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【商周】他狠丟300億生意 從代工B咖躍升全球第二

2017/03/16 14:16

圖/商周提供

阿富汗戰地前線,一個簡易爆炸裝置「轟」的一聲爆炸,一顆大碎石,直朝戰地越野車的擋風玻璃飛撲而去,恰巧擊中儀表板前的軍用電腦。所幸電腦這一擋,讓前座士兵免於傷亡,而它,除了外殼受損,竟還能運作如常。

這是駐紮於阿富汗的荷蘭部隊,所經歷的真實情節;故事中救了前線士兵一命的電腦,來自台灣的神基科技。

神基2016年全年合併營收約新台幣204億元,年增率約11%,在全球強固型工業電腦市占率近20%,僅次於松下,全年每股稅後盈餘(EPS)上看3元。

果斷離場:當時營收一年掉百億 趁公司還有賺,扶正1%營收新品

這樣的成績,來自於神基10年前一場果斷的「大撤退」。

代價,是必須放掉一年約380億元的筆電代工營收;收穫,是營業毛利率從「毛三到四」攀升至25%,並從二線代工廠搖身一變成為全球第二大強固型電腦品牌。

「離場要有膽識,進場你就要有勇氣。」神基董事長黃明漢說。

2007年,神基公布2006年財報,營收從380億元掉到280億元,EPS從2.79驟降至1.29元。「這是一個endless game,」黃明漢這樣形容當時的筆電代工產業,但若這場遊戲不玩下去,一年300億元的代工營收,要全放嗎?

黃明漢決定:要把占公司不到1%營收的強固型產品,發展成公司品牌。

拒留後路:無視大客戶跳腳 即便1/3員工離職,也不回頭

取得母公司聯華神通集團董事長苗豐強和董事會同意的隔天,黃明漢就下令所有正在進行的代工專案全部喊停,讓客戶急得跳腳、員工錯愕不已。無論如何威脅、利誘,黃明漢也斷然不回頭。近1/3的員工選擇離職。

為何離場手段要如此「激烈」?
 
黃明漢分析,這時最主要的工作就是不能讓內部有員工心存僥倖,這也是企業變革中最難的一個環節。如果不強迫,沒人願離開舒適圈。

當時遭遇到的最大困難,就是買不到零件。例如筆電的LCD螢幕亮度大約200燭光,有的客戶卻要求1,500燭光,或0.1燭光的產品。這種極端規格沒人做,黃明漢一聲令下,也要自家工程師想辦法開發。

同時,當市場老大松下感受到來自神基壓力時,也祭出手段,如對客戶宣稱,「凡神基的報價,我都比它低3%。」

這些困難,他都毫不保留的與員工分享,堅持做到透明化,一起面對。

強悍執行:不怕經銷商唱衰 爭取訂單,當場敲定8個月後會議

對外,黃明漢也展現強悍決心與執行力。

資誠管理顧問執行董事劉鏡清舉例,有次黃明漢到德國拜訪某汽車大廠,客戶只問他:我在全球都有服務據點,如果任一據點的機器壞掉,你有辦法服務嗎?

黃明漢回覆他,神基設計的產品只要一故障,不用等客戶報修,系統會自動通報,而工程師隔天就會立刻出現在前線支援。對方直問「真有這功能嗎?」黃明漢告訴他:等8個月後再來,我會秀給你看。同時也把8個月後的會議時間當場敲定,為自己再次留下爭取訂單機會。

花了快10年,神基爬上全球強固型電腦品牌市占第二名的位置,美國警政軍方使用的電腦,有1/3來自神基,歐系車廠中,也大多是神基客戶。

黃明漢說,「當你真的有餘裕的時候,禁得起萬一的時候,我覺得這時候也許是better timing。」

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※精彩全文,詳見《商業周刊》。※本文由商業周刊授權刊載,未經同意禁止轉載。

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