（作者／悅讀時刻）

●「嫌貨才是買貨人」，應對功夫講技巧

顧客之所以嫌棄你的東西，這不正足以說明他對你的產品產生興趣了？

在拜訪顧客時，嘗試進行溝通說明活動時，難免有不可預期的狀況發生，這時，顧客往往會說一些莫名其妙，狗屁倒灶的話，故意嫌棄東西這裡不好、那裡不對，狂找一大堆毛病來搪塞，有時甚至說出根本不想買這種話來拒絕你。

我相信這時絕對不會有人很服氣的，而當我們心情低落時，老一輩的商人就會用一種釋懷的語氣開示我們：「沒關係啦，嫌貨就是買貨人，只要追根究柢，這些嫌得愈厲害的人，才是真正想買貨的人。」沒錯，如果他們不care，那又何必跟你說這些話……？

顧客之所以嫌棄你的東西，不正是說明他對你的產品產生興趣嗎？顧客有了興趣，才會認真思考價值與供需，而思考過後必然會提出更多意見，這是事物發生的必然規律！如果一個顧客對你所提出的任何建議都無動於衷，甚至沒有異議，那不用猜了，這個人絕對沒有一丁點想消費的欲望，這些嫌得愈厲害的，才正是要買貨的人。

●「嫌貨人」正是你的貴人

還記得年輕時剛投身業務工作，總對前輩的說法深感不以為然，但經過一些事件後，我開始有一層新的領悟，逐漸發現事實確實是這樣，嫌貨才是買貨人。

因為喜歡你的產品才會發現缺點，想跟你殺價，才會「嫌東嫌西」，不然連問都懶的問。也就是說，只有那些會嫌產品不好的人才是「內行人」、「買貨人」，如果我們對自己的產品有一定的「了解」和「信心」，自然不怕人嫌，內行人一定會知道這項東西的好。

有時面對客戶不明所以的打槍與質疑，千萬不要灰心，反而要感激對方的「抬舉」，更要拿出耐心以「物超所值」＋「人性訴求」的策略，進一步說服對方，別把貴人錯當成小人！

 另一點要注意的是，說服對方你的商品或服務「物超所值」時，要保持鎮定、瞭解原因、逐項舉證說明、遇到困難時，更要懂得趕緊轉彎，重新調整策略、轉移到「人性訴求」，再攻堅，當然，耐心及熱情絕對不能少。

此外，嫌貨也是有層次的！

在做生意「顧客至上」的法則裡，我們要謹慎辨別跟對待不好合作的顧客，一般來說，他們分別是「撒嬌者、拓荒者、投機者、盜墓者」4種人。其中的投機者跟盜墓者令人恨之入骨。如何應付他們？技巧說明如下：

●撒嬌者-動之以情十分奏效

六成的女性消費者喜歡用撒嬌的方式來達到被安撫的目的，希望表達委屈，能被慰藉從而獲得更多優惠。一種米養千萬人，有些人很不好惹，有些撒嬌者深信「付錢的才是大爺」，表面上的嘴臉或許給人不太好受的感覺，甚至有人還會罵髒話，說出「不會做生意就不要做啊！」、「我是來買東西不是來買氣受的！」之類的話，最糟的還會碰到威脅要去消基會告你之類的窘境，但不管如何，生意至上，你當然還是要盡力珍惜這些撒嬌者，和他們好好溝通！

一個人在氣頭上的人是需要正面對待的。面對撒嬌者，你可以用「貼心」手法來應付，譬如讚美他，誠懇地說些好聽的話來取悅對方，主動送上一些小禮物，請他們別再嫌棄了等等，這都是身為業務和服務人員的基本工作。

●拓荒者-值得珍惜的一群

這一類人約佔三成，特色是非常熱心，表現很「雞婆」，可愛的是他們的「雞婆」都很有建設性。因為很喜歡你的產品，又很實在，為了抒發自己的看法、見解、情緒跟想法，他們會說「別家都有這個這個，你們怎麼都還是那個那個！」一直嘮叨不停，還不時會打斷你的說話，指出產品不好或是可以更好的地方。雖然很煩，但我們要珍惜他（她）們，因為他們是我們最好的監察委員。

●投機者-守住底線才是王道

約佔一成五，就是目前俗稱的「奧客」，他們是「人性本貪」的信徒，臉皮黑又厚。特色就是「一級盧」，能跟你從早上盧到半夜，會主動提出超乎常情的低價或談判條件，看你怎麼接招？但認真說起來，他們是壞人嗎？那可不一定，畢竟這只是人性的一環而已。碰到這種「奧客」，你要善用溝通和談判能力，守住底線才是王道。

●盜墓者-保持安全距離

約有百分之五的嫌貨人屬於挖墳盜墓者。他們是一群等待吃腐肉和屍體的斑鬣狗（又稱斑點土狼），屬於經驗特別豐富的獵食者，這群人黑心無極，最愛趁黑夜盜墓，搜掠其中的金銀財寶，並將屍體暴露荒野任由風吹雨打，野獸啃食。

也因為習慣吃人不吐骨頭，所以為了要啃你的骨頭，自然會千方百計地把你逼到死路。沒有羞恥心，毫無人性，甚至為自己的陰險狡詐而感到得意，它們的必殺技之一就是利用你的弱點和公司機制，安排陷阱讓你跳下去，然後編造漫天謊言，大大殺價，勞師動眾，胡鬧一場之後等著收割，若被這種「嫌貨人」盯上，只能算你倒霉，萬一遇到，趕快閃，閃不開，也要保持安全距離，別做他們的生意，以免吃大虧。

本文摘錄至：林有田《說出好業績》。

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