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【商周】叫她女王! 台灣賣關鍵字廣告第一人

2016/09/14 23:25

圖/商業週刊

因為一個數位廣告業務女王,改變台灣數十萬家中小企業的行銷方式。

根據雅虎最新一季財報,占該公司9成營收來源的廣告營收,當中占比最大的關鍵字搜尋廣告,全球衰退13%;但在台灣,雅虎奇摩卻上演相反的故事,關鍵字廣告業績逆勢成長。

儘管在全球多數市場,雅虎在搜尋和廣告市占上皆已落後Google,但雅虎奇摩仍是台灣到達率第一的網站,顯示它的影響力。

近年,電視廣告或平面廣告多會在後面加上「請上網搜尋關鍵字○○○」,這廣告工具在2005年前由雅虎奇摩引進台灣,如今關鍵字廣告已成企業最常用的數位廣告工具,去年投放金額達56億元,占全國數位廣告近29%,幾乎是數位影音廣告的2倍。

被拒絕?她為見客戶買房

開創國內關鍵字廣告市場的頭號戰將,是雅虎奇摩搜尋行銷事業部副總經理陳婉怡。如今台灣關鍵字廣告市場規模較2005年成長10倍,且每年仍以雙位數幅度成長,她功不可沒。

2000年她加入奇摩,負責衝刺橫幅廣告市場,手下有2、30家大品牌客戶,一人扛下上億元業績,一手搞定最難搞的房地產業者,戰功顯赫。

「當年SARS的時候,房地產不好,沒有客戶要見網路媒體,他們覺得房地產的重點就是地點,『你網路那麼多人,我不需要啊,』」陳婉怡說。

她不死心,乾脆跟一家公司買了人生第一套房子,創造見到關鍵客戶的機會,「我跟他講我是A棟幾戶幾樓,他以為是客訴他就見我了,然後我就開始談網路行銷,通常只要踢門進去,我就有把握成交。」

業績差?打造經銷商制度

這氣魄的一役,讓她一戰成名。2005年時,老闆指派她接下剛引進台灣的關鍵字廣告業務,不料,她原先「在大池釣大魚」的模式,到新戰場卻派不上用場。

她原想:「做橫幅廣告,一次客戶都下幾百、幾千萬的預算,關鍵字廣告一筆業績才1、2萬,怎麼可能難得倒我?」不懂關鍵字廣告的邏輯,她只看到業績達成速度太慢,團隊建議她聽不下去。

後來主管說:「(若要裁員)我都幫妳想好藉口了⋯⋯,但妳有沒有想過,留下這些團隊,是不是表示妳帶人又帶心?」她才驚覺,自己並沒有「帶心」。

後她傾聽團隊意見,並著手建立經銷商制度。以前一個業務負責超過100個客戶,疲於奔命,現在全台有十餘家經銷商,上百名業務員,服務上萬家客戶。

她轉型為教練,陪經銷商建立人事管理、業務技巧、成本控管。經銷商的客戶橫跨南北,包括徵信社、製香廠或葬儀社。

新考驗!業務員腳踏多條船

為協助留才,陳婉怡團隊於2010年建立認證講師制度,從雅虎奇摩全台數百名業務當中,每年精挑5名,授與他們等同於超級業務勳章的講師認證,許多20幾歲的年輕業務,都因此年薪上看百萬。

鍵字廣告雖穩健成長,但近年來隨著臉書和Google崛起,雅虎奇摩在原生廣告和行動廣告兩方面皆落後競爭對手。

一位數位廣告公司老闆透露,「雅虎奇摩經銷商開始不穩固,現在大家都知道要上Youtube、Google和臉書下廣告,這些經銷商也兼著做。」儘管雅虎奇摩在台灣,尤其中南部仍有大批用戶,但如何留住一手培養的超業部隊,將成為關鍵字女王最大的難題。

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