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【一步一腳印】「魚躍龍門」願景! 媽媽味的虱目魚

記者 陳心怡 / 攝影 陳柏華 報導
發佈時間:2012/03/11 22:10
最後更新時間:2016/05/16 15:06

有人說廚房就是最好的藥局,食物是可以治病的,尤其是治療思鄉病。盧靖穎:「你很想家,然後媽媽都會問說,你想要吃什麼,我跟她說,我要吃虱目魚,我都跟我媽講說,我要回去,就先幫我買,先幫我冷凍起來,我帶回來,就很好玩,我媽說,你是在害喜喔!」

肥嫩的魚肚,香脆的油蔥酥,點綴些清爽的芹菜,看似樸實的虱目魚肚粥,卻是她相思的解藥。盧靖穎:「南部人喜歡吃飯湯,北部人就要吃稠一點。」

盧靖穎專科畢業後,就從台南嫁到台北,生了3個可愛的娃娃,當了10年全職媽媽,過著「隱姓埋名」的生活。盧靖穎:「我是誰誰誰的太太、誰誰誰的媽媽,沒有人知道我叫什麼啊,我覺得我還年輕,其實我也希望擁有自己。」

她記得很清楚SARS流行那年,小女兒要上幼稚園,先生變成了兩地跑的台商,她出現空巢期的恐慌,當時40多歲的她,一直在想自己能做些什麼,剛好看到電視廣告,青輔會在推行輔導網路創業,樣版是2個歐巴桑在賣黑鮪魚,她突然靈光乍現。

盧靖穎:「我就舉手,老師問我,你想做什麼?我說我想賣虱目魚,大家哄堂大笑,因為他們都說虱目魚太平凡了,然後虱目魚太廉價了,(老師問)妳家裡養魚了嗎?我說沒有,那你知道你的魚源供貨,供貨的貨源在哪裡嗎?我說不知道,我當時的願景,就是要讓虱目魚魚躍龍門。」

一片漆黑中,只有撈魚的這處漁塭燈火通明,這是一年一度收成的大日子,為了供給早市最新鮮的魚,高雄永安這邊的捕撈作業,都是晚上進行,收網的過程,總是有幾隻漏網之魚,就像創業當初,盧靖穎也不想被框框給限制住,她上完課花了6萬6,架設網路平台,2萬6買冰箱,就準備開始賣魚,這才發現自己太傻太天真。

盧靖穎:「全然陌生,我完全不知道整個虱目魚的產業長得怎麼樣,然後我不知道說魚的飼養過程,它是要歷經怎麼樣的一個演化,這完全都不熟。」

魚販:「我雖然賣魚賣很多,但是魚怎麼抓的我也不知道。」盧靖穎:「這就透過黃大哥我才看得到。」

盧靖穎:「你不懂嘛,他不見得要跟你外行的講,你去弄到有關係,就是要天天跟他套交情,這是一個困難的地方。」

每一行都有自己的潛規則,不懂就要放下身段問個明白,但這些人才搞不懂她在想什麼呢,怎麼會有人用電腦賣魚。盧靖穎:「電腦是什麼東西?他們都覺得不可思議,你如果跟我說你在哪一個菜市場,或許我還可以供貨給你,你說你是要在網路,網路是什麼東西她們沒聽過,他們覺得我很可笑。」

找了好幾個供應商都碰壁,最後她是拜託老闆,就把她當成一般的家庭主婦來買魚,只不過她買的比較多一點,而且保證銀貨兩訖,她才終於有貨可以賣。盧靖穎:「虱目魚最要命的,就是這些刺了。」

虱目魚身上的222根刺,圍起讓人望之卻步的柵欄。盧靖穎:「這是一條中線,這一條,以它為基準,從上往下劃,這個部位就是沒有刺的,在魚工廠通常會把價錢最好的魚肚先取出來,我們這邊修下來這邊一排,刺已經去掉對不對,可是這邊尾巴這邊裡面,還有2、3支刺在裡面,所以它必須要片過,片過的話,就下邊這邊就都沒有刺了」

魚肚之外,虱目魚還有2塊沒刺的魚菲力,也是很考驗刀工,兩刀一劃、湯匙一刮,這些都是盧靖穎要拿來做成水餃餛飩加工品的原料,一條魚從頭到尾她都不浪費,這台要價20幾萬的機器,專門用來處理魚皮,機器一嚕,魚皮就被取出,可以拿去做魚丸,骨頭則拿去熬成虱目魚精。

