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  • 03
  • Jul
  • 2017

如何避開不好的業務員?訪問2位保險業務主任:退佣!

作者 尚恩

2017/07/03 16:14
▲示意圖,非當事畫面/截自《華麗上班族》中文電影

在社會的眼光中,「保險業務」與一般想像中的「好工作」始終有著那麼一點距離。因為過去保險公司的理賠爭議、業務員售後神隱,讓「保險業務」的價值在大家眼中一直是「好像有吧!但又好像…怪怪的…」。

這次專訪訪問到2位保險業務主任(於2017年中升職襄理),一男一女,兩人投入保險業的故事與一般常聽到的內容無甚差異,但深入挖掘他們的理念,卻又看到「保險制度」最原始設計的初衷。他們這次來分享選購保單時,大眾的錯誤心態、男女選購偏好,以及保險知識的世代差距

長輩亂買保單!晚輩就不買保單。那…保障呢?

業務主任,擁有台大碩士學位,但對繼承家業這種少爺人生不感興趣,選擇於2015年加入保險業,他點出一個世代保險觀念的惡性循環。

主任說:「在民國84年健保開辦以來,大家才開始正視保險需求,保險觀念才開始在大眾心中滋長,但當時業務員亂推銷,大家都衝著人情亂買,花一堆錢不見得有保障。」這樣充滿著保障缺口的保單組合,讓大眾有理賠需求時,才發現花了一堆錢但根本不符合理賠條款,讓人感覺「被騙了」,保險業務員的惡名就這樣遺臭至今。

「因此產生兩種情況,雖然家裡平安順遂(這當然最好囉!),但因為沒有產生理賠需求,不知道保障缺口的存在,但長輩都認為保單已經買得很足夠了,晚輩也就沒有學習保險觀念的必要,也不會去了解家裡的財務狀況;但若家裡真的不幸發生事故的,才發現過去的保險根本沒有涵蓋到需要的項目,晚輩也就很容易不信任保險。」這兩種情況,都讓我們的生活缺乏保險的保障,忽視保險的重要,遇到突發事件將猝不及防。

但「保險」並不如大眾所想的可有可無

另一位大學念護校的主任,因為在醫院實習時遇到許多遭逢變故的家庭,因為缺了那一份的保障,讓家計陷入困頓,甚至無法接受良好治療,但身為護理師的她莫可奈何,最後毅然決然投入保險產業,希望推廣正確保險觀念。

「當我剛開始做這行時,找過去的護理師朋友聊到這方面的話題,她們都相當有共鳴,因為都待過醫院,都看過各種人情冷暖,知道事情發生時,誰也無法預料、只能靠自己。」身在醫護體系,比旁人更接近生死關頭,所以主任從業2年以來,向來都是以護理師為主要客群,險種也不是平輩間常聽到的「儲蓄型型保單」,反而是以「醫療險」為主。

「保障、降低風險,才是保險真正的目的,保險不該是投資工具。」身材嬌小的她,提出的主張卻鏗鏘有力。

那怎麼避開不好的業務員呢?

即使是分開兩次不同的訪問,但兩人給我的答案卻都是一樣的:「退佣!」

說:「仔細想想就知道,退佣那業務員靠什麼活?所以他不可能全退給你,或是推薦你佣金比率很高的保險,再退一點給你,但條款內容卻不一定適合。」其他諸如「業績告急」、「拼競賽」等等拿來說服客戶的說法,都要極力避免,消費者應該站在最符合自己需求的立場,而不該受迫於人情壓力。

則表示:「以金錢或其他非實質誘因促成交易的保單,通常客戶不知道自己買了什麼、業務員不知道自己賣了什麼,在未來有需要時根本派不上用場。」

另外,也建議消費者可以將業務員提供的「建議書」以及「保單檢視報告」給另一位業務員看,雖然消費者未必能夠理解保單條款,但同行間能夠輕易看破別惡質業務員的手腳,避免消費者買到不對的產品。

兩位主任也都提到,即使將合適的保單提供給消費者是業務的責任,他們也以此為職志,但他們也建議消費者多注意生活周遭的健康資訊,健保方案、保險趨勢、財經資訊等等,不只是更能夠挑選適合自己的保單、避開惡質的業務員,更是在與業務於溝通時,更能夠闡述自己的需求跟想法。

消費偏好男女大不同!

