經濟全球化，競爭白熱化，品牌之路成為唯一選擇，從台灣製造到自創品牌，台灣跨出了第一步，世界舞台就近在咫呎，下一步台灣怎麼走？張明正，防毒軟體公司「趨勢科技」的創辦人，創業就堅持走品牌路線，從台灣到矽谷，最後在日本發跡，趨勢在張明正的帶領下，成為世界知名的防毒軟體公司，而張明正怎麼把台灣「趨勢」推上國際品牌市場，杜書伍，聯強國際總裁，在他領導下，聯強在全球的經銷點超過2萬6千多家，涵蓋了34個城市，不僅成為亞太地區最大3C通路，年營收更超過3千4百億，而杜書伍如何打造，全球資訊通路品牌，2位全球化品牌的製造高手，到場和我們分享經驗，他們要提供台灣的藍海新思維。
我們聽到了藍海，會讓人覺得非常的嚮往，而今天我們要談到的是重要的台灣國際品牌，更是令人嚮往，很多人會很羨慕說，到底他們是怎麼能夠打造出全世界級的，這樣子的優良的企業，我想今天我們真的非常高興，一起來談，特別是他們要分享他們的，成功的經驗。
主持人天下遠見創辦人高希均：「我們談到這個藍海策略，裡面很重要的一個，我講策略思維，就是我們大家很熟悉的，所謂『微笑曲線』，微笑曲線兩端裡面有一端，當然就是所謂叫Branding或者叫Global Branding全球的品牌，那麼在我們8個這個討論的節目裡頭呢，今天這一項，比較偏重在全球的品牌，主要的原因就是2位在這方面有很大的貢獻，那麼這樣Steve，這個張明正先生，是『趨勢科技』的創辦人，也是董事長，那麼『Trendmicro』，是非常著名的，全球著名的，它是一個網路安全的，那麼它的也是那斯達克，跟日本上市的公司，這邊聯強國際『SYNNEX』，那麼在這個杜總裁的領導，將近18年的領導之下，也是一個很有名的國際品牌，假定我沒有記錯的話在台灣，曾經問過台灣的這些，說有10個大品牌裡頭，你們兩位呢，都是在名列前茅，可是創品牌實在是個，非常非常辛苦的，如果再按照世界標準的話，很不幸，我們台灣大概還沒有一個，上這世界排行的，日本有，韓國三星都有，可是我們台灣還沒有，沒有並不表示我們做不到，我們當然有很大的機會，所以藍海策略也許提供了一個線索，或者提供了一個鼓舞，那麼今天，我們要跟你們兩位，來分享這個經驗好不好。」
聯強國際總裁杜書伍：「因為通路是一個服務業，所以在服務來講的話，其實它是無形的東西，那很重要呢，最重要就是說，你的經營的模式，跟你要達到這樣一個模式，所需要的這個我們叫做運作機制、營運機制的，你必須要把它建立起來，然後呢，你建立起來了以後，你才能夠真正達到說，你如何因為這樣的機制，而能夠去創造經濟規模，創造經濟規模的時候呢，你能夠成長而不混亂，因為機制非常的，所謂的叫做扎實，同時呢，因為創造機制，你就可以創造，更多的一個服務的項目，那服務的項目又能夠在一個，因為經濟規模跟精細的，這個運作下呢，使得它的成本相對是低的，那這樣你才付得起，這個服務的這個提供給客戶，所以它導向一個善性循環的，這樣的一個情況下的話呢，你能夠把這個東西移植到不同的國家不同的市場，然後整個海外的市場呢，用這樣複製的方法呢，把它建立起來，所以當時是在台灣的，那個機制發現運作的成功，所以我們就跨出去走向國際。」
主持人天下遠見創辦人高希均：「我想這個經驗很難得，我們等一下也會繼續來深入看，聯強的例子到底是怎麼成功，怎麼樣在各個國家也能夠運用這個機制。我們繼續再看這個，董事長這邊，趨勢科技我想大家都瞭解網路安全非常重要，當時如果我沒有記錯，讀的資料沒有錯的話，就是當時其實在全世界，只有5隻病毒的時候，您就已經注意到這樣子的，有這樣子的商機，這樣的遠見就是，知道要投入這行，不過當然後來能夠屹立不搖，繼續占有這樣子的一個重要的地位，還有後續，所以我想大家會很期待瞭解說，那你們的藍海經營策略是什麼？」