盧靖穎:「第一個先把虱目魚的這個疆界打開了,把刺的障礙去除了,以食品加工的概念,我把魚不當魚使用,我把魚當肉,當其他的原料,那我的發展性就可以很廣。」

要區隔市場,產品就要夠多元化,盧靖穎自己沒有工廠,品質把關就只能靠專家,像是她學到做魚丸,很多人為了節省成本,不使用正規的馬鈴薯澱粉,而會使用一種低價、不知混雜什麼成分的「修飾澱粉」,也就是俗稱魚丸的BB霜,來讓丸子Q彈。

盧靖穎:「我都一定會先找那個領域的龍頭,就是我會先用這樣的方式,那當然有時候人家不一定要鳥你,對不對,他很大,他不一定鳥你,但我可能會直接面對面,跟他談談我的理念,雖然我沒有傲人的背景,沒有雄厚的財力,但是我有無比熱忱的心。」

沒有自己的工廠跟魚塭,魚又沒有身分證,要怎麼保證貨源安全?盧靖穎:「我去告訴很多廠商說,你今天供貨給我,你可能要你的東西要提證明喔,你的東西要有保證喔,這些人可能不鳥你的,他們不會理你,所以我必須自力自強,我要做很多的動作,包括說我的產品出去給消費者之前,我要做很多的檢驗,這些東西我要自己花錢。」

這些都增加了她的成本,以一片虱目魚肚來講,儘管她的價錢,可能比傳統市場貴上2成左右,但卻依舊有競爭力。盧靖穎:「或許第一個開始是好奇,他覺得好奇,好奇這樣的魚,賣的比市場又貴,為什麼他還會在有了第一次之後呢,他發現透過跟我們購買,他可能可以得到一些安心的感覺,我們會建議一些媽媽喔,你可以直接加熱水把它稀釋。」

每一筆訂單,盧靖穎都會做到說明、追蹤跟後續關懷,把客戶當朋友來照顧,傾聽他們的需求,是她事業的核心價值,要說盧靖穎很擅長行銷,不如說她很會說故事,很會把專業知識,轉換成消費者聽得懂得語言,但這個很會說故事的媽媽,最近卻有踢到鐵板的感覺,對岸來台灣採買虱目魚,對虱目魚的評價卻不是太好。

盧靖穎:「虱目魚它是非常非常台灣的魚,它是吃感情的,它是一個媽媽味,如果你跨到另一個市場去,它沒有跟你有感情的連結,他為什麼要吃它?他不懂它的過去,他不懂它的歷史,他沒有它的故事來支撐,這一條魚我可吃可不吃啊,而且加上這一條魚有太多太多的障礙在裡面,我就直接把很多的事情簡化了,我來告訴你它有多簡便,它有多健康、它有多好。」

要魚躍龍門,就得跨出自家門,腦筋動得很快的盧靖穎,把觸角從食品擴展到生計產品,這些不管是魚塭旁,還是加工工場刮下來的魚鱗,就是她眼中另一片藍海,同樣的操作模式,她先找這個領域的專家。

盧靖穎:「我當時心裡想說,台肥耶,台灣肥料以前是國營的,現在雖然轉民營,可是他們是很大很大,一個公司,我這麼小一個公司,我只有那時只有3人的公司,我們怎麼去跟他們談合作?」

旁邊的林組長,就是當時接到她電話的人,原本用台灣鯛魚鱗,生產膠原蛋白的台肥,試驗後發現技術修正後,可以用在虱目魚上。盧靖穎:「它不用強酸、不用強鹼,去分解所有魚鱗的膠原的部分,所以它是安全性很高的。」

冰冷的酵素水解槽裡,藏有最高機密的核心技術,經過日曬、脫臭、去腥等步驟,大約1公斤的魚,可以取得10克膠原蛋白,非常稀有;如果把虱目魚是素人歌手,那麼盧靖穎就是慧眼獨具的星探,因為她把虱目魚從頭到尾徹底開發,重新打造包裝,讓它更臻閃亮。

盧靖穎:「接下來,我想要推動虱目魚產業文化園區,我想要把這個虱目魚,已經3、400年的產業,在我們手上可以看到它有不一樣的未來,有一天,這個台灣第一魚,虱目魚、家魚,可以讓很多人,願意為它來台灣,特別為它來台灣。」

這是一個家庭主婦,不曾想過可以編織的夢,一年3千萬營業額,也不是曾經只懂得算買菜錢的媽媽,可以觸碰的數字,她的故事很勵志,很像最近偶像劇的流行台詞,不要怕,人生有無限可能,太太、媽媽之外,妳也可以有不同的身分,活出不一樣的精采。

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#虱目魚

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