【一步一腳印】超級業務員　登山賣房子

大概很少有人會像吳竹武這樣賣房子，賣到了山上，13年前，他還是房仲菜鳥的時候，趕在9點上班前，每天清晨6點，穿著襯衫西褲的吳竹武，手裡總拿著一個超大型的黑色垃圾袋，裡面裝了他負責銷售的物件。</p>

在台北四獸山的林蔭步道，往山頂的路上，大約每走20步就會看到吳竹武放在路旁的賣屋看板，下山時再一個個收回來。房屋仲介吳竹武：「大哥，早，我剛好在賣山下一個社區。」

吳竹武：「叔叔早，我在賣一個山下的房子，條件很好，歡迎參考一下，在那個中坡南路、玉成公園那邊，看得到公園，還有四獸山、虎山。」

到了人多的定點，吳竹武就會停下腳步，再換成發傳單，每一位路過的山友，他都嘴甜的大哥大姐的叫，每爬上一步階梯，就是一個把房子賣出去的希望。吳竹武：「因為沒有仲介，到山上爬山來賣房子，他(客戶)會覺得，你的想法跟人家不一樣，他會覺得你特別的努力，特別的有衝勁，那設身處地，我屋主要賣房子，就是找這樣的年輕人，因為每家房屋公司提供的服務都一樣，所以說你要跟別人不一樣的地方。」

吳竹武想出這招賣屋，爬山兼健身，每天來運動的登山客，全都變成沒人跟他搶的潛在市場，看到台階上坐著一對，正在休息的銀髮族夫婦，吳竹武沒錯過任何一個推銷機會，也跟著蹲在階梯上話家常。吳竹武：「那不然就是說，我再幫，有機會再幫叔叔阿姨，注意看看。」登山民眾：「謝謝。」吳竹武：「不會，不會，阿姨，這是我的名片，我姓吳，小吳，如果你們有房地產的問題，不用買也沒關係，都歡迎來參考看看。」吳竹武：「如果，我們把一些房子的訊息，主動的推薦到到客戶的面前，其實是不錯的。」

話正說著，發現眼前出現了掌管家庭大計的媽媽們，吳竹武又一個箭步立刻上前發傳單。吳竹武：「大姊早，不好意思，我們在山下，有10樓，看得到公園和山，不錯，現在降價2、300萬，可以參考一下，以後爬山就可以不用坐車來，走路來就可以了。」登山民眾：「我們是走路來的。」吳竹武：「是喔，我住福德國小那裡，大姊，爬山很好，愈爬愈年輕愈漂亮。」

反正不管來爬山的人怎麼說，吳竹武逢人就推銷房子，當然被奚落的場景他也遇多了。吳竹武：「大姊，參考一下啦。」登山民眾：「不用啦，不用參考啦，買房子，又不是在買糖。」吳竹武：「好好，謝謝，不好意思，爬山愉快。」

記者：「有時候是一種自尊心，要克服？」吳竹武：「還好，就是調整一下就好，因為我們只是在執行業務，真的幫客戶，希望把房子賣掉，也是不偷不搶。」

但吳竹武每天早起上山放看板、發傳單推銷的結果，還是常常業績掛蛋，曾經整整一年，每個月只能領到1萬9千元的底薪。吳竹武：「一次來的話，就是像這個，大概300張，大哥早，在山下有一間10樓，參考看看，謝謝。」記者：「平均300張，可以賣出一戶嗎？」吳竹武：「沒辦法，不可能，賣不掉。」

仔細檢討後，吳竹武決定上山放看板的工作，得更早出動，晚上，山上就「烏漆麼黑」的，就兩個人一組，一個騎摩托車，就從另一邊繞上來，做看板的曝光。吳竹武：「把那個在清晨2、3點，就有山友開始爬山了，然後把那個銷售的訊息，讓他知道。」

足足等了3個月，吳竹武的第一筆生意，才終於出現。吳竹武：「就是大約做了第3個月之後，(客戶)打電話來，打電話來說，他在哪裡有看到一個資訊，那你們很特別喔，竟然還會把廣告送到山上，他說，我要來看這個房子，後來看了之後，聊一聊，就是山友，然後就這樣成交。」

不過，爬山賣屋，還只是吳竹武上班前和下班後的工作，上班時間，市區裡，還有一個公司交給他的舊社區，等著開發新客源。吳竹武：「因為我們常常這樣，每週大概都巡2次到3次，就會知道，譬如說，這個DM放很久都沒人拿，有的DM隔天來就不見了，那觀察個幾次就知道說，這戶是有人使用，沒人使用，如果沒有人使用，那可能就是，我可以潛在去開發的客源，第一時間，幫客戶找到好房子。」

