明明想出了好點子，卻無法得到主管認可，大家是否有過這樣的經驗呢？

因為說話方式出了問題，對方聽了心情不美麗。向上頭回覆的時機不佳，導致業務無限期延宕。

這些都是因為不知該如何、或是講些什麼，才能讓主管點頭答應，而出現的狀況。因此，突破關鍵在於先了解「主管到底在做什麼」，以及找出「主管聽了之後會忍不住想點頭」的說服要點。

這麼一來，不但能早點獲得主管的同意，工作也能順利、快速地開展，而過去那些白白浪費、不斷撞牆的勞力和時間，也能充分運用在其他業務上。

主管身為管理階級，掌握著整個部門的目標及預算，每天都被數字追著跑。儘管見到部屬認真工作值得欣慰，但如果你的提案及活動無法帶來績效，他也不見得會全然同意。

此外，主管除了管理你之外，也同時管理其他部屬；底下的人越多，所需花費的心神也就更多。因此，即使主管眼見某部屬很努力，想請他吃頓飯作為犒賞，也容易糾結於：「萬一被其他人抗議我偏心，那就麻煩了。」而不敢輕易行動。

再者，主管的上頭還有更大的主管，儘管他也想放手一搏，但仍需要察言觀色，考量上面的人能否接受，最後往往只能採取保守的做法。

於是，從對方的立場來看，管理階層的工作不但繁忙，責任更是重大。最重要的是，他也和你一樣，被夾在部屬和主管之間。

就某種層面來講，主管態度保守，當然也不容易接受你的提案。大家聽過馬斯洛的需求層次理論嗎（即需求金字塔）？幾乎每個人都是根據馬斯洛的需求金字塔來做出決策。當位於下層的需求得到滿足後，人們就會開始追求更上一層的需求。

大家不妨將這套需求理論的金字塔圖，套用在主管的心理狀態上。當部屬提出的尚無前例的提案，若能順利進行，就能滿足（由上至下）第二層的「尊重需求」。

但換個角度想，主管同時背負著主管的壓力及調整預算的問題，因此如果失敗了，就會影響到倒數第二層追求安穩的「安全需求」。值得注意的是，若上層與下層的需求同時受到動搖，人們通常會選擇先保全下層的需求。

因此，當你辛辛苦苦想出來的提案，遭到主管冷處理時，其實也沒什麼好意外的。如果你想讓提案成功，今後請設法將主管擔心降到最低、讓他放心，他就會對你放手，准許你採取行動的機率也會變高。

（作者／神戶美德（かんべみのり）：神戶大學法學院畢業、英國Edinburgh’s Telford College Illustration with Design HNC學程修畢、日本Globis大學商學院（Globis University Graduate School of Management）工商管理碩士（MBA）。

談判教練／小早川優子：慶應義塾大學商學院「個案分析授課法研究普及室」認證講師、慶應義塾大學研究所經營管理研究學科經營學碩士、美國哥倫比亞商學院工商管理碩士）

>>本文出自《這樣下指令，工作急．展．開！》一書

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