製造業台商大陸內需年面臨轉型挑戰，即便已是人盡皆知的顯學，但還是有不少鎩羽而歸的案例，究竟其中的Know-how是什麼？來看一位過去專做旅行箱包代工外銷的台商，他為了搶進產業鏈終端的大陸零售市場，在公司一片反對聲浪下，冒險進駐店租成本比百貨商場還貴十倍的機場店，如今成功卡位大江南北各大交通樞紐，當初為什麼敢冒險？其中必然有他精準的考量。
◎鎖定！45萬人流北京站 浦東機場8萬
大陸客流第一的上海浦東機場，單日出入境8萬人次。新加坡旅客：「在這裡(機場)買就行嘛，因為拿回去比較方便。」
同時間1200公里外，旅客最多的鐵路樞紐是北京車站，每天45萬人出沒。大陸民眾：「我是在那邊候車。」
機場誤點廣播：「旅客請注意，請您到A9號登機口，憑登機牌領取餐盒。」
大陸民眾：「(誤點很嚴重)他外面下雨，下雨(飛機)下不來。」
◎轉內需設櫃卡位 52機場10高鐵站
常跑大陸的人都知道，航班車班嚴重誤點太常見，但也反倒留住帶來錢潮的人潮，交通樞紐成了廠商必爭之地，有台商做旅行箱包，成功卡位對岸52個機場10個高鐵站，銷售網串聯整片中國大陸，唯獨有個問題。TVBS記者廖珮君：「這裡是北京高鐵站，很多人都想問到底是哪些人會拎著旅行箱，還要再買旅行箱？答案就在這群人，因為根據調查，每10個當中就有1個，確定會購買旅行箱包產品。」
沒想到拍攝當下。店員：「先生，您這個吊牌需要絞掉嗎？」民眾：「欸。」
◎緊跟大陸交通線 行李箱設櫃鐵律
真遇到好幾位買了包包裝好東西馬上帶走，這個品牌台灣人陌生，但對經常往來大陸的旅客來說，知名度不輸國際大牌新秀麗。新加坡旅客：「我們以前買的三合一的挺好用。」記者：「您是香港人嗎？」新加坡旅客：「喔喔，我是新加坡人，我們想再買一套拿回去德國。」
旅行箱業者黃彥達：「鎖定的人群其實就是商務旅遊人士，而且這些商務旅遊人士，他們會出現的地方，我就出現在那個地方，平常沒辦法逛街的人，他們在有誤點的時候，肯定要買一些東西。」
說話溫文儒雅，一身筆挺西裝，不說還以為是哪家企業的高階主管，但這位黃彥達黃總，其實是正港製造業台商。黃彥達：「工廠大量生產思維，來看待內銷市場的時候，兩者之間會產生不搭配的現象。」記者：「像是？」黃彥達：「比如說會用外銷的款式，直接多生產一些來做內銷，這樣子就會每況愈下。」
◎殺出內需血路 岳父全球3大代工商
不只外表到思維都跳脫刻板印象，而且他也不是一般台二代，黃彥達是「女婿接班」，老丈人是全球排名前三的箱包代工大王、泰聯老闆翁崇銘，現在工廠取地利之便，就在上海虹橋，一個個旅行箱包裹，每天直送機場。
之所以敢說別人的工廠思維，拿外銷款充內銷行不通，其實是轉型的甘苦談。黃彥達：「剛開始做的時候，也是遇到相同的問題。」
但這問題他找到解決辦法，就是常到門市考察，大陸客人愛「面授機宜」，黃彥達才抓住內銷產品的大方向。大陸民眾：「你可以做一個斜的這樣過來。」黃彥達：「喔，做一個造型？」大陸民眾：「那這樣背也是斜的，這樣背也是斜的。」黃彥達：「是是是，謝謝你的建議。」
大陸民眾：「我覺得滿好，是嗎，因為我穿的衣服都是比較緊身的衣服嘛，然後包啊放在口袋裡不大舒服。」
◎機場店租貴10倍 上海浦東1年就賺
不管男用手拿皮包或隔層特多的旅行箱，都是迎合大陸民眾的「特殊」品味，入行前，黃彥達其實在華爾街任職，入行後，發現自家產品都在百貨通路賣，財務出身的他自然想分擔風險，提出想到機場展店，結果沒人看好。黃彥達：「浦東機場店大概1個平方米，1個月的租金將近要3千多元(人民幣)，這是一般外面的店將近10倍。」
店租貴10倍怎麼還敢在機場開店？上海浦東機場燈箱打廣告來說，廠商每年得砸人民幣百萬、約台幣470萬；即使中小型機場也得140萬台幣，他的想法是開店損益兩平，就賺回廣告費，還兼顧售後服務，台灣話說的「摸蜆仔兼洗褲」，沒想到無心插柳，浦東機場門市第1年就獲利。
◎洞悉陸消費者心 「上海製造」夠挑剔
大陸民眾：「怎麼說呢…說上海自尊，但上海的貨，大家還是比較認可的。」
記者：「跟珠三角那邊工廠的東西比起來？」大陸民眾：「上海肯定可以嘛，以往的老同志在上海，年輕的時候五幾年、四幾年，帶個襯衣回來好高興，他做東西很精細的對不對。」
一個旅行箱合台幣約8800，比同等品牌貴15%，還是賣得嚇嚇叫，是因為洞悉大陸人心態，認為上海人挑剔做出的貨比較嚴謹，「Made in Shanghai」變成台商巧妙運用的優勢。工廠工作人員：「工序大概要檢查到55項左右，裡外加起來要55項，檢查合格以後，才會打包裝入庫，包裝才會出去。」
◎8年內全陸機場300座！ 交通線錢潮
能從代工製造業，成功轉型為零售服務業，黃彥達眼光功不可沒，還搭上大陸交通建設發展，品牌迅速擴張。TVBS記者許甫：「大陸官方為了解決偏遠交通問題，所以在2020年要在全國建300座機場。」
廖珮君：「在台商眼中成了大利多，每週抽出1天假日，像黃總就打算1天飛3、4個機場做考察，我們現在就要來接從上海飛來北京的黃總。」
◎台商拚一個「勤」 前線自己看業務
這次採訪不容易，上海、北京幾乎算同步連線，黃彥達直到現在還勤跑第一線，當空中飛人，遇到這位從江蘇來北京出差的客人，典型的目標客戶，原來他也是位小老闆。大陸民眾：「有空來常州坐坐。」黃彥達：「啊，你是做哪一方面的？」大陸民眾：「是做五金。」
黃彥達：「零售業來講其實它就是服務業，服務業最重要的就是人。」
都說通路為王，要攻佔內銷市場，成了大陸市場的顯學，但不少製造業尋求轉型卻碰壁，這個案例跳脫窠臼的靈活行銷，開發出台商的新機會。
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