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  • 15
  • Feb
  • 2016

想寫出熱賣的文章,你一定要知道的關鍵句!

作者 書是活的

2016/02/15 15:40

(作者/書是活的)日本寫作達人山口拓朗,以18年研究、教導商業寫作的經驗,集結出一寫就熱賣:照抄就很好用的101個推坑寫作術。他笑稱,每一則都是他的心血結晶,都不可或缺。

諸如「照抄就很好用!超勸敗文章公式」「走心不走鐘!寫出神文案的技術」「認同請分享!粉絲團小編的發文密技」等,每個小祕訣,都能發揮大效果!一旦學會本書教導的方法,不管是簡報資料、廣告傳單、海報、電子報、臉書粉絲團經營等,皆可隨心所欲地寫出撼動人心的好文章,一寫就熱賣!

請站在對方立場設想

這是在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」時的兩大重點

 1熟悉自家商品(服務)

 2熟悉目標對象(顧客)

古有云:「知己知彼,百戰百勝。」意思是「如果能確實掌握敵方和我方的情勢的話,那麼不論交戰多少次都不會打敗仗」。

我認為讓人忍不住掏腰包的推坑文章之精髓,可用這句話當做代表。當我們在寫文章的時候,對於「商品」及「目標對象」有多熟悉呢?依熟悉程度的高低,所得到的成果將會有很大的不同。

換句話說,很多人寫不出讓人忍不住掏腰包的推坑文章,其實是因為沒有先熟悉商品的定位,與掌握目標對象的需求。



■ 這個商品的定位,大概是為了解決這樣的問題吧。
■ 會買這個商品的人,大概是這種類型的人吧。
■ 這個商品的定位,大概是為了解決這樣的問題吧。
■ 會買這個商品的人,大概是這種類型的人吧。

所謂的「大概」,可說是自己主觀的想像與猜測。特別是關於「目標對象」的設定,很容易掉入這個主觀陷阱裡。

例如,某位家庭主婦明明「希望能有餐飲的宅配服務」,卻不停地對她推銷萬用鍋:「這鍋子是最棒、最好用的喔!」想必要讓這位主婦掏錢購買,是件不太容易的事吧。

如果沒有摸清對方心中的想法的話,就會發生如上述牛頭不對馬嘴的狀況。無論是再怎麼棒的商品,對於不需要的人來說,不需要的東西等同沒價值的東西。

其實,人們通常只會寫自己想寫的,例如我們常常可以看到文案上寫著「我們的商品是最棒的!」「我們的服務是最周到的!」但是,盡寫些自己想寫的,往往不會得到好結果。

能被認定為是一篇「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」,通常不是以「自我」為本位,而是從「對方的立場」而寫的文章。

不論是什麼樣的商品,一定要先理解目標對象的想法之後,才能寫出讓人感受到商品價值的文章。寫出讓人會想繼續看下去的文章,才可稱得上是從「對方的立場」而寫的文章。

所以,對於希望有「晚餐宅配服務」的主婦,就必須把「宅配服務」的相關建議提供給她,讓她有「我也想要這種服務」的想法。或者對於「想精進自己的料理手藝」的主婦,就可以把「無論是什麼樣的料理都能做得很好吃的鍋子」介紹給她,讓她有「想要這種鍋子」的想法。也就是說,只要是能夠站在對方的立場而寫的文章,一定可以成功做成買賣。

貼近顧客,創造需求

說到沒有察覺到自身的問題或需求的人,其實很多。對於沒有察覺到的人,向他們推銷解決此問題的商品時,對方的反應冷淡也是理所當然的。因為,他們沒有抱持著解決問題的當事人意識。

對於這樣的顧客的訴求方法之一,便是「設法讓他們自我察覺」。

「您有長期咳嗽的困擾嗎?」

看到這句話的瞬間,「這麼一說,最近這1個月好像都在乾咳的樣子……」有人開始回想自己是否有類似的症狀。在「這麼一說」這句話裡,其實代表當事人「雖然沒特別在意,但開始察覺自己似乎也有這樣的問題」。因為成功導引出本人的問題意識(當事人意識),這時如果介紹他可治咳嗽的花草茶,應該購買意願會大幅提升。

