一家修車廠靠著這兩個字就賣出了雙倍的雨刷。「他們是怎麼辦到的？」各位會覺得詫異。

很簡單：當一輛汽車被送到修車廠來做例行檢查，工作人員就會問：「您只想做例行檢查嗎？還是想順便換一下雨刷？」單單提出這個可能性就增加了雨刷的銷售量。

由此我們得出了一個好用的公式，這個公式如下：「只要……嗎？還是也……？」

如今這個公式已經有了大批愛用者，到處都聽得到：「您只要薯條就好嗎？還是要加上番茄醬和美乃滋？」

「您只想報名參加我的演講，還是也想提供您公司的同仁一場研習？」

「您只想替您的小孩買一輛遙控汽車，還是要連電池一起帶？」各位可以看見，這幾個字在許多領域都能派上用場。 

「還是……」這兩個字的功能還不僅止於此。

想像一下，家裡有客人，大家過了一個愉快的夜晚，受邀的客人待得比預期的更久。

你知道自己隔天早上必須要精神飽滿，因為明天會是忙碌的一天，可是客人在吃過飯、喝了幾杯葡萄酒之後還沒有告辭之意。

你當然可以說你第二天還有重要的約會，不過你也可以用更優雅、更微妙的方式來表達。

你只要說：「你們還想再來一杯葡萄酒嗎？還是……」這句話的音調很重要！

在說這句話的時候，你必須把聲音在句尾上揚，就跟所有的問句一樣。於是，「還是」這個神奇的字眼就會跟「葡萄酒」一樣以提高的音調被說出來。

通常客人會說不用了，而且很快就會告辭。 

若把「還是」這兩個字接在一個問句之後，那麼你問的問題幾乎總是會得到否定的回答。

如果思索一下，要把一個建議轉換成一個問句有多容易，你就會發現這種技巧多麼有價值：「你今天想待在家裡嗎，還是……？」「你想吃最後這一塊巧克力嗎？還是……？」 

對方聽見「你想吃最後這一塊巧克力嗎？還是……？」這句話，就會自然而然地在腦海裡把這句話說完「……還是不要！」也就是說你內心的對話已經傾向於說「不要」。

心裡想著「不要」，嘴巴卻說「要」，這會造成壓力，所以我們多半會說「不要」。

如果你在問對方的時候再輕輕地搖頭，成功的機率就會大幅提高。

要是對方注意你、關心你，他就會不自覺也跟著點頭。一邊點頭，一邊說「不」是很困難的事了，因為身體也會影響我們的念頭。 

（作者／托爾斯登．哈芬納：德國最著名的讀心大師。出生於德國薩爾布呂肯，大學畢業後赴美攻讀碩士學位，在有「口譯人才搖籃」美譽的蒙特瑞國際研究學院，取得英語─法語的口譯碩士。 )

>>本文出自《我知道你在想什麼：80萬人都說讚的史上最強讀心術！26個關鍵練習，讓朋友更愛你、情人跟定你、客戶買你帳、老闆對你另眼相看！》一書