【一步一腳印】來e顆水蜜桃吧！　靠著電腦行銷新出路

拉拉山的水蜜桃，每年夏天這個時候盛產，不過由於實在太遠了，如果像住在市區想要吃到拉拉山的水蜜桃，要買其實也常常買不到，對於拉拉山的果農來說，他們辛苦收成盼到要開始賣的時候，苦於交通常常覺得非常難賣；不過這幾年這個狀況有一些改善，一群年輕人靠著電腦，能夠讓水蜜桃的行銷有新的出路。</p>

水蜜桃果農吳澤東：「我們第一個目標，就是打敗日本，我們要把水蜜桃賣給日本，這個願望絕對會有會達成的一天！」

7月、8月，是盛產水蜜桃的桃園拉拉山果農最忙碌的季節，種水蜜桃已經種了17年的吳澤東阿公，每天都是精神抖擻戰鬥力十足。

吳澤東：「我今天要去市政府。」記者：「你要批貨到台北喔？」吳澤東：「台北市政府他們訂的啦，有訂單。」記者：「台北市政府耶！今年賣得好嗎？」吳澤東：「好喔。」記者：「你每天都幾點上山啊？」吳澤東：「上山啊，現在比較累，他比較慢，有晚一點啦！」

晚一點是早上7點，正常則是凌晨5點，儘管山路蜿蜒顛簸，今年59歲的阿公，還是天天開著他的拖拉庫上山工作，沿途的美麗山景和新鮮空氣，都是他最好的提神劑。

一到果園，阿公以飛快速度鑽進茂密樹叢，瞧他急的，因為今天晚囉，有人早他一步開工。水蜜桃果農吳博文：「今年可能因為氣候的關係，都往後延10天成熟。」

阿公的兒子吳博文忙著採果，好像恨不得自己有三頭六臂，可以一次一網打盡。記者：「你有教他什麼技巧嗎？」吳澤東：「哪一個？博文啊，沒有，他自己跟著學習啊。」記者：「用看的嗎？」吳澤東：「他用看的啦，還有聽啊，部落居民也會，磨練出來的啊，泡茶聊天都會聊。」記者：「有你的真傳就對了？」吳澤東：「對啊。」記者：「誰種的比較好？」吳澤東：「當然是，現在管理的話，當然是他比較好，我老了，年紀大了，就不做了。」

孩子願意接手經營果園，老爸滿是驕傲與欣慰，畢竟總是有心有餘而力不足的時候，太陡的坡度，現在不用自己爬，有兒子代勞。

飽滿的水蜜桃果實，好似嬰兒小拳頭，很有元氣的伸展枝頭，鵝黃紅潤、顏色粉嫩誘人，不過照顧起來可就沒那麼夢幻了，嬌嫩的水蜜桃不能夠受到一點點外力破壞，套上紙袋防蟲害，要甜就要充足日曬，但曬的太多又怕裂開，然而，最怕的還是颱風天災。

果農吳博文妻子施春玉：「下大雨也沒辦法啊，只能讓它下，我們在那邊看，看說，啊！完了，我們的花苞怎麼辦呢。」記者：「很想哭喔？」施春玉：「對啊，花苞掉下來了，水蜜桃可能也只有幾粒。」

施春玉：「就是很拼啊，除了少吃一點啊，少買一點啊，他們的奶粉少喝一點，對啊，尿布少用一點，給他用到很濕那種。」

山不轉路轉，沒什麼好想不開，就是這派樂天個性，從南投梨山嫁來桃園拉拉山的春玉跟先生，渡過一次又一次颱風損失慘重，全家得苦撐待變的難關，一切都要量入為出，為了省工錢，她幾乎大小事一手包辦。施春玉：「又不是只有我大力士，還有那個，我們全村的女孩子，都是大力士。」

謙虛自認跟大家沒什麼不同，但她不只是大力士，根本是大家眼中的神力女超人。施春玉：「他的妹妹就說，妳怎麼這麼厲害，大肚子妳還可以爬在樹上那邊套，是還可以，7個月還可以，差不多9個月就不可以了，危險，9個月你還想過來喔！」

把全副心力放在照顧水蜜桃上，偏偏不可抗拒的外力愈來愈多，最新的煩惱也跟氣候暖化有關，果農說，很可能是因為太熱，山上果實不夠，竟然有近千隻的台灣彌猴下山打劫，大快朵頤他們的水蜜桃。」

