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  • 30
  • Apr
  • 2012

【中國進行式】外銷轉內需!拆解成功模式 這樣抓

記者 廖珮君 許甫 / 攝影 吳建宏 余信翰 謝賢熺 北京-上海 報導

2012/04/30 14:20
 【中國進行式】外銷轉內需!拆解成功模式 這樣抓

製造業台商大陸內需年面臨轉型挑戰,即便已是人盡皆知的顯學,但還是有不少鎩羽而歸的案例,究竟其中的Know-how是什麼?來看一位過去專做旅行箱包代工外銷的台商,他為了搶進產業鏈終端的大陸零售市場,在公司一片反對聲浪下,冒險進駐店租成本比百貨商場還貴十倍的機場店,如今成功卡位大江南北各大交通樞紐,當初為什麼敢冒險?其中必然有他精準的考量。

◎鎖定!45萬人流北京站 浦東機場8萬

大陸客流第一的上海浦東機場,單日出入境8萬人次。新加坡旅客:「在這裡(機場)買就行嘛,因為拿回去比較方便。」

同時間1200公里外,旅客最多的鐵路樞紐是北京車站,每天45萬人出沒。大陸民眾:「我是在那邊候車。」

機場誤點廣播:「旅客請注意,請您到A9號登機口,憑登機牌領取餐盒。」

大陸民眾:「(誤點很嚴重)他外面下雨,下雨(飛機)下不來。」

◎轉內需設櫃卡位 52機場10高鐵站

常跑大陸的人都知道,航班車班嚴重誤點太常見,但也反倒留住帶來錢潮的人潮,交通樞紐成了廠商必爭之地,有台商做旅行箱包,成功卡位對岸52個機場10個高鐵站,銷售網串聯整片中國大陸,唯獨有個問題。TVBS記者廖珮君:「這裡是北京高鐵站,很多人都想問到底是哪些人會拎著旅行箱,還要再買旅行箱?答案就在這群人,因為根據調查,每10個當中就有1個,確定會購買旅行箱包產品。」

沒想到拍攝當下。店員:「先生,您這個吊牌需要絞掉嗎?」民眾:「欸。」

◎緊跟大陸交通線 行李箱設櫃鐵律

真遇到好幾位買了包包裝好東西馬上帶走,這個品牌台灣人陌生,但對經常往來大陸的旅客來說,知名度不輸國際大牌新秀麗。新加坡旅客:「我們以前買的三合一的挺好用。」記者:「您是香港人嗎?」新加坡旅客:「喔喔,我是新加坡人,我們想再買一套拿回去德國。」

旅行箱業者黃彥達:「鎖定的人群其實就是商務旅遊人士,而且這些商務旅遊人士,他們會出現的地方,我就出現在那個地方,平常沒辦法逛街的人,他們在有誤點的時候,肯定要買一些東西。」

說話溫文儒雅,一身筆挺西裝,不說還以為是哪家企業的高階主管,但這位黃彥達黃總,其實是正港製造業台商。黃彥達:「工廠大量生產思維,來看待內銷市場的時候,兩者之間會產生不搭配的現象。」記者:「像是?」黃彥達:「比如說會用外銷的款式,直接多生產一些來做內銷,這樣子就會每況愈下。」

◎殺出內需血路 岳父全球3大代工商

不只外表到思維都跳脫刻板印象,而且他也不是一般台二代,黃彥達是「女婿接班」,老丈人是全球排名前三的箱包代工大王、泰聯老闆翁崇銘,現在工廠取地利之便,就在上海虹橋,一個個旅行箱包裹,每天直送機場。

之所以敢說別人的工廠思維,拿外銷款充內銷行不通,其實是轉型的甘苦談。黃彥達:「剛開始做的時候,也是遇到相同的問題。」

但這問題他找到解決辦法,就是常到門市考察,大陸客人愛「面授機宜」,黃彥達才抓住內銷產品的大方向。大陸民眾:「你可以做一個斜的這樣過來。」黃彥達:「喔,做一個造型?」大陸民眾:「那這樣背也是斜的,這樣背也是斜的。」黃彥達:「是是是,謝謝你的建議。」

大陸民眾:「我覺得滿好,是嗎,因為我穿的衣服都是比較緊身的衣服嘛,然後包啊放在口袋裡不大舒服。」

◎機場店租貴10倍 上海浦東1年就賺

不管男用手拿皮包或隔層特多的旅行箱,都是迎合大陸民眾的「特殊」品味,入行前,黃彥達其實在華爾街任職,入行後,發現自家產品都在百貨通路賣,財務出身的他自然想分擔風險,提出想到機場展店,結果沒人看好。黃彥達:「浦東機場店大概1個平方米,1個月的租金將近要3千多元(人民幣),這是一般外面的店將近10倍。」

店租貴10倍怎麼還敢在機場開店?上海浦東機場燈箱打廣告來說,廠商每年得砸人民幣百萬、約台幣470萬;即使中小型機場也得140萬台幣,他的想法是開店損益兩平,就賺回廣告費,還兼顧售後服務,台灣話說的「摸蜆仔兼洗褲」,沒想到無心插柳,浦東機場門市第1年就獲利。

◎洞悉陸消費者心 「上海製造」夠挑剔

大陸民眾:「怎麼說呢…說上海自尊,但上海的貨,大家還是比較認可的。」

記者:「跟珠三角那邊工廠的東西比起來?」大陸民眾:「上海肯定可以嘛,以往的老同志在上海,年輕的時候五幾年、四幾年,帶個襯衣回來好高興,他做東西很精細的對不對。」

一個旅行箱合台幣約8800,比同等品牌貴15%,還是賣得嚇嚇叫,是因為洞悉大陸人心態,認為上海人挑剔做出的貨比較嚴謹,「Made in Shanghai」變成台商巧妙運用的優勢。工廠工作人員:「工序大概要檢查到55項左右,裡外加起來要55項,檢查合格以後,才會打包裝入庫,包裝才會出去。」

◎8年內全陸機場300座! 交通線錢潮

能從代工製造業,成功轉型為零售服務業,黃彥達眼光功不可沒,還搭上大陸交通建設發展,品牌迅速擴張。TVBS記者許甫:「大陸官方為了解決偏遠交通問題,所以在2020年要在全國建300座機場。」

廖珮君:「在台商眼中成了大利多,每週抽出1天假日,像黃總就打算1天飛3、4個機場做考察,我們現在就要來接從上海飛來北京的黃總。」

◎台商拚一個「勤」 前線自己看業務

這次採訪不容易,上海、北京幾乎算同步連線,黃彥達直到現在還勤跑第一線,當空中飛人,遇到這位從江蘇來北京出差的客人,典型的目標客戶,原來他也是位小老闆。大陸民眾:「有空來常州坐坐。」黃彥達:「啊,你是做哪一方面的?」大陸民眾:「是做五金。」

黃彥達:「零售業來講其實它就是服務業,服務業最重要的就是人。」

都說通路為王,要攻佔內銷市場,成了大陸市場的顯學,但不少製造業尋求轉型卻碰壁,這個案例跳脫窠臼的靈活行銷,開發出台商的新機會。

更新時間:2016/05/16 15:06

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