談判的時候，雙方的意見可能會存在較大的分歧，要想消除分歧，就要提出有效的解決方案，然後達成意見一致。有很多人不善言辭，談判的時候非常被動，總是把提出解決方案的機會讓給別人，這樣一來，他們也就喪失了話語的主導權，只能跟著別人的節奏走。

確實，當話語主導權被別人掌握的時候，我們就會處於心理劣勢，談話很可能會往不利於我們的方向進行。因此，還不如積極主動地開口，操控話語主導權，在交談中占據心理優勢。

要想在交談中占據主動地位，首先要充滿自信。講話時顯得知識豐富，語氣充滿了權威性，能使對方覺得你的觀點很可信。當你想要爭取到一樣東西，首先不能膽怯，你膽怯，對方就占據了心理優勢，這是很簡單的道理。有的人話還沒說，腳就先軟了，或者眼神裡面都是害怕和哀求，一開口聲音像是蚊子一樣，如果是這樣的話，你很難爭取到自己想要的東西。

因此，一定要自信，用積極自信壓倒對手，打動對方。即使在討論難題時，也應該以積極的方式闡述關鍵點。在氣勢上壓倒對方，或者讓對方不敢輕視，自然就更具有感染力。很多人覺得這樣做有點太驕傲、高調，所以在交談中從不主動，跟人說一件事永遠是商量的語氣。可能他們自己覺得這是謙虛，但是別人並不這樣看，只會覺得你沒有主見，凡事需要依靠別人，也就不會重視你的看法。

其次，與對方溝通時要表現得很熱情。你表現出熱情，會使他們覺得你所講的內容很有趣且值得聽，能滿足他們的自尊心，使他們減少對你的戒心。至於說多說少，要視具體情況而定。

如果對方心不在焉，或是忙於其他事，你說話就要簡明扼要；如果需要你積極地發表看法，你卻草草地說幾句就了事，甚至半天不說一句話，對方自然不會被你打動。這一點在銷售中非常常見，好的銷售員都會熱情主動地與客戶交談，一步步引導客戶，最終讓客戶順著自己的話語，買下自己的商品。

商場裡，一位三十多歲的男士在一家服裝店的襯衫區來回走了幾趟，可是依然無法決定到底要買哪一款。這時，一位女店員走了過來，問這位男士：「請問您需要哪種顏色的襯衫？」

「嗯，藍色的……」

「哦，您想要藍色系的，您看深藍色的這一款怎麼樣？」

「嗯……格子襯衫比較適合年輕人穿，不太適合我這個年齡……」

「不會的，這是新款休閒版，布料柔軟，而且格子很小，不會花俏，您穿著肯定既合身又舒服。您還猶豫什麼呢？」

「哦……是嗎……嗯……好，就買這一款吧。」

這種顧客和店員間的對話，在現實生活中屢見不鮮。談判的時候，你要是遇到這種客戶，你也有必要幫助他做決定。

談判的目的是說服對方，說服就是讓對方接受，「是」代表著肯定與認同，「不」代表著拒絕與否定，所以想要說服他人，要盡可能使對方在聽到我們支持的觀點後說「是的，是的」，盡可能讓對方聽到我們反對的觀點之後，跟我們一樣說「不」，強調彼此是為相同的目標而努力。這就需要巧妙地掌控話題，讓對方跟著我們的思緒，做出我們想要的選擇。

當然了，操縱話語主導權並不是說自己滔滔不絕，讓對方完全聽從自己，而是巧妙引導，讓對方不知不覺受到自己思緒的影響。

老羅斯福（Theodore Roosevelt）在擔任紐約州州長時，就表現出了很出色的談判才能。他不但與那些政治活動家關係良好，而且進行了一些有益的改革，提拔了一些銳意革新的人擔任要職。這些人員調動很多時候都是不合那些政治活動家心意的，可是老羅斯福卻成功了，他是怎麼做到的呢？

老羅斯福每次要任命某人去擔任重要職務時，都會邀請一些政治活動家前來和他一起商討相關事宜。剛開始時，這些政治活動家會推薦一個明顯不適合的候選人。老羅斯福就對他們說，這個人選不適合，因為公眾不會同意的。隨後，他們又提出了另一個人選。對於第二個人選，老羅斯福也不置可否，只是說社會輿論也不希望這個人當選。

他們又提出第三個人選。這個人選比前兩個好多了，但是仍然不適合那個職位。老羅斯福先向他們表示感謝，然後請他們再考慮一下。他們提出了第四個人選，這個人正是老羅斯福中意的那個人。老羅斯福當即宣布第四個人當選，然後再次向他們表示了謝意。

老羅斯福還對他們說，為了使他們滿意，他已經盡力了，所以希望他們也能幫助他。後來，在老羅斯福需要幫助的時候，他們果然很支持老羅斯福。

老羅斯福知道自己的改革不合政治活動家的心意，所以他並沒有直接把改革方案拋給他們，而是表現得非常尊重他們，讓他們覺得自己也有說話議政的自主權，而實際上，最終任命的話語權始終掌握在自己手裡。

很多人在談判中處於被動境地，並不是因為本身能力不足，而是因為往往一不小心就將說話的主導權拱手讓給了對方，致使自己無法跳出對方設定的框框。假如失去了談話的主導權，也不要方寸大亂，可以抓住時機轉移話題，慢慢地把談話的主導權奪回來。

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>>本文出自《攻心談判聖經：拿心理學當武器，看穿對方底線，懂得硬軟兼施，輕鬆說服任何人》一書

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