採訪、撰文：劉書甯
國銀南向大發「利」市
【台灣銀行家】一銀、合庫、兆豐銀布局東南亞市場多年，經歷中美對抗、烏俄戰爭以及新冠疫情等考驗，凸顯客源已日趨在地化，當地員工比重拉升，有助見證人口紅利對當地經濟發展、金融業營運的助益。
美中對抗、烏俄戰爭，以及新冠疫情的肆虐，不僅改寫了全球供應鏈的分布，使東南亞市場居於更重要的地位，因此帶動了國銀在當地的商機更加暢旺，若以國銀在東南亞地區的布局來看，以第一銀行、合作金庫銀行、兆豐銀行等3家銀行據點家數最多，且分布的國家最為廣泛，這3家銀行經過多年的扎根，不僅客源已越趨在地化，連同所雇用的員工在地化比重也越來越大，同時見證了更龐大的人口紅利對當地經濟發展、金融業營運的助益。
其中，一銀於東南亞國家共有18個據點，包含新加坡、河內市、胡志明市、馬尼拉、永珍分行、金邊分行及轄下9家支行、曼谷代表辦事處、仰光代表辦事處、雅加達代表辦事處等，其中，在東南亞市場利差最大的柬埔寨，最早也是一銀進駐，一銀金邊分行開業迄今已逾20年，目前在柬國已有10個營運據點，包括1家分行及9家支行。
對此，一銀指出，近幾年來金邊分行鎖定柬華及柬籍在地客群，以擺脫台資銀行間削價競爭，不僅藉此鞏固一定的利差，更因此獲利年年創新高，同時目前金邊分、支行柬籍客戶比重已超過9成，成為一銀海外獲利第二大引擎。
分析東南亞市場占其海外獲利的比重，一銀指出，若以2023年1至2月稅前獲利逾1,100萬美元來看，已占一銀海外分行（不含OBU）比重高達4成之多，尤其在新冠疫情期間，相對於中國市場，東南亞市場不但受衝擊相對輕微，而且2023年1至2月存款、放款及獲利，還分別較去（2022）年同期成長約43%、1%、9%，經濟成長的動能與潛力由此可見之外，也可看出一銀在東南亞當地市場經營策略成功。
綜合整個東南亞市場，一銀指出，目前在柬埔寨與越南這兩個市場可說發展最好。對於柬國的經營策略，一銀認為包括使用當地語言及擴增柬籍行員、持續積極推動數位化創新服務以響應當地政府政策及彌補營業據點不足的弱勢，並透過企金為主、個金為輔的授信策略來鎖定柬華及柬籍在地客群，並迅速擴大授信基磐，應該都是在當地發展能獲得成功的重點。
「在地發展」、「持續開拓」 雙主軸策略
一銀的在地化，連行舍Logo都有在地化色彩的融合，這是相當特別之處；對此，一銀指出，在柬國的行舍外觀已經有了當地語言與適合當地的色調，藉此拉近與客戶的距離，而且所有的營業用紙都有柬、中、英等3種語言並列，方便客戶使用。且令人印象深刻之處在於，一銀在柬國當地也推展數位金融，藉提升金融卡專案、強化網銀及手機App功能、增設App行動支付功能等策略，來提升各項業務「一條龍」的服務，以擴大與台資同業的差異及強化市場區隔。另外，一銀還打出公益形象牌，經常結合海內外志工成立百人醫療志工團隊，赴柬埔寨偏鄉進行醫療看診活動，並與金邊分行優質客戶合作一起在當地做公益，讓柬國當地對一銀印象更加深刻。
對此，一銀分析，胡志明分行業務發展初期以服務跨境營運的台資企業為主，而近年來配合越南外銷及內需的雙重成長動力，已擬定「在地發展」及「持續開拓」的「雙主軸」策略，確實執行該策略的結果，已促使胡志明市分行2022全年越資客群授信額占比達67%，占全行三分之二，已超越台資客群之外，一銀胡志明分行在2023年3月統籌主辦越南汽車製造銷售龍頭「TRUONG HAI GROUP CORPORATION」（長海集團）5,000萬美元聯貸案，就是「台資／越資」雙引擎營運模式的成功代表作。另外，從一銀的胡志明市分行在一銀送保海外信保基金的件數上，向來居領頭羊，就可看出越南是台僑進軍海外當地市場的重鎮。
合作金庫銀行》柬埔寨營運規模大 個金業務為主
合庫近幾年來在董座雷仲達領軍之下，海外拓點的成果也非常豐碩。本行目前在10個國家地區設有26個海外據點，其中位於東協國家的據點，包括馬尼拉分行、金邊8家分支行、永珍分行及緬甸仰光代表人辦事處達11處，占所有海外據點比重逾4成，可說是合庫最重要的海外發展地區。
對於東南亞市場分行營運的現況，合庫進一步分析，目前在柬埔寨整體營運規模較大，業務亦以個人金融為主，至於菲律賓的馬尼拉分行，合庫可說為目前少數幾家在菲律賓設點的其中一家台資銀行，對此合庫指出，目前馬尼拉分行因為持有國際金融業務分行（OBU）執照，主要承作法人金融業務，而近年菲國稅改逐步取消OBU業務的相關稅賦優惠，亦為未來承作法金業務時要注意之處。