吳澤東：「猴子很聰明，他們放狗的時候，狗一直在叫嘛，牠會跟狗商量啊。」記者：「怎麼商量？」吳澤東：「牠叫狗不要叫的話，也不會叫，所以狗在這邊叫的話，牠說牠叫狗，有牠們的默契就對了，會商量。」

狗和猴子是好朋友，豈不是日本童話桃太郎的劇情，牠們友誼情深，卻害慘了農民，為了讓消費者吃的安心，拉拉山光華部落這裡的水蜜桃，套上紙袋後就不再撒農藥，就算不洗都可以直接放進嘴裡，耕種的辛苦其實都還不算苦，最慘的是，水蜜桃品質再好再香甜再健康，沒人買 ，一切都只是空談。

吳博文：「載下去人家未必要啊，賣不完的還要再載回來，重新挑啊，比較不好的丟掉，好一點的，隔天又載下去賣，它比較怕熱啊，水蜜桃，悶到它就比較熟掉，熟掉，如果有一點碰傷就壞掉了。」

小心翼翼，還要注意家裡會搞破壞的小傢伙。施春玉：「過去過去，你過去，借過，你屁股。」

遺傳爸爸媽媽圓滾滾的大眼睛，吳博文的2個小朋友，被大家取名「龍眼三兄妹」，就是為了這甜蜜的負擔，吳博文跟太太努力打拚。

包裝要膽大心細，但不管再怎麼小心，還是難敵舟車勞頓帶來的損害。吳博文：「賣不完的還要載上來，這樣運送就會壞掉很多。」

往往不是賣完了，而是爛了丟光了，不只吳博文這一家，光華部落所有水蜜桃果農都面臨同樣的問題，即使種出甜到被封為水蜜桃達人的劉光成，命運也相同。水蜜桃果農劉光成：「車子一台一台過去喔，除了要上洗手間的，請問一下洗手間在哪裡，我們就逮到機會，推銷水蜜桃

，那5、60攤他不可能，每一攤都去啊！」

每天都過著像轉俄羅斯輪盤靠運氣過生活的日子，還以為是自己努力不夠，他們曾經延長擺攤時間，早出晚歸，後來才發現問題不在品質，在行銷。劉光成：「自從中原大學他們資管系幫忙之後，我們心態就慢慢，我覺得說，啊！原來透過網路，可以預先知道說我下個禮拜的量，要銷到哪一個地方。」

中原大學學生鍾家賢：「收到了喔，那品質還OK嗎？好，那如果有問題的話，再請您跟我們反應，好，謝謝，拜拜，喔，收到了。」

他們就是光華鄉果農口中的大恩人了，兩邊之所以會搭上線，要說到4年前，中原大學教授劉士豪希望資管系學生，結合理論實務，要他們提出專案計畫，其中就有學生想要改善原住民果農的生計，開始用網路幫他們賣水蜜桃。

鍾家賢：「我們通常的話，都是平均分配，每一家都會有拿貨就對了，對，因為我們希望每一家農家，他們到最後的收入都是相等的，拉拉山水蜜桃你好。」

生意還真不錯，每家該出多少貨，他們用傳真通知，再找宅急便上山收貨，用電腦賣水蜜桃，這件新鮮事，在剛開始時鬧出很多笑話。

劉光成：「我們說可能嗎，我們在北橫公路那邊賣，面對面賣的，就不是那麼好賣了，透過網路，網路怎麼銷？那一條線怎麼過去？我們那時候很單純，以為網路是直接從放到那個就直接傳到消費者。」

中原大學資管系副教授劉士豪：「我們那時候就跟他們講說，其實這跟擺攤是一樣的，只不過 你把攤子擺到網路上去，他說，哇，有一條路，中橫是一條路嘛，現在有一條路叫網路，然後他們把東西放在網路上，就會有人。」

就這樣劉教授與果農們，經過了一陣痛苦磨合期，常常都是「你不了解我的明白」，雞同鴨講，費了一番唇舌，果農們才終於搞懂，網路不是一條「有形體」的路，接踵而來還有很多問號，像是什麼是「把東西po上網去」？什麼又是「網路防火牆」？就在這個時候，中原大學學生想出了一個好方法。

劉士豪：「一個好的農民，應該去好好的把他的水蜜桃種得很好，那電腦的事情怎麼辦，交給他兒子嘛，交給我們嘛，交給身心障礙人士嘛，所以那這個模式，是研考會在推這個整個縮短數位落差，一個很重要的概念，就是代理人。」

