一些知名建設公司的員工常來報名我開設的談判研討會，有一次剛好有負責都市更新計畫的團隊前來上課，有人提出了這樣的抱怨。

「我每次看見那些老爺爺、老奶奶們，都覺得他們好傻，只要在都更同意書上簽名，等個2年左右，最少就能賺進4百多萬，但是不管我怎麼解釋，他們都不願意，就連給他們看Excel試算表、用網路打開房屋時價畫面也無法理解，真是悶死我了。」

其實，真正快悶死我的人不是那些爺爺奶奶，而是這位正在吐苦水的建設公司職員。

這些職員大部分只有40出頭，站在他們的立場，只要辛苦2年就能賺4百多萬是非常難得的機會，一定要趕快把握，但是對於已經年過80的銀髮族來說，大部分會得到這樣的想法：「我與已故丈夫一起生活40年⋯⋯家裡每個角落都有他的影子啊。」

有些長輩則說：「對面的朴奶奶是我唯一的朋友，要是就這樣失散了，何時又能再相見呢？我連地鐵都不會搭⋯⋯」「天上突然掉下這麼一大筆錢給我，最後還不是害子女們爭財產，有什麼好的。」

擅於談判與不擅談判的人，最大差別是「能否角色替換，設身處地以他人的觀點思考」，這在心理學中叫做「觀點取替」。

●談判桌上誰最傻？先通過「莎莉與小安測驗」

心理學領域有3項偉大實驗，其中一項名為「莎莉與小安測驗」，與我所說「能否以他人觀點思考」有關，畢竟這是一項知名實驗，相信不少人已略有所聞。

房間裡有兩名女孩，一個是莎莉，一個是小安，兩人正在玩娃娃。莎莉玩到一半把娃娃放進推車裡，離開了房間，過了一會兒，獨自留在房間內的小安取出推車內的娃娃來玩，之後便把它放進一旁的紙箱內，然後離開房間。不久後，莎莉再度回到房間。

試問，莎莉為了找出那個娃娃，第一個翻找的地方會是？

只要是國小以上的學生，聽到如此簡單不過的問題一定都會嗤之以鼻，答案當然是推車（要是你心中想的答案是紙箱，建議你盡快安排心理諮商！）。

但是如果對3歲以下的孩童作出這樣的提問，大部分會回答「紙箱」。他們認為莎莉跟他們一樣，已經知道娃娃被放在紙箱了，因為這年紀的孩子只會以自己的觀點來看所有事情，亦即尚未擁有以他人的觀點看事情的能力。

根據心理學家表示，人類要在3歲以後才會形成觀點取替能力。不幸的是，這樣的能力會隨著年紀增長，尤其對成功的自信和記憶愈多，反而愈退化。因此，在談判桌上最傻之人只會「自顧自說話」：「我的情況怎樣怎樣，我們公司的狀況怎樣怎樣，你必須要讓步等等⋯⋯」

請想想，坐在談判桌對面的人會對這些話感興趣？一點也不。那麼，有誰會對你說的話感興趣？只有家人（有些人可能會說，就連家人都對我說的話沒興趣，那實在太悲慘）。所謂談判並不是來講述「我的故事」，而是要站在對方的立場，講述對方會感興趣的話題。

●用「曼陀羅思考法」訓練，以對方的觀點說話

究竟怎麼做才能以對方的觀點說話？可以利用「曼陀羅思考法」，這也是談判專家們實際在談判桌上會使用的工具。

使用方法如圖。首先，將談判對象放置在中央，接下來依序填入下列問題的答案。

第一，會影響對方做決定的人是誰；

第二，對方的價值是什麼；

第三，對方當務之急最需要的是什麼；

第四，對方的興趣、喜好等。

舉例來說，假設有一間公司要挖角某海外人才好了。

利用曼陀羅思考法，首先，找出會影響對方做決定的人。

一位長年定居海外的優質人才突然想要回國工作，對他最有影響力的人會是誰？如果是已婚人士，當然是他的妻子。但是大部分太太都會反對丈夫回國工作。此時該如何出擊？當然要從居住在國內的父母親下手。

誰的父母？太太的父母，也就是岳父和岳母。「您們一定很想念女兒和孫子吧？麻煩爸媽幫我對她說，就算短短幾年也好，想一起在國內生活。」

第二，從對方看重的價值下手。通常在挖角國外人才時，會專攻對方的愛國之心。「您的聰明才智，究竟要為其他國家效勞多久呢？當然要貢獻給國家才對啊。」

第三，看見對方的需求，滿足對方的需求與操心之事。從海外回國最擔心的會是什麼？除了居住問題外，更重要的是子女教育問題。因此一定要強調：「國內也有許多外國學校，一直把孩子留在國外接受教育也不一定好。趁此機會讓孩子認識自己的國家，不是很好嗎？」

最後，了解對方的喜好。假設對方因為愛好散步和打高爾夫球而喜歡在美國生活，負責挖角的人就必須準備好這樣的回應：「這裡也有適合這些活動的住宅區，附近有一條河，可以沿著河畔散步，知名高爾夫球場則距離不到1小時就能抵達。」

如果套用在商場上，假設你是負責提供工廠設備的業務，一定會需要見客戶端的採購負責人和廠長，與這兩種人談判時，該說相同的話？當然要不同。

約見採購負責人時，你會強調自家產品的價格競爭力或品質競爭力？當然要強調價格，告訴對方你的價格比競爭對手低的事實；反之，和廠長碰面時則要強調品質：「我們的產品不易損壞，假設真的不幸損壞，也能夠確實為您提供維修服務。任何時間都可以撥打我的電話，就算是凌晨打來我也會接，我的綽號就叫做隨傳隨到『Anycall』（好吧，這樣講好像太卑微）。」要這樣說服廠長。

總歸一句話，在談判中「只顧著說自己的話」是大忌，必須站在對方的立場，針對其需求展開攻擊，才能如願以償得到自己想要的結果。

( 作者/崔哲圭顧問：韓國5百大企業4萬名經理人跟隨 ) 

>>本文出自《價值談判：從獨贏、雙贏，到創造無限利益，4萬高階經理人瘋狂搶學》一書

●本文為作者評論意見並授權刊登，不代表TVBS立場。