吳竹武：「有時候，在派(傳單)的過程會遇到搬家，那我們要趕快去跟他接洽，問他說要搬到哪裡，那我們，因為我們真的很多客戶要買這個社區，那就看如果屋主他不管是要出售出租，能夠第一時間幫他服務。」

將近一千戶的社區裡，總共幾層幾戶，該怎麼分布，都是吳竹武為了賣房子，要作的功課。吳竹武：「都要熟悉，但是他整個的分布，就是有的一層兩戶，有的一層四戶、三戶，那當然，它蓋的時期就是有的會差個1年到2年，然後大概是幾號到幾號，分布是什麼坪數。」

但，努力跑斷腿的結果就算能在這個社區打開房仲知名度，卻常常落得沒有功勞只有苦勞，找吳竹武看房子的人多，買房子的卻很少。吳竹武：「假設屋主，就是要委售到1千萬，可是我們很努力去銷售，發現真的有落差，但是那個時候的我，其實在跟屋主溝通價格，有很大的障礙，因為總覺得他委託那個價錢，我就是要幫他達成，事實上是事與願違，有一點落差，那我又不敢跟屋主反應，因為，我會覺得我這樣是違背當初的承諾，所以老是沒辦法成交。」

還有一個問題， 就是房屋仲介，該守的基本誠信，也受到銷售考驗。帶客人看屋的時候 ，大到房屋格局， 小至抽水馬桶，一發現客戶不安的盯著牆壁看，吳竹武總覺得還是據實以告比較好。吳竹武：「這邊喔， 是壁癌 ，到時候要處理一下，一般買中古屋， 可能會比較擔心滲漏的問題 ，現在前面剛好2個颱風 ，今天又下雨 ，其實現在來看是最準的 ，如果假設是有的話 ，那其實會有痕跡。」

業績持續不太好 ，吳竹武也不想放棄，他依舊一邊爬山發傳單、一邊思考。吳竹武：「後來我就轉念開竅，是因為我有一個案子沒有賣掉 ，後來大概隔了半年， 我再遇到他， 那客戶就把我叫過去說 ，小吳啊 ，其實我們屋主， 我們只會記得他說你人很好、很勤勞、很誠實很信賴 ，沒有錯， 但是我們屋主， 只會記得幫他成交的那個經紀人 ，後來我恍然大悟 ，後來我就自己調整 ，我只要是誠信仲介 ，我不賺差價， 那都很透明公開。」

吳竹武：「在山下 ，有一間10樓的房子 ，看公園跟看虎山 ，在協和工商那裡 ，那玉成公園那裡 ，條件也不錯， 降300萬。」

讓吳竹武 ，找到客戶的那座山 ，終究也會讓他找到， 度過難關的答案。吳竹武：「其實 ，他想買房子的， 他就會特別注意 ，不敢說10個有10個 ，就是說搞不好100個 ，只有1、2個 ，那我就抓到那1、2個 ，找到那1、2個，這樣就夠了。」

就算只為那1、2個 ，可能會跟他買屋的登山客 ，吳竹武爬山賣屋， 這些年幾乎都沒斷過。吳竹武：「那我很多的業主 ，他們也都在爬山 ，他看到我們， 這麼用心的在幫他做廣告 ，有時候都會很感動 ，當有一些買方有還價 ，價格上有一點衝突的時候 ，他看到你這麼認真的份上 ，他會做一些調整， 而且就是要給你成交。」

成績最好的那1年，吳竹武在這座山上賣出了2億經銷額，有個房仲天天來山上賣房子的事，日子久了， 反而讓吳竹武一傳十、十傳百，口耳相傳拉到一連串客戶。

在大學教書的何老師，就是吳竹武長達10年的客戶，何老師搬的5次家 ，都是靠吳竹武 ，幫他買房子賣房子。

吳竹武客戶何康國：「我買這個房子的時候 ，他還陪著我 ，跟我的老婆一起 ，我們就在這個空地這邊 ，我們說中國傳統一點的，我們就在這邊擲筊 ，他陪著我們擲筊，看這個房子 ，到底合不合適我們居住 ，每一個房子， 我們也都去看一遍， 他跟我說這個房子不適合你，那個房子可能將來沒有發展 ， 可能你將來， 孩子長大不夠住。」

讓房屋買賣雙方， 像是老朋友，轉化成更多的信賴與關懷 ，能夠延續多年情誼，在房仲吳竹武1年平均賣出的120戶房屋，6千萬業績裡，或許就是最好的答案。</p>