在經營東南亞市場上，合庫追求在地化經營，目前落實最成功的亦為柬埔寨市場；對此，合庫指出，在海外市場的在地深耕能落實多少，仍需依各國各地區的業務狀況及營運規模進行不同調整，尤其是當地薪資水準經常也會對在地化能落實多少造成影響。
合庫以歐美澳舉例，除了該地區業務仍以拓展聯貸案為主，當地人員薪資福利水準要求較高，因此推動在地化時，付出更多薪酬之後所創造出來的效益是否對稱，也成為是否增加當地雇用人員的評估重點。
東南亞當地雇用人員占四分之三
合庫進而分析，在全體海外分行裡，目前以東南亞市場當地雇用人員的比重最高，在東南亞地區據點中，總計約有200名員工，其中當地雇用人員比例約占四分之三，可說是在地化經營最深的地區，其中合庫的據點以柬國為最多，包括1家分行、7家支行，共8個據點集中在金邊，而且還以個人金融為主要業務：「因此不同於其他當地雇員以行政職為主，金邊地區則更重視聘用當地人員作為業務人員！」成為合庫在地雇用員工最多的國家；而大中華地區則因自貸案比例較高、台商企業客戶較多，加上語言相通，因此當地雇用人員比例為54%，雖然次於東南亞市場，但仍較歐美澳地區為高。
對於在地化經營的策略，合庫指出，還包括加強拔擢當地優秀人才擔任部門的主管或副主管，讓分行的管理及經營模式更能符合當地市場的需求，近年來擔任部門主管或副主管的當地員工也越來越多。
兆豐銀行》越南、泰國、新加坡分行獲利優異
對於外匯龍頭兆豐銀而言，東南亞市場同樣是最為重要的動力引擎。兆豐銀直接引用最新數據指出，2022年新南向地區分子行提存前盈餘成長44%，在海外獲利的重要性由此可見，其中，以越南、泰國、新加坡這3家分行的獲利表現最為出色。
兆豐銀指出，已觀察到台商從2018年開始的美中貿易戰、疫情，延伸至近期晶片戰等地緣政經角力，就持續不斷往東南亞移動，兆豐更結合國內外分行之力合作掌握供應鏈商機的最新變化。
對於上述3國市場，兆豐銀認為當地供應鏈的發展各有千秋；其中，越南是兆豐銀認為近年台商供應鏈移轉的最主要國家，而北越更成為全球電子、汽車零組件供應鏈聚集地；2022年1月，兆豐北越海防代表處成立，提供南越胡志明市分行相關商機，也因此帶動2022年提存前盈餘成長15%。
至於泰國，現在僅中信銀與兆豐銀在當地設有子行營業據點，可說非常珍貴。對於泰國商情，兆豐銀評估是東協供應鏈最為完整，台商投資的重點國家之一。兆豐銀分析，台商在泰國投資主要以汽車零組件、PCB、電動車為主，近年以東部經濟走廊（Eastern Economic Corridor, EEC）內的工業區發展最為快速，由於兆豐4家分行皆鄰近泰國重要工業區，近年放款量持續成長，2022年提存前盈餘成長40%，可說是兆豐的東南亞據點裡獲利成長力道最大。
新加坡分行成東協資金管理中心
而新加坡市場，自從中國當局對香港政治監管越來越嚴，不少富人相繼把資金從香港移往新加坡，使新加坡這塊市場在國銀心中更加重要。例如，合庫就表明爭取設置新加坡分行。對此，合庫評估，在全球供應鏈「由長鏈轉變為短鏈」的趨勢下，東協國家在全球經濟的角色將更為重要，加上香港金融中心地位下滑，新加坡已然成為亞洲最重要的金融中心，更是東協國家商機的匯集地，同時新加坡齊備法遵、風管、財會等一流人才，作為銀行對東南亞各據點的風控區域中心也非常合適，合庫指出，在這些考量之下，自然會爭取設置新加坡分行。
兆豐銀與一銀，則是很早即設置新加坡分行。談到新加坡的策略地位，兆豐指出，隨著全球供應鏈重組，企業資金跨境移動增加，更強化新加坡是東協金流中心的地位，兆豐銀也因此以新加坡分行作為該區域的資金管理中心。
而聯準會升息效應發威，更使兆豐、一銀兩家銀行的新加坡分行，同步大發「利」市。兆豐銀指出，聯準會（Fed）自2022年3月啟動升息循環，新加坡分行在升息期間致力吸收客戶存款、管理存款成本，因此淨收益大幅成長，更使2022年提存前盈餘倍數成長；一銀的新加坡分行，在2023年1至2月存款均額較2022年同期增加逾140%，顯示客戶資金大舉移入新加坡的現象，對此，一銀指出，客戶大額存款流入，使新加坡分行在營運資金減少對同業拆款的依賴，因而降低資金成本，再加上美國聯準會升息，使得新加坡分行利息收入更佳，獲利較2022年同期成長高達138%，幾近200萬美元。
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