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蘋果高價行銷術 體驗式銷售黏著度高

記者 俞璟瑤 報導
發佈時間:2020/12/18 14:00
 蘋果高價行銷術 體驗式銷售黏著度高

一向不打價格戰的蘋果,不論何時推出新產品總是能創下銷售熱潮,最新發表的Airpods Max甚至要價一萬八千台幣,遠高於市場其它同類產品價格,果粉們還是照樣買單。

蘋果創造獨特的體驗式銷售,吸引有如教徒一般、黏著性高的使用者。讓蘋果今年也沒有受到太多疫情衝擊。蘋果2020財年有望交出成長6%的好成績,財經專家甚至預估,蘋果股價上看200美元。

 

3C達人 唐布萊恩:「出了Airpods Max了,真是太棒了,要價549美元,真是見鬼了。」

這樣的反應,對大部分的果粉來說應該不陌生,看到新品上市的瞬間眼睛放亮,但就在看到價格之後,一邊把掉下來的下巴給裝回去的同時,卻又忙著查什麼時候開賣。

市場銷售顧問 瑪特爾:「蘋果體驗就是極簡、優雅,絕佳設計感 還有特殊情感。」

想讓消費者心甘情願把白花花的鈔票從口袋掏出來,蘋果創造的可不只是一項產品這麼簡單。

市場銷售顧問 瑪特爾:「蘋果作為一個品牌,就像是政治領袖或是一個信仰,觸動的是價值觀以及情感,讓它們跟消費者的性格,和生活方式做出連結。」
 

從走進Apple Store開始,就要讓消費者感受到只屬於蘋果的價值。

市場銷售顧問 瑪特爾:「這真的是一種感性體驗,你並不只是走進一間百貨公司,你在感受什麼是蘋果,巨大的落地窗 從各處照射的光線,還有微笑的銷售人員,準備幫你解決問題。」

蘋果前零售主管 詹森:「我們從設計商店的第一天起,就是在致力創造體驗。」

神經營銷學者 普拉迪普:「對我來說Apple Store就是教堂,我常去那裏,我從來不去沒有Apple Store的地方。」

專家就形容,蘋果其實就像是一種宗教,發表會就像是其中神祕的宗教儀式,讓人欲罷不能。
 

市場銷售顧問 瑪特爾:「如果你是受邀去舊金山的記者,會覺得自己像是皇室成員,坐在那個有如大盒子的房間裡,參加非常私人嚴密安檢的活動,他們極盡所能的要讓你印象深刻。」

CNBC科技產品編輯 賀瑟頓:「我像是去到一個宗教儀式現場,一場彌撒 每個人都在歡呼。」

開賣時的排隊人潮,也創造飢餓行銷,讓人覺得不買個蘋果產品,或是換上一支最新款的iPhone,就像是跟不上世界脈動。

市場銷售顧問 瑪特爾:「他們製造一種緊迫感 ,擔心缺乏的焦慮,這些都深植於人們的情感,讓你想買更多產品。」

蘋果產品愛好者 克魯茲:「這是自然而然的傾向,就是想要買最新、最好的蘋果產品。」
 

跟宗教一樣,蘋果也塑造出排他性,使用蘋果產品的消費者自成一格。而且所有產品形成獨特的生態系,讓使用者的黏著度大幅增加。

蘋果愛用者 米絲拉 :「我不認為我會改用安卓產品,因為現在使用蘋果產品像是肌肉記憶,我太老了沒辦法重新訓練。」

對於產品,蘋果利用極簡的風格,塑造高級感,再標上節節高漲讓人望之生畏的價格,這可能也是運用消費心理的行銷手法。

CNBC科技產品編輯 賀瑟頓:「當人們花很多錢在某樣產品上,他們會極力維護它,喜歡上他們所購買的東西。」

市場銷售顧問 瑪特爾:「這讓蘋果變得像是上帝一樣,讓蘋果像是絕不會犯錯,每次你只要對一項產品有好印象,其它所有產品也看起來,比其他競爭產品來的好,這就是因為光暈效應。」

負擔得起這樣價格的產品,也讓消費者不自覺地帶上一種優越感。

安卓產品使用者 阿布亞「在美國擁有蘋果產品,有如一種地位象徵。」

蘋果產品愛用者 米絲拉:「地位象徵的成分多過於,比其他家產品更優越。」

這也讓蘋果更勇於在價格上試探消費者的底線。

CNBC記者 :「iPhone X製造成本是357.5美元,但2017年賣出的價格是999美元,這可是64%的淨利,iPhone 12 Pro的淨利儘管有些微下降,但也達到48.5%。」

儘管在非蘋果使用者眼裡,覺得這樣的售價不可思議,但蘋果從發售到使用甚至是維修各個小細節都在塑造特殊的體驗,讓消費者願意信任這項品牌,這些都是成本,也是蘋果成功吸粉的關鍵。因此就算產品價格不斷突破新高,銷售照樣開出紅盤,持續穩坐全球市值最高企業的寶座。


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#蘋果#行銷#3c

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