間諜、電腦駭客、持槍搶匪、偷腥配偶及賭徒有何共通點？ 如果這聽起來像是個謎題，老實說還真讓人費疑猜。說也奇怪，這些人真的相信能躲過自己行為所帶來的負面後果。

瑪麗為何走進偵訊室，接受全球最高竿的審訊高手測謊，而非乾脆辭掉中情局的工作？ 賓拉登為何選擇住在巴基斯坦阿伯塔巴德市的醒目宅院裡，距離美國和盟軍軍事人員所參觀的軍校不到一英里？ 我們大多數人為何仍是邊開車邊發簡訊？ 當經濟學家把樂透彩稱為「白痴稅」，假定我們實際中頭獎的機率通常只有幾億分之一，我們為什麼還會買彩券？

簡單說，因為這些人(我們絕大多數人也確實如此)選擇沉浸在樂觀偏見永遠美好的那一面。

在《綠野仙蹤》(The Wonderful Wizard of Oz)原著小說裡，所有人物一走進翡翠城，都被命令戴上綠色眼鏡，因此翡翠城似乎看起來比實際上更綠。但小說中告訴大家，翡翠城「並沒有比其他城市更綠」。你可以把樂觀偏見視為我們往往是透過這樣的眼鏡來世界，所以所見之物會比實際情況更具吸引力。

所以，壞事永遠不會發生在盲目的樂觀主義者身上。坐牢、離婚官司、迎頭撞車，根本就不可能發生。「多麼愚蠢的人啊！」在你這樣想之前，請先思考一下該領域頂尖研究員塔莉．莎蘿特(Tali Sharot)的說法：絕大多數人都會表現出樂觀偏見。

對許多人來說，一點點的樂觀偏見未必是壞事。重要的是，你必須能仔細評估特定狀況，確保不會因為戴上綠色眼鏡而犧牲一切。

樂觀偏見會發生，在於當一個人相信他所做之事，對自己所帶來的風險將低於同樣做此事的另一人，或他自己可獲得較大報酬的時候。此種樂觀偏見可能導致人們從事危險的行為，因為他們相信自己不會被抓到、受傷、死亡，或是因其他不良後果而受害。

經驗老到的談判專家和審訊員都知道樂觀偏見的存在，也承認自己和別人都有樂觀偏見，並依此調整自己的行為。我們往往對自己、家人及朋友都非常樂觀，對別人的生活卻不見得如此。因此，我即將贏得大案子，而對方倒楣的律師會把事情搞砸，即為樂觀偏見的明證。

幾乎在所有國家，對執法人員撒謊都是犯罪行為。某些情況下，也許是「提供不實資訊給公職人員」的輕罪，刑罰頂多是緩刑或罰款；其他情況下，或許是「妨礙司法公正」，可能被判處較長的有期徒刑。儘管如此，人們還是經常對執法官員說謊，希望自己不會被抓包，但更多時候是真的相信自己不會露餡。

假想以下情況：一名擁有雙重國籍的男子持其中一本護照入境美國，因過去有犯罪紀錄，而遭到拒發簽證。該名男子並未尋求入境許可，而是使用另一本護照多次入境美國，冒著在美國遭到起訴的風險，並拿另一國護照來規避法令。顯然，有理性的人若認為自己會被抓包就不會這樣做，因為這可能引來長期牢獄之災。

隨著科技進步，加上世界各國移民局採用全球資訊分享機制，因幾年前所犯罪行而遭到起訴的人，如今也很容易被發現。樂觀偏見可能導致我們做出極危險的行為。

講到樂觀偏見，我回想起幾年前的一位刑事案件當事人。我的當事人遭控偷了一台相機，然後拿到當鋪典當變現。他告訴願意聆聽的每一個人，包括警察、檢察官、家人及獄卒，表明他是無辜的。他甚至也跟幾個法官說了。最後，開庭時間到了，我準備好要出發。逮捕我當事人的警官是我的好友，曾代表所有員警花了數年受訓。

