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  • 18
  • Aug
  • 2018

要加購嗎? 隨口問卻能帶出促銷商機

記者 詹舒涵 / 攝影 葉俊宏 陳宥翔 報導

2018/08/18 00:02

到速食店點餐結帳時,店員常會詢問是否要加購商品,而這股加購風潮其實不只在速食店,像是藥妝店甚至有一整區的加購區,也有飾品業者會不定期推出加購特惠價,成功提升客單價3到4成,但到底哪些商品適合做加購?價格又該怎麼定?其實背後大有學問。

圖/TVBS

速食業店員vs.記者詹舒涵:「我要一個牛肉堡套餐,(有需要加購其他餐點嗎),請給我洋蔥圈,(這樣就好嗎) 嗯,像這樣子的點餐過程,您一定不會太陌生,現在常常到速食店來點餐的時候,店員都會順帶問一下,有沒有需要加購那些商品,不過在這麼多的品項當中,哪一些可以成為加購選項,其實背後大有學問。」

就算是自助點餐系統,同樣也有加購選項,多半都是點心類型。

速食業公關主任侯儒螢:「甜點類或者是點心類的商品,那我們也是會以份量就是適中,讓顧客選擇餐點之後,他可以再多吃點不一樣的東西。」

有專家就觀察分析這種加購策略,主要是加購項目與主食能相互搭配,而且選擇多樣符合不同客群,另外餐點價格和主餐有段差距,此外以這家速食業者來說,加購價還比商品原價少上10元,創造賺到的感覺,最後定期推出不同檔期商品,更換口味,創造新鮮感。

速食業公關主任侯儒螢:「會比主餐稍微便宜,然後也會比單點的價格,再優惠一點,讓顧客可以,多促進顧客的消費。」

速食業者店員vs.顧客:「您的餐點好囉(謝謝),祝您用餐愉快。」

另外以另一家速食業者來說,也常會推出39元的雞塊加購,使用的也是同樣策略。加購策略在美妝業者也很常見,甚至都在結帳櫃檯後方設立加購區,以國內這家品牌來說,就派出專業諮詢師親自介紹。

美妝諮詢師vs.顧客:「後面有要參考加購牙膏,還蠻便宜的。」

以專業形象服務,結帳時提出加購詢問,大約都能引起3到4成的購買意願,另外商品價格也多半落在尾數9,創造減價效果,選項更以日常消耗品,像是牙膏或衛生用品等,還能透過加購達到試用宣傳效果。

圖/TVBS

美妝業者公關黃憶華:「保健食品或者是醫學美容品,他如果單價ml數比較低的話,透過我們的推薦,其實很多人,也會做這個加購。」

記者詹舒涵:「現在加價購的風潮也吹進飾品業裡頭 ,現在來到的是國內知名的飾品店,你可以看到他們有很多不同的系列,而這一次他們推出的是星座系列,只要你有消費就可以以8折的價格來去購入。」

單價大約500元內的小飾品,透過加購就能成功提升客單價,成長4成左右,整體業績更能成長2成,業者說,搭配有情感連結度的商品,效果會更好。

飾品業者店長小羊:「像星座都是跟自己有息息相關的,不管送人或是自己戴的話,都是蠻有涵義的,所以客人的接受度也會比較高。」

圖/TVBS

這股加購風潮行銷專家認為,這是把消費行為分兩階段拆解,例如加購耳環要70元,如果綁進一整個飾品組合可能超過300,總定價偏高消費者未必買單,但如果給消費者選擇,較低選購價格,反倒接受度會提高。

行銷專家唐源駿:「它其實有一個定價跟一個加購價,那通常加購價會在所謂的商品的金額8折到9折,通常來說,比較容易心動可能會是8折左右,甚至是更低的價錢,同時在消費者購物欲望出來的時候,你給他很好的折扣,可以即時的把東西做轉換,也就是所謂的銷售轉換。」

加購策略提升消費,也讓人看到利用數字和心理組合,所促成的銷售商機。

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更新時間:2018/08/18 11:32

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