在社會的眼光中，「保險業務」與一般想像中的「好工作」始終有著那麼一點距離。因為過去保險公司的理賠爭議、業務員售後神隱，讓「保險業務」的價值在大家眼中一直是「好像有吧！但又好像…怪怪的…」。

這次專訪訪問到2位保險業務主任(於2017年中升職襄理)，一男一女，兩人投入保險業的故事與一般常聽到的內容無甚差異，但深入挖掘他們的理念，卻又看到「保險制度」最原始設計的初衷。他們這次來分享選購保單時，大眾的錯誤心態、男女選購偏好，以及保險知識的世代差距。

長輩亂買保單！晚輩就不買保單。那…保障呢？

彭業務主任，擁有台大碩士學位，但對繼承家業這種少爺人生不感興趣，選擇於2015年加入保險業，他點出一個世代保險觀念的惡性循環。

彭主任說：「在民國84年健保開辦以來，大家才開始正視保險需求，保險觀念才開始在大眾心中滋長，但當時業務員亂推銷，大家都衝著人情亂買，花一堆錢不見得有保障。」這樣充滿著保障缺口的保單組合，讓大眾有理賠需求時，才發現花了一堆錢但根本不符合理賠條款，讓人感覺「被騙了」，保險業務員的惡名就這樣遺臭至今。

「因此產生兩種情況，雖然家裡平安順遂(這當然最好囉！)，但因為沒有產生理賠需求，不知道保障缺口的存在，但長輩都認為保單已經買得很足夠了，晚輩也就沒有學習保險觀念的必要，也不會去了解家裡的財務狀況；但若家裡真的不幸發生事故的，才發現過去的保險根本沒有涵蓋到需要的項目，晚輩也就很容易不信任保險。」這兩種情況，都讓我們的生活缺乏保險的保障，忽視保險的重要，遇到突發事件將猝不及防。

但「保險」並不如大眾所想的可有可無

另一位大學念護校的劉主任，因為在醫院實習時遇到許多遭逢變故的家庭，因為缺了那一份的保障，讓家計陷入困頓，甚至無法接受良好治療，但身為護理師的她莫可奈何，最後毅然決然投入保險產業，希望推廣正確保險觀念。

「當我剛開始做這行時，找過去的護理師朋友聊到這方面的話題，她們都相當有共鳴，因為都待過醫院，都看過各種人情冷暖，知道事情發生時，誰也無法預料、只能靠自己。」身在醫護體系，比旁人更接近生死關頭，所以劉主任從業2年以來，向來都是以護理師為主要客群，險種也不是平輩間常聽到的「儲蓄型型保單」，反而是以「醫療險」為主。

「保障、降低風險，才是保險真正的目的，保險不該是投資工具。」身材嬌小的她，提出的主張卻鏗鏘有力。

彭說：「仔細想想就知道，退佣那業務員靠什麼活？所以他不可能全退給你，或是推薦你佣金比率很高的保險，再退一點給你，但條款內容卻不一定適合。」其他諸如「業績告急」、「拼競賽」等等拿來說服客戶的說法，都要極力避免，消費者應該站在最符合自己需求的立場，而不該受迫於人情壓力。

劉則表示：「以金錢或其他非實質誘因促成交易的保單，通常客戶不知道自己買了什麼、業務員不知道自己賣了什麼，在未來有需要時根本派不上用場。」

另外，也建議消費者可以將業務員提供的「建議書」以及「保單檢視報告」給另一位業務員看，雖然消費者未必能夠理解保單條款，但同行間能夠輕易看破別惡質業務員的手腳，避免消費者買到不對的產品。

兩位主任也都提到，即使將合適的保單提供給消費者是業務的責任，他們也以此為職志，但他們也建議消費者多注意生活周遭的健康資訊，健保方案、保險趨勢、財經資訊等等，不只是更能夠挑選適合自己的保單、避開惡質的業務員，更是在與業務於溝通時，更能夠闡述自己的需求跟想法。

消費偏好男女大不同！

討論到兩性選購商品的偏好時，兩人的意見也相當一致。

彭一開始就提出：「男生真的很喜歡投資型保單，對醫療保障相關的保險幾乎沒有興趣。喜歡賺錢、想要投資，但其實沒錢投資也沒有做功課，這是我看到30歲上下消費者的常態。」關於這點，劉的想法也雷同：「他們(男性)非常理性，很想投資，很重視利率、要CP值最高！費用低、利率高，但相對保障就少，而且對醫療保障那塊真的完全不感興趣。」

此外，劉主任點出，比起重視商品條件的男性，女性更重視業務員帶給他們的感覺與信任。在她剛投入保險產業時，有許多客戶遲遲不願成交，求好心切的劉主任卻一直想不透客戶的顧慮，直到她頻頻追問某位客戶，甚至直言「不成交也沒關係，求你把顧慮告訴我」時，這位客戶才對她吐露實情：「我擔心妳在成交之後就不見了，甚至妳根本做不久。」

即使是對保險業務投入龐大熱情的她，才知道自己完全沒有取得客戶的信任，那更遑論解決客戶問題？現在她把每位客戶的合照貼在筆記本上，提醒自己：「對業務來說這可能只是一筆交易，但對消費者卻是個身家性命的保障。」

讓「保險」回到正軌！

挑選適合客戶的產品，讓客戶可以無後顧之憂得追求人生理想與幸福，這才是優質保險業務員的工作態度。幾十年來，因為惡質公司讓「保險」在大眾面前蒙上一層陰影，但隨著世代更替、民智漸開，大家漸漸知道保險的必要，以及區分業務員良莠的重要，幾次公共意外事故也讓這類議題受到廣泛討論。

當然仍有惡質業務員流竄市場，但有更多像兩位主任一樣的業務員，努力透過自己的努力與堅持，傳達自身的理念，盡力協助客戶解決問題，讓大眾知道保險的必要性、讓惡質業務員消失、讓良幣驅逐劣幣。

訪談花絮

「男業務員很容易偷懶！」談論到業務員的生態，兩位主任都提出這樣的觀點。「因為生活時間太彈性，」彭主任說，「早上晨會開完，有些人就回家睡覺、打電動，但也的確有業務員是瞄準夜店消費者啦XD。」劉主任也表示：「很多男同事開完會就跑去打麻將阿」

業務給人的感覺就是生活彈性、不受拘束，但是自我約束能力就相當重要，要做保險業務員需要徹底想清楚，不然就是在擔誤客戶的時間、賠上客戶的安全。客戶關係需要時間培養，才能夠建立信任，比起靠人情、利益換來的交易，靠信任的關係絕對更長久，也更能知道客戶的需求，長久下來，就能形成一種正向的循環。

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