（作者／書是活的）日本寫作達人山口拓朗，以18年研究、教導商業寫作的經驗，集結出《一寫就熱賣：照抄就很好用的101個推坑寫作術》。他笑稱，每一則都是他的心血結晶，都不可或缺。

諸如「照抄就很好用！超勸敗文章公式」「走心不走鐘！寫出神文案的技術」「認同請分享！粉絲團小編的發文密技」等，每個小祕訣，都能發揮大效果！一旦學會本書教導的方法，不管是簡報資料、廣告傳單、海報、電子報、臉書粉絲團經營等，皆可隨心所欲地寫出撼動人心的好文章，一寫就熱賣！

請站在對方立場設想

這是在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」時的兩大重點。

 1熟悉自家商品（服務）

 2熟悉目標對象（顧客）

古有云：「知己知彼，百戰百勝。」意思是「如果能確實掌握敵方和我方的情勢的話，那麼不論交戰多少次都不會打敗仗」。

我認為讓人忍不住掏腰包的推坑文章之精髓，可用這句話當做代表。當我們在寫文章的時候，對於「商品」及「目標對象」有多熟悉呢？依熟悉程度的高低，所得到的成果將會有很大的不同。

換句話說，很多人寫不出讓人忍不住掏腰包的推坑文章，其實是因為沒有先熟悉商品的定位，與掌握目標對象的需求。

■ 這個商品的定位，大概是為了解決這樣的問題吧。
■ 會買這個商品的人，大概是這種類型的人吧。
■ 這個商品的定位，大概是為了解決這樣的問題吧。
■ 會買這個商品的人，大概是這種類型的人吧。

所謂的「大概」，可說是自己主觀的想像與猜測。特別是關於「目標對象」的設定，很容易掉入這個主觀陷阱裡。

例如，某位家庭主婦明明「希望能有餐飲的宅配服務」，卻不停地對她推銷萬用鍋：「這鍋子是最棒、最好用的喔！」想必要讓這位主婦掏錢購買，是件不太容易的事吧。

如果沒有摸清對方心中的想法的話，就會發生如上述牛頭不對馬嘴的狀況。無論是再怎麼棒的商品，對於不需要的人來說，不需要的東西等同沒價值的東西。

其實，人們通常只會寫自己想寫的，例如我們常常可以看到文案上寫著「我們的商品是最棒的！」「我們的服務是最周到的！」但是，盡寫些自己想寫的，往往不會得到好結果。

能被認定為是一篇「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」，通常不是以「自我」為本位，而是從「對方的立場」而寫的文章。

不論是什麼樣的商品，一定要先理解目標對象的想法之後，才能寫出讓人感受到商品價值的文章。寫出讓人會想繼續看下去的文章，才可稱得上是從「對方的立場」而寫的文章。

所以，對於希望有「晚餐宅配服務」的主婦，就必須把「宅配服務」的相關建議提供給她，讓她有「我也想要這種服務」的想法。或者對於「想精進自己的料理手藝」的主婦，就可以把「無論是什麼樣的料理都能做得很好吃的鍋子」介紹給她，讓她有「想要這種鍋子」的想法。也就是說，只要是能夠站在對方的立場而寫的文章，一定可以成功做成買賣。

貼近顧客，創造需求

說到沒有察覺到自身的問題或需求的人，其實很多。對於沒有察覺到的人，向他們推銷解決此問題的商品時，對方的反應冷淡也是理所當然的。因為，他們沒有抱持著解決問題的當事人意識。

對於這樣的顧客的訴求方法之一，便是「設法讓他們自我察覺」。

「您有長期咳嗽的困擾嗎？」

看到這句話的瞬間，「這麼一說，最近這1個月好像都在乾咳的樣子……」有人開始回想自己是否有類似的症狀。在「這麼一說」這句話裡，其實代表當事人「雖然沒特別在意，但開始察覺自己似乎也有這樣的問題」。因為成功導引出本人的問題意識（當事人意識），這時如果介紹他可治咳嗽的花草茶，應該購買意願會大幅提升。

