【一步一腳印】衝動加上勇氣　意外人生好彩頭

把多餘的葉梗一根根拔除，幫菜頭修整一下門面，待會還得替它化點妝才能上市，王應和是一家花卉農場的主人，10年前卻賣起菜頭。</p>

王應和：「窮則變、變則通這句話，我們賣的經常性的東西，已經賣到覺得沒有什麼新鮮感，消費者就是非常追求嚐新，那這種會產生新奇驚訝的感覺，所以當初我們看到這個形狀非常漂亮，又符合中國人過年過節好彩頭的意境。」

眼前圓滾滾粉紅色澤的球狀體，是如假包換的菜頭，不是染色，原來就是粉紅色，它是日本品種，名為紅丸大根，由於它的形狀色澤很討喜，台灣農民引進種植，但口感和台灣白蘿蔔相差甚遠，買的人少，王應和與產銷班的農民靈機一動，轉換它的價值。

王應和：「假如我們要論斤稱兩的話，這顆恐怕一斤最貴的菜，也不過5元、10元，那這顆能賣多少錢？頂多賣20、30元，可是我們經由這樣程序的加工，然後當成觀賞用，它的價值可以是5倍、10倍，所以這對於農民才是有益的。」

王應和開始與農民合作，大量種植紅丸大根，但事情並沒有那麼簡單。王應和：「我們收成的不到1/2，譬如說種10萬棵，可是你的收成可能不到5萬顆，甚至於比較慘的只到2成，可以拿來當商品，其他是淘汰掉的，可能奇形怪狀，可能被蟲咬過。」

只有2成符合商品價值，農民不敷成本，拒絕再幫王應和種紅丸大根，但他不放棄仔細研究，日本原產地的土壤、氣候和栽培方式，繼續找農民幫他種菜頭。

王應和：「第一個買種子給他，教他要怎麼種，然後我們的要求是什麼，然後第一年也很慘痛，也收不到2成，他也覺得他不要種了，他說我賣菜可以收10成，那我賣給你只有2成。」

前前後後換過3個農民，都沒成功，於是王應和改變策略。王應和：「給他好一點的價格，他覺得只要收3成就夠了，那假如收5成就賺了，那要收7成，他賺得很多，他願意多用心去嚐試把它種好。」

王應和：「這顆它的形狀非常圓，然後它的表皮非常光滑，對我們來講可以說是上等品。」

儘管是上等品，還覺得不夠，希望它更能光鮮亮麗一點。王應和：「想說要使它油油亮亮的，第一個想到沙拉油，我們就塗薄薄的沙拉油，剛塗的時候滿漂亮的，可是沙拉油經過2天、3天之後，顏色就淡掉，反而覺得這個蘿蔔又沒有生氣。」

沙拉油行不通，改用亮光漆，應該會有增亮的效果，沒想到反而更糟。王應和：「亮光漆具有溶劑成份，會傷到蘿蔔本身，使它表皮會皺掉。」

要增亮又想遮瑕，於是換有色彩的壓克力漆和水泥漆，結果賣出去的好彩頭卻被退回。

王應和：「這個是活的植物，我們還是需要澆水，我們要叫消費者不要澆到本身的話，有點難度，所以我們會不經意的碰到水，之前的漆是水溶性的，碰到水之後會把漆溶解，然後就會流下來。」

菜頭需要呼吸，塗料得不能危害它的生命，還得讓它繼續生長，所以一定得選天然塗料，王應和束手無策，他求助台大化學研究所，也找過油漆公司，最後有一家染料工廠願意幫他，歷經5、6年，終於調配出有遮瑕力又防水的塗料，即使乾了還可以再修補，來回塗個幾遍都沒有痕跡，最重要的是不傷植物，只要菜頭沒有碰撞內傷，至少都可以活3、4個月。

王應和：「這個瑕疵往常的漆很難掩飾掉，像這個這麼大的瑕疵，另外有像這個更嚴重的，不具商品的價值，但是我們還要想辦法改變它，讓它漂亮，也得獲得消費者青睞。」

紅通通的圓菜頭很喜氣，仔細一看，上面還點綴金粉，這是王應和去年做的改變。王應和：「我們看到人家灑在聖誕紅上的金粉，突發奇想拿來這邊灑，結果效果還不錯。」

希望金粉的呈現更出色，直接把金粉加入塗料裡，讓兩者充分融合，美感更細緻，注意細節往往是成功關鍵，王應和10多年前打入大賣場通路，走在其他花卉農民的前頭，因為他用心觀察。