趨勢科技董事長張明正：「沒有，實在說的很奇怪，不是我們有遠見，因為只有5隻病毒，而且沒有人在買防病毒產品，所以這事後看來，當然可以解釋說是很有遠見，事實上那時候就是好玩然後，真的就是沒有這個市場，覺得一種是鬥志，自己想做自己喜歡的事，所以也是慢慢的，然後就是怎麼抓病毒，那病毒越來越多嘛，那最後我想是，著重點不在我們用剛開始以為自己就是用技術，人家抓不到，我可以抓到這個病毒，人家可以清這個病毒，我們可以做的更好等等之類，可是到最後才想說，事實上品牌不是我們打出來的，產品是我們做的沒錯，可是事實上是客戶買出來的，所以買了以後呢，那我們就比較，這樣名詞會慢慢一直流傳下去，可是產品一直換，也是一直有競爭者出來，有5、6百家競爭者還是到最後剩下的，就是像全世界只有1、2家像我們這樣，所以一半還是靠運氣，另外一個就是能夠讓用戶買我的產品，主要是這樣而已。」
主持人天下遠見創辦人高希均：「但是這麼謙虛的說靠運氣，跟靠用戶買你的，背後這中間，有很大很大的學問在裡面，如果要說，這個致勝的關鍵，如何能夠讓客戶買你的產品，這就是一個，所以當然，這時候策略就很重要了嘛，客戶怎麼怎麼不買他的，競爭者的產品，買你的產品？這基本上就是靠一個區分，獨特性，那這就是要從策略出來，所以還是有一些，策略和行銷是要在一起，才可以讓客戶買，那客戶買你的產品，他可以拷貝啊，不是很多人都拷貝嗎，那個病毒防毒就是，去下載就有拷貝版，或者更便宜的人一大堆，或者免費的防病毒產品都有，可是為什麼還要付，比別人更多的產品(價格)來做，這就和所謂，藍海策略就有關了，就是說主要目的是說你不同，大家願意買你的產品。
第二，買你的產品願意付多一點錢給你，假如達到這兩樣的話我想就是，像這策略品牌，這個藍海策略就變成有意義了，這個張董事長Steve他實在是平凡中的偉大，然後呢，謙虛裡頭有很多了不起，慢慢我想我們，他會跟我們分享，我要講的一點是，我覺得杜書伍先生，這邊這個『聯強』，我覺得這真的很不簡單，因為我們一般的這個讀者，因為我們這些念經濟的，腦筋裡比較熟悉的還是這種製造業的模式，傳統產業，或者是所謂高科技產業，對這個比較無形的，看不見的服務業，這裡頭當然包括您今天從事的，或者我們甚至於講，會計啦、律師啦，大家都覺得，看不到、摸不著，不大容易理解到，而你製造了這麼一個模式，而這個模式能夠帶給你們公司，很大的聲譽，當然也是很多的這個財富，很多的這個肯定，所以也許你簡單的，跟我們說一下，你這個所謂三合一的那個機制，你慢慢講，跟我們分享一下。」
聯強國際總裁杜書伍：「對，其實服務我的觀念認為說，『服務』無形的東西，但是呢你一定要變成是一個有形的東西的時候呢，你才能夠控制，尤其我們在這個3C的產品，它這個規格變化很快，它的這個跌價速度非常的快，所以呢在我們的客戶面呢，他就會面臨一個他的庫存跌價損失的問題，所以呢那最好的，你要贏就是說，我怎麼樣能夠，幫客戶解決問題，所以呢，我們就認為說，那我應該是他訂貨了，我馬上就可以供貨給他，我高頻度的送貨，所以呢，使得呢，他每次買少量就好，他不要一次買很大的量，所以呢在這種銷售、配送，跟這個售貨的維修，後面這兩個是客戶的困擾，然後呢，是我們的同業，比較疏忽，比較不注重的這個部分，所以我們就從這個地方去著手，那怎麼樣建立這個機制，使得我們希望提供給客戶，服務的這個，這個所謂的叫做效果，或者是這個，這個產品能夠出得來，這個機制的運作，裡面就搭配了很多的，這個包括電腦化的作業流程、管理等等這種情形就產生了。」