對於根本不覺得自己已經咳嗽一段時間的人來說,即使介紹「可治咳嗽的花草茶」給他,他也不覺得自己需要喝。也就是說,對於在潛意識中其實已經發現問題或需求的人而言,喚醒自覺的詞句是很有效的。

「您家裡是否也有已經存放多年,都沒在使用的東西呢?」

看到這句用斗大的字寫在回收業者的傳單上的話時,勢必會有人想起「這麼一說,房間裡那台健身腳踏車已經好幾年都沒在用了。啊,儲藏室裡有台壞掉的暖爐,也一直放著呢」。如果潛意識下的需求成功被驅動,那麼當看到「免費回收、處理不使用的物品」這樣的服務,接下來很容易就會產生「那就拜託他們幫忙處理」的想法。

「給假日也疲累不堪的父親:或許,您是缺乏維他命B1也說不定。」

在這段文章後面,如果能夠加上缺乏維他命B1的話身體會有怎樣的變化之說明、介紹補充維他命B1不足的商品的話,試想一個時常覺得疲勞的父親,會不會想試看看這個商品呢?

在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」時,有必要調查一下目標顧客對於問題與需求是否懷有自覺。如果顧客的自覺薄弱,那麼在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」初期階段,將「顧客自覺」喚醒也是一個方法。



用彈痕效應吸引讀者

在撰寫推銷信內容時,有個稱之為「彈痕效應」的技巧。把商品的好處用條列方式撰寫,恰似子彈畫過那樣把好處刻畫到讀者的心裡,就叫做「彈痕效應」。

為了要成功得到讀者的注意,一般的做法是在列舉的每一行文字前面加上項目符號,如☑。如果列舉的數量只有2、3個的話似乎稍嫌不足,但如果洋洋灑灑地列出20或30個,讀者反而對每個項目的印象變得淡薄。

雖然和刊載的媒體或工具也有關係,如果是推銷信之類的話,建議好處可列舉出約10個左右。

本次○○講座,將幫助您:

☑告別怕生與恐慌
☑變得可以自然地露出笑容
☑可以大方地說話
☑擁有自信心
☑不用擔心對話會中斷
☑給初次見面的人留下好印象
☑對方反問「什麼?」的次數變少
☑在眾人面前演講變得輕鬆
☑跑業務或簡報時也能變得樂在其中
☑與同事和親戚間的人際關係變好

像這樣列舉出來,通常會覺得有一或兩個是自己想變成的狀態,或想解決的問題吧?

例如,如果是「因為不擅長跑業務或簡報而正苦惱著」的人,應該對於「跑業務或簡報也能變得樂在其中」有所反應吧。若是能夠引起讀者反應的項目越多,越容易讓讀者興起購買商品的想法。

連文章的細微處都仔細地閱讀,叫做精讀。而推銷系列文章的話,如果不是對該商品非常有興趣,一般來說讀者是不會精讀的,想必大部分的人都是一邊概略地看過,一邊對自己在意的地方仔細閱讀。也就是說,如何在文章中提出「令人在意的重點」,是決勝關鍵。因此這時可以使用的技巧,便是在視覺上容易引人注意的彈痕效應。

當然,彈痕效應不只可使用在推銷信,從傳單、型錄到個人的名片,可以運用在所有的促銷或宣傳品上。

例如企畫書的撰寫。如果以「新企畫○○○所得到的7個成果」為標題,然後把成果以彈痕效應形式來寫的話,比起只是把相同的內容平鋪直敘地寫在文章裡,被閱讀的機率應該會提升好幾倍。

本文摘自《一寫就熱賣:照抄就很好用的101個推坑寫作術

●本文為作者評論意見並授權刊登,不代表TVBS立場
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更新時間:2016/06/21 17:01
本文為作者評論意見並授權刊登,不代表TVBS立場。
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作者

書是活的

書是活的,他走出來貼近你。 而他不在乎你在背後談論他東長西短, 他也不在乎你劈腿好幾本。 這是一種愛吧。 我這個人啊,一講到閱讀,人都醒了。

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