王應和：「有一天我到賣場去看，裡面賣的花竟然是我生產的，我就覺得很訝異，我的花沒有賣給大賣場，為什麼會在這邊出現。」

多方打探才知道，是批發商到桃園向他訂購，貨送到台北又轉到桃園的大賣場，做事積極的王應和馬上有了行動。

王應和：「我覺得這個花經過這樣的旅程，成本加高，然後時限上也加長，後來我就毛遂自薦，到賣場遞給他名片，說我在種花，希望把我的花賣到你們的賣場裡面。」

出乎預料的順利，王應和很快的取得大賣場的訂單，因為他生產的花卉，正好符合大賣場盆花規格，而這來自於他認真看待市場變化，剛開始他也和其他花農一樣，生產室外花卉，但產量多淪為價格戰，他覺得沒有未來，立刻轉型，改做難度較高的盆花，果真替自己開創新商機，不過這份喜悅沒有維持很久。」

王應和：「當初賣場在展店的時候，第一家點在桃園，第二家在新莊，第三個點就跑到高雄，當時對我來講是很大的挑戰，因為我們習慣短程運輸，可是一下子要到高雄，第一個路途非常遙遠，第二個它的量還是非常有限。」

儘管如此，王應和硬著頭皮買貨櫃車，而且迎合大賣場需求調整生產策略，從少樣多量轉為少量多樣，種類增加數量減少，以前花卉種類只有1、20種，慢慢增加到10倍200多種，但獲利並沒有倍數成長，只勉強打平，因為當時大賣場的訂購量真的不多。王應和：「當初在做這個行業，同業都調侃我說，王應和，你做這個通路有飯吃嗎？」

那段日子的確很辛苦，股東相繼離去，王應和與太太每到假日，就到旅遊景點擺攤做生意，繼續苦撐。王應和：「每到過年的時候，把年終獎金發給員工之後，自己2個口袋空空，我們夫妻倆身上沒有多餘的錢，只夠吃飯而己，這樣過了大概10年。」

10年不算短，願意這樣堅持的人也不多，王應和說，只要方向對，總有成功的一天。

王應和：「看到國外一些連鎖的通路，或者是量販店，它們的市場一直在蓬勃發展，那台灣相對在15年前，還沒有很多市場進入，後來有賣場進入，我覺得它一定有它的未來性，因為國外的發展趨勢是如此，台灣只是慢了一點，未來也一定是這種趨勢。」

在這10年當中，王應和不僅是等待，也認真培養實力，他說消費者是多變的，自己更不能一成不變，他不斷調整花卉種類，而且開模做自己的盆器。王應和：「像大陸像泰國、越南這些地方，因為量比較大，找他們開發我們自己的商品，我們可以設計顏色，可以自己挑選由他們生產，這樣我們盆器的特性就突顯出來。」

憑著感覺走，有時較冒險，每年都會從時尚秀中尋找靈感。

王應和：「我們現在看服裝展，現在最流行的顏色是什麼，藍色那就這個系列，恐怕是今年的潮流或趨勢，那我們就要往這邊去思考，所以像去年我們就走黑白風，完全都是黑白的盆子，今年就走向比較奢華，像金色的這種風格。」

跟上國際潮流也不忘愛用國貨，鶯歌陶瓷訴求復古風，還有這個橘子造型的盆器，也是向國內廠商訂購，但不想與別人同款式，王應和與另一名花農買斷，中部以北產量區隔市場，除了盆器每年有新樣式，花材搭配也得年年換新。

王應和：「有了好彩頭之後，我們再搭配其他植物，像長壽花，這也很有意義，過年時代表長壽，花也開得很久，另外它也跟蘿蔔的特性相近，它需要比較乾不需要常常澆水。」

經營花卉農場14年，每天與花草為伍，各種花卉特性都瞭若指掌，成了專家，而這段歷程很戲劇化，王應和本來是學校教官，卻跌破親友眼鏡。

放棄優渥的終身俸，幫朋友管理工廠，但朋友經營不善，他毅然退出，一心想創業的他，接受朋友提議，轉投入花卉市場。王應和：「我從事這個，就是我想要在這個人生當中，去嚐試不同的環境，或是一種生活方式。」

其實王應和就畢業於農專，當初對農業沒興趣跑去當教官，沒想到人生繞了一大圈，又回到最初的選擇。

但下定決心後，他認真研究春夏秋冬每一季花卉，盆花組合也隨著季節更替不斷變換，這是王應和想過的生活，每天都有新挑戰，而且越做越好，現在大賣場下單數量，是10年前的2、3倍，王應和根本應付不來找附近花農幫忙供貨。

王應和：「我覺得做這件事情是益人益己，對別人有幫助，對我自己也有好處，那這樣的話我就覺得是快樂的，相對也會得到別人的尊重，這樣的話，我覺得這種事情我值得去做。」

想改變，只需要一點衝動，想成功，就必須要有更大的勇氣，承擔挫折，王應和不斷嘗試調整做法，拓展通路，不但實現夢想，有不一樣人生，還幫助其他花農生活得更好。</p>