主持人天下遠見創辦人高希均：「一般人的這個感覺，是不是說流通業好像是，一般的這個平均利潤不是很高，甚至於說也許不到3%，所以你的這個商業模式，或者你的挑戰就是要跨越這個所謂3%，是不是有這麼一個說法？」
聯強國際總裁杜書伍：「對，這個因為當整個產品，同質性越來越高的時候，然後呢，只是銷售這個東西，又是叫做一般人都會的東西，所以在這種情況下其實，就會陷入所謂的『紅海』的這種情形，所以我們去找到說，我們怎麼樣跟別人差異化，其實跟別人差異化就是要找到到底我們客戶要什麼，我們客戶的煩惱是什麼，那其實呢，客戶的煩惱早就存在了，只是那個不容易做。
OK，所以呢 你就必須要研究說，這個困難的事情，那我怎麼去把它做出來，能夠突破這個東西的時候呢，自然而然，我們的差異化就顯現了，而這三個東西所，我們叫做Synergism的綜效，就會使得你每一樣東西的這種運作的，成本就在下降，就在下降，所以呢我們，我經常在講說，我們是在賺管理的錢，我們是相同的價格超值的服務，也就是說，我們的價格一定是跟同業，相同的一個方式在競爭，但是我怎麼樣提供更好的服務，不過我的整個的運作成本，是相對比我的同業還要來的低，而這個低的話呢，會低到3%，所以呢，那這樣的一個情形下呢，這個空間就是會讓我們，在經營上來講的話呢，不管說從獲利的角度，或者是說去面對未來競爭，你有的子彈，這個就是隨時準備在那個地方。」
主持人天下遠見創辦人高希均：「因為市場是千變萬化的，不過我想當時，你們在台灣的這個，你剛提到的機制，在台灣是運作成功的，然後把這個機制當你拿到國外，開始決定說從香港、泰國、大陸，各地要開始也是要創造，現在我看到你們的數據，你們的經銷商的據點已經是2萬多個，能夠在全球有2萬多個經銷商，各地的客戶就是市場，其實都是有不一樣的面貌，各地的文化，風土人情都不一樣，你們如何去突破這個，文化上面的障礙？」
聯強國際總裁杜書伍：「我想整個產業的運作呢，它的那個核心是一樣的，那對客戶的那個面呢，所謂的穿的衣服呢，跟文化面有關，所以呢我們在海外拓展的時候，很重要就是，我們把核心機制移過去，但是呢，用當地的人，他在文化面本身來講的話，他絕對沒有問題的，他怎麼樣來執行這個政策，所以呢它是穿著外衣，但是核心是一樣的一個狀況，但是我們很重要的一個情形，我們剛才在講說，我們的機制建立啊，等等這種情形，它首先是，最重要就是電腦化，把電腦的運作那個模式呢，你把它移植到海外去，所以呢，你就用電腦就可以操控出剛才所講的那些機制，那這些機制是去透過當地的人，去把它提供給給這個經銷商這樣的一個情形，所以說就是很容易，對你來說跨越障礙不是這麼文化上的障礙，並不是這麼困難的事情，基本上來講的話呢，用這樣的方法就比較不困難，那假如說你樣樣事情都要，變成說我們台灣的人，去當地經營的話，那這個就會有文化上的一個問題，所以就是用當地的人，做共同對的事情。」
主持人天下遠見創辦人高希均：「不過我相信在整個企業文化如何建立共識，其實我相信在這個趨勢科技，同樣也面臨這樣的問題，做為一個第一大的這個台灣的國際品牌，那怎麼樣去面對30個不同國家，這麼多不同國家的員工，然後建立大家，整個企業共同的共識，這些也都是問題。」
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