討論到兩性選購商品的偏好時,兩人的意見也相當一致。

一開始就提出:「男生真的很喜歡投資型保單,對醫療保障相關的保險幾乎沒有興趣。喜歡賺錢、想要投資,但其實沒錢投資也沒有做功課,這是我看到30歲上下消費者的常態。」關於這點,的想法也雷同:「他們(男性)非常理性,很想投資,很重視利率、要CP值最高!費用低、利率高,但相對保障就少,而且對醫療保障那塊真的完全不感興趣。」

關於女性消費者,表示:「她們對儲蓄險等較為保守的保單較有興趣;同時也更著重降低風險,更在乎穩健安定的未來。」;主任有八成的客戶是女性的,她也說:「除了我的護理師朋友以外,一般女性對醫療險的興趣也遠高於男生,也更希望能夠避免拖累家庭。」

此外,主任點出,比起重視商品條件的男性,女性更重視業務員帶給他們的感覺與信任。在她剛投入保險產業時,有許多客戶遲遲不願成交,求好心切的主任卻一直想不透客戶的顧慮,直到她頻頻追問某位客戶,甚至直言「不成交也沒關係,求你把顧慮告訴我」時,這位客戶才對她吐露實情:「我擔心妳在成交之後就不見了,甚至妳根本做不久。」

即使是對保險業務投入龐大熱情的她,才知道自己完全沒有取得客戶的信任,那更遑論解決客戶問題?現在她把每位客戶的合照貼在筆記本上,提醒自己:「對業務來說這可能只是一筆交易,但對消費者卻是個身家性命的保障。」

讓「保險」回到正軌!

挑選適合客戶的產品,讓客戶可以無後顧之憂得追求人生理想與幸福,這才是優質保險業務員的工作態度。幾十年來,因為惡質公司讓「保險」在大眾面前蒙上一層陰影,但隨著世代更替、民智漸開,大家漸漸知道保險的必要,以及區分業務員良莠的重要,幾次公共意外事故也讓這類議題受到廣泛討論。

當然仍有惡質業務員流竄市場,但有更多像兩位主任一樣的業務員,努力透過自己的努力與堅持,傳達自身的理念,盡力協助客戶解決問題,讓大眾知道保險的必要性、讓惡質業務員消失、讓良幣驅逐劣幣。

訪談花絮

「男業務員很容易偷懶!」談論到業務員的生態,兩位主任都提出這樣的觀點。「因為生活時間太彈性,」彭主任說,「早上晨會開完,有些人就回家睡覺、打電動,但也的確有業務員是瞄準夜店消費者啦XD。」劉主任也表示:「很多男同事開完會就跑去打麻將阿」

業務給人的感覺就是生活彈性、不受拘束,但是自我約束能力就相當重要,要做保險業務員需要徹底想清楚,不然就是在擔誤客戶的時間、賠上客戶的安全。客戶關係需要時間培養,才能夠建立信任,比起靠人情、利益換來的交易,靠信任的關係絕對更長久,也更能知道客戶的需求,長久下來,就能形成一種正向的循環。

●本文為作者評論意見並授權刊登,不代表TVBS立場。

 

更新時間:2017/07/03 17:36
本文為作者評論意見並授權刊登,不代表TVBS立場。
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作者

尚恩

喜歡用開放的態度討論一切,相信透過思考與閱讀能夠讓世界更美好,讓邏輯與理性能夠引領自己做出對的事,並讓自己有一點點貢獻

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