手機、電腦、PDA，不管哪一個知名的廠牌，打開內鍵，幾乎可以看到這個最熟悉的標籤，聯強國際這個台灣品牌，是亞太地區最大的3C通路商，營運據點共2萬6千多家，遍佈全球16個國家110個城市，台灣的聯強，成為全球第三大通路商的秘訣是什麼，賣多少，補多少，一般通路商最害怕的存貨問題，在聯強卻看不到。 這其中靠得是聯強總裁杜書伍所創造的，自動倉儲運籌中心，每5分鐘就完成接單，每30分鐘就完成裝配，每小時就能出貨7百箱，這套全自動物流系統，24小時全自動化，當天接單，當天出貨，杜書伍建構了，反應最快速的資訊通路王國，而貨要賣的好，除了出貨速度要快，維修服務更要快，「今晚送修，後天取件」，聯強率先同業喊出口號，讓顧客體驗到快速送修的便利，結合銷售、配送、維修。 杜書伍創新的經營模式，使得聯強成為台灣第一家上市的通路商，而為了擴大市場，杜書伍早在1997年就把，在台灣運作的成功模式，移植到海外，當同業還在全力追趕時，杜書伍早已搶先一步，將聯強這個品牌，推向全球。
主持人天下遠見創辦人高希均：「好，所以我們看到了聯強，很成功的案例，那我們在現場剛好張董事長是也算是客戶關係嘛，這樣說，所以說等於是，您的東西也讓聯強來賣？」
趨勢科技董事長張明正：「對，那差不多在15年前的時候，我們的PC-cillin(電腦防毒軟體)，在台灣開始推展的時候呢，我們找了2、3家，就是分銷商嘛，奇怪怎麼就是杜董的那個，杜董的公司呢，那那時候我就去，看一下說為什麼，每次我們都每個禮拜呢，都可以從他們收到報表，然後到了他公司一看，他用一個迷你電腦，那時候是Mac，他就解釋一下，他可能忘了，可是我那時候記的清清楚楚，因為我實在太丟臉了，因為呢，他可以每天算出每個營業人，他賣出去的產品，而且每個產品它的利潤，的毛利率多少，而且真的就像你講的，在5%、10%之下這樣，就是很少的利潤，然後就是每天，就可以結帳，就是說就像那個，供應鏈的這種，他是王，供應鏈的管理是王，所以很謹慎，到每個產品到每天就這樣，然後像我們每天，我們要每季，1百天以後才知道說，大概賺多少這樣，可是從這邊，也是看出來就是說，毛利上的不同，所以我們每個人都有，每個人不同的強的地方，那他在這邊是做的很好，所以我們必須，在我們強的地方把它，譬如說我們毛利率就是差不多90%幾，可是我們都不知道我們怎麼賺到我們的錢，然後怎麼來的這樣，所以這個是不一樣的個性，所以我那時候是覺得說事實上，事實上競爭當然是必要的，明明就是要競爭這才好玩嘛，可是還是要靠自己的天生的這個本性，還有這種潛力在哪裡，發揮出來就不同的調調出來。」
主持人天下遠見創辦人高希均：「好，我們繼續再來看的，就是在趨勢科技的這邊，同樣的我們看到它，如何能夠變成一個，這樣子具有國際化品牌。」
趨勢科技董事長張明正：「對，我可能就馬上舉一個實際的例子，我們怎麼做一個國際化的問題，很多像這個，品牌或者國際化都是，事實上和策略都很有關係，所以我們又回到藍海策略基本上，那我想說大家能夠，我能夠秀一下我們最近這種策略的一個做法是這樣，我們不是賣，中小企業一直是我們很想打進去的這個市場，那些中小企業的公司呢，他們要防病毒，買防病毒的產品都是由那個會計以及財務人做決定的，我們本來都以為說一定是懂，以為一定是懂，他們一定有那個IT的人，就是那個資訊的人，所以，對65%以上是這樣，而且這些人通常都是用老闆娘來管帳的部分，所以我發現說是天啊，我們做那麼多高科技的東西，竟然是賣給老闆娘，所以對我們來講，就是整個都會改變了，所以我們因此這樣，就全世界我們就做了這種調查。
我就舉個例子給各位看，我們怎麼實際的例子，我想這個例子可以讓大家，看一下我們怎麼應用，這也是差不多，2年前我們開始做的，我們就把它劃成就是，這個低，這個是高，所以呢我想說，防毒產品對一個中小企業的買的人他們的，每個變數是什麼東西譬如說，他只有掃毒速度要快，價格是很重要嗎，或者比較不重要，或者抓毒的能力或者簡單去維護它，或者是等等這一些東西呢，我們就把這個變數呢，經過很多的這個選擇把它選出來然後呢，就是照著書去做這些，就找出說，我們和競爭者今天的產品，竟然是那個就是它們的高低是這樣，所以現在產品最重要的就是，抓毒的速度，還有呢，抓到很多毒，就是好，偵測率這樣。