對於根本不覺得自己已經咳嗽一段時間的人來說，即使介紹「可治咳嗽的花草茶」給他，他也不覺得自己需要喝。也就是說，對於在潛意識中其實已經發現問題或需求的人而言，喚醒自覺的詞句是很有效的。

「您家裡是否也有已經存放多年，都沒在使用的東西呢？」

看到這句用斗大的字寫在回收業者的傳單上的話時，勢必會有人想起「這麼一說，房間裡那台健身腳踏車已經好幾年都沒在用了。啊，儲藏室裡有台壞掉的暖爐，也一直放著呢」。如果潛意識下的需求成功被驅動，那麼當看到「免費回收、處理不使用的物品」這樣的服務，接下來很容易就會產生「那就拜託他們幫忙處理」的想法。

「給假日也疲累不堪的父親：或許，您是缺乏維他命B1也說不定。」

在這段文章後面，如果能夠加上缺乏維他命B1的話身體會有怎樣的變化之說明、介紹補充維他命B1不足的商品的話，試想一個時常覺得疲勞的父親，會不會想試看看這個商品呢？

在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」時，有必要調查一下目標顧客對於問題與需求是否懷有自覺。如果顧客的自覺薄弱，那麼在撰寫「讓人忍不住掏腰包的推坑文章」初期階段，將「顧客自覺」喚醒也是一個方法。



用彈痕效應吸引讀者

在撰寫推銷信內容時，有個稱之為「彈痕效應」的技巧。把商品的好處用條列方式撰寫，恰似子彈畫過那樣把好處刻畫到讀者的心裡，就叫做「彈痕效應」。

為了要成功得到讀者的注意，一般的做法是在列舉的每一行文字前面加上項目符號，如☑。如果列舉的數量只有2、3個的話似乎稍嫌不足，但如果洋洋灑灑地列出20或30個，讀者反而對每個項目的印象變得淡薄。

雖然和刊載的媒體或工具也有關係，如果是推銷信之類的話，建議好處可列舉出約10個左右。

本次○○講座，將幫助您：

☑告別怕生與恐慌
☑變得可以自然地露出笑容
☑可以大方地說話
☑擁有自信心
☑不用擔心對話會中斷
☑給初次見面的人留下好印象
☑對方反問「什麼？」的次數變少
☑在眾人面前演講變得輕鬆
☑跑業務或簡報時也能變得樂在其中
☑與同事和親戚間的人際關係變好

像這樣列舉出來，通常會覺得有一或兩個是自己想變成的狀態，或想解決的問題吧？

例如，如果是「因為不擅長跑業務或簡報而正苦惱著」的人，應該對於「跑業務或簡報也能變得樂在其中」有所反應吧。若是能夠引起讀者反應的項目越多，越容易讓讀者興起購買商品的想法。

連文章的細微處都仔細地閱讀，叫做精讀。而推銷系列文章的話，如果不是對該商品非常有興趣，一般來說讀者是不會精讀的，想必大部分的人都是一邊概略地看過，一邊對自己在意的地方仔細閱讀。也就是說，如何在文章中提出「令人在意的重點」，是決勝關鍵。因此這時可以使用的技巧，便是在視覺上容易引人注意的彈痕效應。

當然，彈痕效應不只可使用在推銷信，從傳單、型錄到個人的名片，可以運用在所有的促銷或宣傳品上。

例如企畫書的撰寫。如果以「新企畫○○○所得到的7個成果」為標題，然後把成果以彈痕效應形式來寫的話，比起只是把相同的內容平鋪直敘地寫在文章裡，被閱讀的機率應該會提升好幾倍。

本文摘自《一寫就熱賣：照抄就很好用的101個推坑寫作術》

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