誰的果園就由那家果農小孩負責網站管理，當他們看到有好多人在網路上留言，喜歡自己家種的水果，還要指名訂購時，才發現原來他的爸爸那麼厲害。

劉士豪：「他開始感受到那種自尊，那種感覺說別人認為我是『達人』，他們相信我是Something，他的小孩開始參與在這件事情上，然後開始覺得說，哇，做農夫也是一個很有自尊的事情，這個是我們原來剛開始，縮短數位落差的時候，根本沒有想到的事情。」

找到自我價值，是正向循環的開始，網路下訂創造了耕種者和消費者直接對話的管道。劉士豪：「他開始去研究，把消費者要買我的東西，原因是什麼？所以我不曉得，妳有沒有去看過馬造志？反正就是馬造志，跟他老婆啦，兩個是非常天份，非常有天份啦，那兩個是出了名的賣山上醜水蜜桃起家的，他們家的水蜜桃通常滿難看的，可是我們從來不會收到客訴，事實上他的回流率是最高的。」記者：「馬造志的回流率大概有多少？」劉士豪：「100吧，百分之百，水蜜桃醜到爆，可是好吃，很好吃。」

說人人到，桃子醜卻甜的馬家，貨今年老早就被老客戶搶光，趕緊來調貨。水蜜桃果農馬造志太太：「就是有用心去顧啦，我們平常跟客人的不是說，只有水蜜桃期跟他們接洽，這樣不是像那個，快點快點我這邊，我直接從這邊寄了啦，然後平常像冬天啊，我們都叫他們上來，烤肉啊什麼的，做朋友就對了，對。」

桃子好吃，服務又貼心，這種感染力量快速強烈，連種水蜜桃已經種了30幾年的部落長者，觀念都被改變。水蜜桃果農鍾清武：「我們送給外面的客人喔，一定要，一個割傷喔不能去寄，一定要很漂亮的送給他，如果有損失一個的話，我們會補一盒，真的喔，因為要長期交往。」

而這一個阿公，逢人就告訴大家，他今天最得意的這個行程。吳澤東：「我等下要去台北啊，對啊！」

現在他們可以好整以暇，把全部精神放在種植及品管上，剩下的有網路和宅即便搞定。宅即便業者：「後面有3、4家還有到國小那邊。」

E化改變了他們的生活，但很多事是在投入感情後，硬梆梆的電腦無法解釋的，學生們會在颱風天花2個半小時，像發瘋一樣飆著他們的50c.c.摩托車上山，只為了幫農家搶救水蜜桃，而平時也會來看看他們的朋友，順便藉幫忙之名打打牙祭。

中原大學學生：「一顆1百元喔，弄掉壞掉要賠喔，我吃掉就好了，什麼吃掉，弄壞掉要賠喔，秀蘭姐是，她每年認一個乾兒子。」記者：「每年認一個喔，今年還要不要？」中原大學學生：「今年咧，你挑啊！」果農：「我不知道，不能挑這個。」記者：「為什麼？」果農：「因為會把水蜜桃吃光。」中原大學學生：「不會好不好，他可以吃9碗飯的，那無所謂啊，我們下次種田啦！」

幫忙陪小孩玩，當然最大福利就是有吃不完的新鮮水蜜桃，還可以順便學習農業常識。

中原大學學生：「這邊真的有，真的有，這邊有蟲，啊！」果農：「那個就是果蠅，所以這也要挑喔，從外表是看不出來。」

中原大學學生彭啟東：「可以看到我們服務的農家，他們的生活真的實質上受到幫助，然後有實際的改善，那對我們來講，是很有成就感啊，對啊，就覺得說他們可以改善他們的生活品質，可以提升，那我們也很替他們開心。」

這邊有老師教不了的珍貴課程。劉士豪：「以前我們那個時代，你求學是為了自己，可是我們現在小朋友，其實求學他更重要的，是在得到那個成就感，那個榮譽感。」

除此之外，他們更有家人般的情感。劉光成：「我真的是那一次，生平第一次吃蛋糕，一把鼻涕一把眼淚，這麼感動，太感動了，因為他騎摩托車上來，送上來，每年這些學生畢業的時候，上次我們每年一屆學生畢業，我們全把他再帶上山一次，然後我們請所有的人來，我們最後一個動作，就是請所有的學生站起來，跟他們鞠躬說謝謝，這其實是很重要的一個動作。」

果實成熟的季節，也像學生完成人格熟成的成年禮，幫助的力量，山頂的光芒照亮山腳下的光華部落，4年前，他們是種高經濟價值水蜜桃，卻連孩子營養午餐費都付不出來的家長；4年後，他們勇於創新和日復一日不變的努力，燃起要跟進口農產品，拼鬥的意志和決心。</p>