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  • 27
  • Sep
  • 2016

談生意選客戶、職場上交朋友都應該使用的「三分法原則」

作者 許淵國

2016/09/27 08:00
▲示意圖/ShutterStock/版權所有,嚴禁轉載

要求業務與採購同仁們,採用「三分法原則」。在商場上交朋友,是有一定的難度,我將商場上交朋友也採「三分法原則」。

民國84年至88年,我曾在新竹科學園區的一家科技公司擔任常務董事兼執行副總,公司董事長因年事已高,我在完成階段性任務,包括:完成擴廠計畫、採購機器、零件、原料,建立一些管理制度等,協助董事長找到買家,公司派的大股東把股權全部讓出;接續四年至民國九十二年,又陸續賣掉兩家汽車零件大廠。

在這段時間我要求業務與採購同仁們,採用「三分法原則」,從事日常的業務。

對業務與採購的同仁提示,將面對的客戶採的「三分法」,分述如後:

第一類型:「吃、喝、玩、樂都要,還要拿」,這種客戶不可靠,他可能會因為別人給他更好的條件,就轉單給別人。別忘了,陪他「吃、喝、玩、樂、拿」,都是你公司的成本,這樣做,會浸蝕公司利潤。到頭來,陪這類客戶,身體搞壞了,自己在外名聲搞砸了,客戶也跑到提供更好條件的廠商那去了,這類客戶還不具忠誠度,真的不合算。

第二類型:要「吃、喝、玩、樂,但不拿」,或「只拿,不吃、喝、玩、樂」,不需要與這類客戶往來,理由和第一類型客戶相同,別浪費時間在第一、二類型客戶的身上。

第三類型:「吃、喝、玩、樂,拿」統統不要,因為他非常清楚,這些成本會灌到商品價格上,天下沒有「白吃白拿」的事。這一類型的客戶只要求「夠專業、產品的品質好、交期準,價格合理,售後服務好,服務及時,講誠信」,這種客戶是殷實的商人,也最好侍候,但也最難侍候,只要你能做到他的要求,一旦成為你的客戶,打都打不走,而且還會互相幫忙,是最有忠誠度的客戶。

首先,你自己要確定你是第三類型的業務人員,你才能找到第三類型的客戶。你只要做第三類型的客戶,生意就做不完了,別浪費時間在第一、二類型的客戶身上。我們要立志做第三類型業務人員。

在商場上交朋友,是有一定的難度,我將商場上交朋友也採「三分法原則」:

第一等人:「生意做到,朋友交到」,這類的人應屬前述第三類型的人。心存厚道、講誠信、相互幫忙、相互得利、是義利並重的人,還會幫你介紹客戶,擴展業務。

第二等人:「生意做到,朋友沒交到」,做生意時只重利不講義,除非你做的獨門生意,否則一旦有別人符合他的需要,他必定轉向別家廠商,這類的人生意做不大,因為沒有或少有回頭客。

第三等人:「生意沒做到,朋友也沒交到」,這種人一定「薄情寡義」,態度又差,這種人不多,碰到會氣死,頭次生意都做不到,何談回頭客戶呢?生意也不會做久。

我們一起立志做第一等的人。

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●本文為作者評論意見並授權刊登,不代表TVBS立場

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本文為作者評論意見並授權刊登,不代表TVBS立場。
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作者

許淵國

現任實踐大學「風險管理暨保險系」副教授,畢業於美國南卡羅萊納大學法律博士。台北市第七、八屆市議員,第五屆立法委員。花甲小老翁,從政十年,深切關心台灣的永續發展,有深深地失落感,但仍盼望藍綠之爭能破繭而出,為台灣下一代建構更好的台灣。

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