談判氣氛是指在談判現場能夠影響談判過程和談判結果的心理因素的總和。影響一場談判的心理因素是多樣的，這些因素也在隨著談判形勢的變化而變化。談判氣氛在一定程度上影響著談判場上每一個人的情緒和感受，所以，營造一個合適的談判氛圍，能夠影響談判對手對彼此的態度，進而影響整個談判的結果。

談判剛剛開始，雙方代表都進入了談判場地。A方代表擺著冷冰冰的面孔，沒有任何表情，談判氣氛在他的這種態度下立刻變得冰冷。B方代表心底很疑惑，自己進到場地後，並沒有做過什麼不當的行為得罪對方，對方擺出這樣的態度是因為什麼呢？

B方代表仔細回憶了一下自己看過的關於對方代表的個人資料，終於想到，A方代表在談判中慣用的策略就是給對手施加心理壓力。所以，A方代表現在的態度，一定是想讓談判氣氛變得緊張且冰冷，一旦自己產生心理壓力，A方代表就可以乘機占據心理優勢。明白了對方的意圖後，B方代表不動聲色，暗暗想出了一個因應對方這種策略的妙招。

「在談判開始之前，我有一個不情之請，希望您能答應。」B方代表說。

A方代表有些詫異，問道：「什麼請求？」

「是這樣的，明天是我兒子的滿月宴，我非常希望您能參加。」

「我們今天是初次見面，為什麼一定要我參加呢？」

「雖然現在在這個談判桌上我們是對手，但是談判結束後，我們也可以是朋友，不是嗎？而且我的孩子剛剛滿月，我心裡真的很高興，恨不得所有人都能夠一起分享這份喜悅。」

聽到B方代表提到孩子，A方代表的表情明顯有了變化：「是啊，孩子剛出生的時候，確實是恨不得讓所有人都知道呢。不瞞您說，我的妻子最近也剛剛生產，為我生了個胖兒子。」

接下來，A方代表的話開始多了起來，與B方代表就孩子的話題相談甚歡，談判場上冰冷的氣氛也不知不覺變成了愉悅、輕鬆的氛圍。原來，B方代表在回憶對方代表的個人資料時，想起對方最近喜得貴子，恰好自己的兒子也快辦滿月宴了，便想到用孩子這一話題來引起對方的共鳴，最終化解談判場上冰冷的氛圍。

在上述情節中，A方與B方分別致力於營造不同的談判氛圍。A方的談判策略是希望能夠給對手施加心理壓力，讓對手處於一種緊張的狀態中，因此他努力在營造一種冰冷的談判氛圍。而B方並不希望A方的這種策略奏效，因此，他的策略就是用心營造出愉悅、友好的合作氛圍，將B方營造出的冰冷氛圍化解掉。

從這個例子中可以看出，在談判場上，營造一種什麼樣的談判氛圍，要視雙方各自的談判目標、談判策略等因素而定，只有綜合考慮後，才能營造出對談判成功最有利的談判氛圍。

總的來說，談判氛圍可以分為高調、低調、自然三種。

高調氣氛是指輕鬆、愉快、友好、合作型的談判氛圍，在這種氛圍下，談判雙方的情緒都會比較積極、正面，有利於協定的達成。

低調氣氛是指嚴肅、低落、冰冷的談判氛圍，在這種氛圍下，談判雙方都會有較大的心理壓力，心理承受力弱的一方往往會妥協讓步。

在談判中營造自然氣氛，是指談判氣氛既不過分高調也不過分低調，介於兩者之間。這種氣氛無須刻意營造，大部分談判都是在這種氣氛中進行的。在這種氣氛下，談判雙方的情緒都比較平和，有利於談判中的磋商。

在具體的談判過程中，是選擇營造高調、低調還是自然的談判氛圍，可以從談判雙方的業務關係與談判實力這兩方面來考慮。

一方面，可以根據談判雙方的關係來建立合適的談判氣氛。當談判雙方之間曾經有過良好的業務合作往來時，應該營造出一種高調的談判氣氛。當談判者的語言十分友好、真誠時，可以消除對手的戒備心理，緩解對方的情緒，使得談判場上彌漫出一種輕鬆、愉快的氛圍。在營造這種氛圍的過程中，可以考慮用適當稱讚對方的方式來博得好感，調動對方的情緒。也可以用歷史回顧法，與對方共同回憶過去合作過的愉快經歷來使氣氛熱烈起來。

當談判雙方雖然有過業務往來但關係一般時，談判氣氛應該保持在一個自然的狀態內。以中性的話題作為開場白，與談判對手簡單寒暄，談判過程中也沒必要過分地聯絡感情，在合適的時候，就應當展開實質性的談判。

當談判雙方有過不太愉快的合作經歷時，則應當營造出一種低調的談判氛圍。氣氛嚴肅、凝重，措辭嚴謹，與對方保持一定的距離。這種氣氛的營造可以考慮用責難的方法，在開局時就對對方的某一錯誤進行責難，使對方產生消極的情感。或者在談判中該發言的時刻採取沉默的態度，使談判氣氛降溫，向對手施加心理壓力。此外，在談判中還可以使用疲勞戰術，反覆就某個問題與對方進行糾纏，激起對方的負面情緒。

另一方面，可以依據談判雙方的實力來營造合適的談判氣氛。當雙方談判實力大致均衡時，應當致力於營造高調的談判氣氛。這是因為在雙方實力相當的前提下，如果營造低調氣氛會使雙方產生針鋒相對的心理，最終會導致兩敗俱傷。當一方談判實力明顯弱於另一方時，實力較弱的一方應當在努力營造高調氣氛的同時，向對方展現自信的態度。而實力較強的一方，應當在營造低調氛圍以威懾對方的同時，採用禮貌的語言和姿態。

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>>本文出自《攻心談判聖經：拿心理學當武器，看穿對方底線，懂得硬軟兼施，輕鬆說服任何人》一書

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