他問我能否到法院大廳聊一下。我出去後，該名警官拿出那台相機，當時屬於全新的數位機種，相當罕見。相機裡有我當事人面帶微笑擺姿勢的幾張照片，全都是當鋪老闆拍的。我的當事人當時因無法出示有效的身分證件，於是當鋪老闆詢問能否幫他拍照。我的當事人有義務要配合，於是每張照片都擺出不同的姿勢。那天，我們認罪協商，我的當事人也從樂觀偏見的陷阱中學到有用的教訓。

另一個於律師界眾所周知的樂觀偏見經典例子，則是親屬關係。美國的離婚率約五十％，即每兩對夫妻中就有一對分手。然而，莎蘿特的研究指出，你很難找到一對新婚夫婦會斬釘截鐵地說，他們相信自己的婚姻將會或是很可能以離婚告終。這對律師來說並非全然是壞事，因為新婚夫婦的關係有相當大的不確定性，如此可確保對婚前協議有穩定的需求。

但不幸的事實是，大多數新婚夫婦相信他們幾乎不可能離婚，正如邊開車邊發簡訊的人認為自己幾乎不可能撞車一樣，這是一種脫離現實的觀點。

值得注意的是，我發現談判時，很可能因無意間助長對方的樂觀偏見，而傷害了對自己有利的和解機會。我就曾看過談判專家希望直接切入正題，一開始就提出非常合理的提議或要求。但對方認為最初的開價只是個起點，期待更加優渥的提議，而變得更敢於開口要求。這樣一來，對方堅持己見、討價還價的結果反而比最初的提議還要糟糕。社會心理學家稱此現象為「錨定效應」。

不妨在賣屋情境裡思考一下錨定效應。你標價20萬美元，希望能以19萬美元售出。一名具資格的潛在買主(可能最高出價19萬美元)加入議價過程，並開價18萬8千美元。突然間，你變得超級樂觀，猜測假如一開始要價更高，一定能拿到比原先所想的19萬美元更多。你堅持原本的標價，或只接受比原標價略低一點的價格。你本來會欣然接受的這筆交易，因自己的樂觀偏見作祟，結果很可能告吹。

我擔任仲裁人時，對於此種情況屢見不鮮。議價時，某一方提出非常合理的開價，卻非另一方期待的出價。從這些經驗中我學到三大重要教訓。首先，我會慎重且事先建議我的委託人，別一開始就提出合理的開價，以免提高對方的期待。其次，我學會最好的策略是讓對方先出價，如此我們可以評估其合理性，並據此表達我們的要求。最後，確保我們的出價需要提高時，既不會高到被認為很蠢，也不會高到助長談判桌另一方產生毫無根據的樂觀。

意識到樂觀偏見的存在非常重要，原因很簡單。這有助於知道什麼樣的樂觀偏見會讓對方信心大增，更大的益處是，我們將了解自身行為中的樂觀偏見多麼容易引領我們走上一條危險的道路。承認這一點，並不會瓦解樂觀情緒本身，反而有助於我們管理潛在風險，也許是透過保險或制訂應急方案，以備萬一事情出錯時可以派上用場。

無論好人或壞人，我們大都是樂觀主義者。我和我的同事完全明白，我們遇到的每個內奸、間諜、恐怖分子及罪犯，某種程度上都對自己保有樂觀偏見。或許應該說不少調查人員太笨了，把這種樂觀情緒歸入狂妄自大或趾高氣揚之列，但樂觀偏見遠比許多人預期的還要更真實。

（ 作者 ／菲爾．休斯頓：　在欺騙偵察、關鍵面談與套話技巧方面，為全美公認的權威專家。於中情局服務25年，曾以調查員與測謊員身分，為中情局及其他聯邦單位執行數千次的約談與訊問。美國情報部門及聯邦執法機構目前廣為採用的欺騙偵察法和套話技巧，要歸功於他的開發。)

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