可是呢，這個就是，整個方便性，還有它整個統合性都很低，沒有那麼高，對，可是我們就做針對用戶，中小企業用戶去問的話，發現到是變成這藍的這個鏈，就是全世界都一樣，中小企業差不多50個電腦以下的人，第一，他們沒有IT(資訊部門)的經理人，所以不懂電腦的，大部分是不懂電腦，而且老闆在買的時候，他價格當然是注重，你看他價格有注重，也算滿高，他們最注重的就是說，整合能力就是說我不要，病毒的或者蠕蟲的啦，或者是什麼，垃圾郵件的都各買一個產品，我要整個把它統一起來，他們重視這個，他們重視說買了以後呢，我主要目的，抓多少病毒我不在乎，主要的，怎麼維護它重要，所以你看這邊我們現有的產品，還有他們真正的需求在這裡，全世界都是這樣。
我們畫了，然後，機會在這裡，所以用這種方法呢，去找到『藍海』的地方，以前從我們，台灣的工程師的立場來講，我的程式越寫越好，你們應該去用啊，可是天啊，這個買產品的是客戶，要站在客戶的立場，所以剛才把那些組合起來，我們就這個中小企業，專門用的中小企業的一個版，這給的就是不懂，公司裡面沒有，電腦(部門)的人，沒有主管的人，全天候的安裝，All In One整合，零成本的管理，所以這個就是說，這三個就打動他們的心，所以我們光是這產品到現在，就在今年2006年我們就有，100%的成長，光這個部分，全世界，而且一起上來，所以我是覺得，世界的品牌來看，主要還是要抓到說，他們普世的這種，Target Customer，就是目標客戶，他們內心深處的那種感覺，還有使用的經驗。」
主持人天下遠見創辦人高希均：「我是覺得這是品牌的重要，內心深處，所以這個就是，你能不能夠讓我拿那個表，拿來講一句話，我覺得這很實際，因為我們通常講的很，比較有點空洞，這個表裡頭，這個張明正先生在嘛，他做為一個公司的負責人，做了調查之後呢，這是他們(趨勢科技)的線，但是客戶要的是這條線你懂不懂，所以當他看到有，這麼大的一個差距，你可以全部給它，在這藍色基位的時候，我想你一則以喜一則以懼，我們做的不是那麼理想，但是我們還能賺錢，我們股票還是表現那麼好。」
趨勢科技董事長張明正：「如果我們再一點改進，滿足顧客的要求，這個就『藍海』了，然後一發現100%的成長。」
主持人詹怡宜：「所以這個節目，大家聽了兩位，以及很多其他貴賓之後，能夠得到好處就是這個樣子，就是一定要發掘這個藍海，然後往這個做，而且當一個個人，當一個公司賺錢的時候，整個社會財富都跟著增加。」
主持人天下遠見創辦人高希均：「非常對，你剛才講說就是，有時候覺得我們成長30%，很好了，大家經理人每個都，我是好像是什麼，搖滾樂手，這很厲害了，你都覺得聽起來都很不錯，可是看到這裡的時候，我們竟然15年我不知道，我的客戶長的什麼樣子，這氣的實在，我說很笨，這笨死了，不過重點是，你們能夠去找出這個，客戶真正的需要，但是這個找客戶需要，比如說你剛提到說，原來他們是老闆娘，或是會計或是，這個部分其實就很特殊，因為我們大家一般，都有一個認定，你可能去做民調，你以為瞭解，可是一般，你仔細深入才發現不夠瞭解，所以主要我們就是，做行銷的人或者老闆的人，都已經有先入為主的觀念說，我認為或者工程師，我認為我的客戶，應該會需要這個產品，這大錯特錯，所以先把自己放空，先做一個『無我』，然後就是做一個，全世界的去做調查，真正的調查，看到人家怎麼在講你的產品，怎麼用你的產品，這個就是要變成一種很Awareness，就是要有那種體驗就是，你要能夠有比較，自覺性要高一點，怎麼樣能夠有這個自覺，其實張明正先生，我想在他心裡頭發現，這個找客戶比找病毒還要難，你剛講說怎麼自覺？」
趨勢科技董事長張明正：「我最近去打禪七，我才知道他怎麼做的，一杯水，你看，一杯水，我把它喝了，我們平常渴了就喝嘛，可是這個動作事實上，包括我的觸覺啦，味覺，我視覺，裡面沒有蟑螂嘛對不對，然後視覺，然後感覺，還有甚至於聽覺，所以這些感覺你就慢慢能夠，假如大家下次再喝一杯，水的時候你可以這樣，你的感覺就出來了，這種就是說，體認就出來了，這一點事實上是很重要，假如說你太自以為是，而且以前又是成功的話，那你根本都是認為自己是對的，所以你就不能去從別人的立場去看這些，也沒辦法感覺到競爭者，是有別的弱點我們可以攻進去。」
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