21 17:39
▲示意圖,非當事畫面/圖片來源/Unsplash

他們告訴你,只要花5000元不到,就可以享受10萬元名牌真皮包的品質,但是卻沒告訴你,創造一個名牌包包的「形象」,利潤可不輸一線品牌。

台灣的購物台經過十年的成長後,不僅在乎價錢,對於商品的品項及品質更甚追求,精緻類的極品越來越多。

可以觀察到的是,這一、兩年「真皮包」這塊市場被愈做愈大,尤其標榜真皮的牛皮或者羊皮包5000元有找,而高檔的鱷魚包以及鴕鳥包也只要4、5萬元,讓許多女性觀眾趨之若鶩。

這些包包乍看之下有精品名牌包的風格,摸起來不差,揹起來也有型,如果再戴上一副太陽眼鏡,簡直就是星味十足。

喜歡看購物台的朋友一定發現,這些真皮包在銷售時,購物專家通常會用報導名牌包包的雜誌來比對,在畫面上告訴你,這些名人花了10幾萬、甚至20幾萬買某某包,你只要花個幾萬元就可以獲得類似的真皮包

又或者,你可以買比較休閒的款式,只要5千元以下,就可以擁有像孫芸芸逛街時拿的包、潔西卡艾芭帶小孩時揹的包,而且還是貨真價實的「真.皮.包」!你怎麼不心動,把這個飄洋過海的時尚精品帶回家?

再加上可買大送小,買大包外再送你一個長夾…。不買,真的太對不起自己了,那麼,就所有的顏色都各訂一組帶回家吧!

這些真皮包標榜物超所值,成為這一、兩年能見度頗高的商品之一,購物台也打鐵趁熱,一直重播這些真皮包的帶子。不過,大家是否跟我有同樣的問題:「真皮」包……真的可以這麼便宜嗎?

話說半年前我跟著台灣的朋友到廣州工廠去看所謂真皮包的生產。原來,這些包包多是由台灣的業者和中國製造廠配合的產物。

他們在國外註冊,工廠就在中國,然後透過品牌故事,通常會說是創立於十幾年前(把自己品牌的歷史講太老,怕消費者不相信),塑造成來自韓國、義大利、法國等有國外的血統。

在偌大的工廠裡,我看到了琳瑯滿目的真皮包包,也嗅到了皮革的味道,而這些包包的外型多是「參考」國外名牌款設計重點,乍看之下還長得有點像是名牌包的表妹——有點像但又不是太像。

憑著身為女性和消費經驗的直覺,現場我也挑了5款包包,打包起來計畫拿回台灣,跟姐妹們分享。

回程時,我指著某一個包包問廠商,這個真皮包如你所說賣3990元台幣,然後依規定給購物台抽一半,這樣的生意有賺頭嗎?

只見這位廠商大叔含蓄地笑說,「這個嘛,還可以啦!」在我逼問之下,他才說出,原來一個真皮包的成本大約只要兩百元人民幣上下。

所以這樣算起來,廠商還是有至少兩成的利潤!天哪,現在哪個行業可以削翻成這樣,百分之20!

那麼,真皮包到底值多少錢?其實,真皮分很多類別,除了牛皮、小羊皮、鱷魚皮、鴕鳥皮不同材質的外,再細看各種皮質等級落差也很大,而這些等級就決定了成本一大部分。

所謂一分錢一分貨,若是標榜「5000元有找、3000元有找」的真皮包包,跟頂級進口牛皮的包包相比,光是光澤就無法相提並論,如果廠商所採購的原皮等級較低,觸感就比較粗糙、比較沒有光澤

其次,有的包包並非採用全真皮去製作,可能會在一些細節採用PU皮來搭配,但仍宣稱「真皮包」。

除了皮質之外,包包的縫線車工也是製作成本很重要的一環。頂級的包包絕對都是一針一線做到對線的車縫,品管嚴格,自然創造出質感!

反觀某些價格成本不高的真皮包,多半是便宜人工所大量生產的成品,欠缺品管,所以品質容易參差不齊,所以千萬別肖想它「完美無瑕、用個十年還不會壞」,畢竟它只有幾千元的價格,買流行、買時尚、買實用,主要是要符合大眾化的需求。

附帶一提,現在有很多流行產品訴求「快速時尚」,其實是有些道理的。

各位想想看,像我這樣的職業婦女,許多時間要開產品會議、ON購物台節目、到工廠看貨、買菜、接小孩、到國外出差……,就算偶爾吃個下午茶,我一定是在跟廠商討論新的提案或是匯集商品情報。

如果每天手上拎的是款名牌包,耗損一定很大,那包包一定很快被我使用得沒質感、沒行情,甚至被刮傷破壞。所以,像我這樣的上班族,其實就非常適合這種名牌風的真皮包,讓我捨得磨損、又可以定期汰換,陪我過著平民百姓的戰鬥人生!

所以,名牌風的真皮包市場會被做大,其實也是市場需要、符合消費者期待的一種產品囉!

他們告訴你,主持人軟硬兼施要廠商代表加碼送,廠代勉為其難、搥心肝後答應,但是這些成本計算和戲碼安排,乃事先精算與安排。

電視購物每檔銷售只有40分鐘,只有很少的觀眾是全程參與的,大部分都是剛好打開電視或轉台看到的。也就是說,電視購物如何在不到40分鐘內,從吸引注意、開始考慮,到直接下單,幾乎是分秒必爭!關鍵在於運用「機轉」的模式。

簡單來說,機轉就是運用話術、展示、表演、示意的傳遞,可以讓觀眾快速理解與行動的方式。電視購物的機轉,都是講究「直白、視覺、綜藝化」。

如果廠商這檔要強調這兩大罐茶葉「很便宜」,除了一直強調它的價格比別人便宜,還可以做什麼呢?廠商現場答應加贈兩罐小包裝的茶葉,讓你「感受」賺到了

然而,這時候若主持人以觀眾的角度,要求廠商再加贈兩罐,用力地拗廠商,廠商很不情願的答應後,你會不會覺得太值得,一定要買?這個不斷加贈、再加贈的表演,讓你覺得「卯死了」,就是廠商運用很便宜的機轉戲碼。

又或者,廠商若要表示擦某種保養品可以達到深層滋潤的效果,但要清楚表達卻不能把人的皮膚扒開來吧,更沒有辦法讓你在「3秒內」立刻看到所謂長期使用的效果。

因此,廠商會用機轉的方式,利用層層海綿剖面圖,當場示範溶液滲到每一層海綿,代表所謂表皮、真皮或基底層的意義,讓你理解到海綿的吸水力,對應到皮膚吸收的差異效果,告訴觀眾「這就好比我們的肌膚也在吸收」。

觀眾看著看著也會對號入座,相信自己的皮膚擦了這個保養品,會給皮膚完整的呵護。除了擦的保養品外,吃的保養品也很需要實驗示意來表現效果。

舉例來說,廠商若強調長期服用這個產品後,可以降低膽固醇和血脂肪,但若拿著一堆實驗報告,絮絮叨叨地講出這些人體健康的知識和食用效果,可能講了一個小時就把觀眾給煩死,立刻轉台。

可是透過一個簡單的示意就不同了,例如廠商用透明的細水管塞有一層垢,注入一種溶液之後,這些油垢就會順勢被清掉,用水再沖一下就乾淨了,回復原來水管的透明原貌

這就代表服用該產品後,就可以降低血管內的脂肪,讓血管保持清透暢通的狀態,「吃這個,管路就通了」。只要短短十秒鐘的操作示意,相信不論是眼花的阿公,或是下班後不想用大腦的職業婦女,一看都會懂。

所以,無論是廠商代表的苦情戲碼,或是做實驗的示意展現,都是經過精算的價格、事前的溝通、練習過的實驗,只求在短短的時間內讓你輕鬆理解,這個產品有多好、多便宜。

電視購物利用「眼見為憑」的信服力,讓你看見價錢是如何一層一層被砍的,或是商品的功效可以一看就懂,你看到了、你相信了,你就會買了。

台上10分鐘,可能要台下好幾天的工。為了要找到「化繁為簡」的機轉方式,廠代可是要事前花許多力氣,才能找到一個簡單易懂的方式,用最快的速度讓觀眾瞭解。

所以說,電視購物裡「表演」扮演著舉足輕重的腳色,它不只是在說明商品,也在堆疊消費者的情緒,左右著消費者買或者不買,所以每個表演設計都是經過構思,不容許出錯的。

(作者/鄒淑霞:曾為東森購物購物專家、文化大學推廣教育部講師。現為媒體自由工作者)

>>本文出自《電視購物台不告訴你的30件事》一書

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●本文為作者評論意見並授權刊登,不代表TVBS立場。

 

 

更新時間:2017/11/22 13:27
本文為作者評論意見並授權刊登,不代表TVBS立場。
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作者

商周淘客

  • 商周出版創立於一九八七年,以「一手掌握趨勢,感受愜意生活」為出版目標,迭創書市記錄。除了商業書籍銷售成績亮眼,網路小說目前已經出版超過一百二十本以上的作品,締造超過三百萬本以上的銷售成績。目前每年出版超過兩百本以上的新書,期待以更開闊的精神,打開新閱讀領域。

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