【一步一腳印】助人「圓成家的夢」　樂活心態作房仲

身體不好，心態要不同，也能做出驚人好業績。</p>

房仲業務員劉世珮：「OK，好啦，謝了，Bye。」

桌上藥罐子的數目會與業績成正比嗎？不一定，但心臟不太好的劉世珮，還是留在競爭壓力很大的房仲業工作。劉世珮：「但是我希望說，每天是做有效率的事情，其實我也可以跟一般人一樣做8個小時，我一樣可以把工作可以完成。」

超級業務員說出這種話，像天方夜譚，劉世珮還有更驚人的想法，她討厭幫客戶把價格炒太高。劉世珮：「可能比一般行情多出一點點，我覺得是OK的，但是如果說今天是賣個天價，我覺得那個就是商業行為，對我來講，這跟我入行的理念其實是背道而馳的。」

雖然婉拒了好多這樣的客戶，但5年來，5成的業績都靠老客戶介紹。去年，劉世珮做出個人業績8億4千萬，她來賣房子的理由竟然是。劉世珮：「我愛看房子。我買不起豪宅，那我可以看豪宅吧，我可以看別墅吧。」

熱情、細心服務、幽默感，不是悲情苦幹的傳統業務員。工作的分店只有她一個女業務員，面對一堆大男生，劉世珮有大姊的風範。劉世珮：「欸，誰有四房有車位的，快點。」

資訊不藏私，與學弟們分享，因為多交流，才能解決彼此的工作瓶頸。

同事：「大部分都是卡在沒有車位這個問題，那學姊你這邊的話是怎麼解決？」劉世珮：「你客戶的房子在哪裡？就是你可能即將要成交的。」同事：「它是靠，也是在我們中山北路7段這裡，算是82巷附近。」劉世珮：「欸，那我客戶剛好3個車位，我來問問看他（要不要出租）。」

同事：「學姊，你都怎麼快速跟客戶催熟的？」劉世珮：「（笑）不行啦，這個都是吃喝拐騙來的。」

話是這麼說，其實劉世珮有自己一套，女生體力不如男生，她自己身體也不好，那麼就多花點心思，讓客戶感覺良好。

劉世珮：「我們可以（把機車）靠旁邊一點，讓客戶從（行人道）比較高的地方坐上我們的車，其實那樣子的感受會比較好一點，其實這是個小小的分享，但是我覺得在客戶的心裡面，我覺得會有感覺的。」

把婆婆媽媽級的客戶都看成自己的媽咪，用女兒的心態服務，劉世珮喜歡看房子，對房屋的興趣來自媽媽。劉世珮：「對，我媽媽超喜歡，對，因為她覺得說，我們家如果沒有錢去換佈置，改裝房子，改變家裡家具的位置也是一種改變。」

家要在怎樣的屋簷下，無論貧富，人人都會有個想像。劉世珮：「因為每一個客戶來買房子或賣房子，其實他們背後都有一個故事，那我覺得我樂在工作，其實一方面是我很喜歡聽故事，而且這些都是真人真事。」

天母外國人多，買房子有什麼要注意的？她也對學弟傾囊相授。劉世珮：「可能你要先看他是什麼國籍，甚至他是什麼州，那我們會有一個list，你如果需要的話到我那邊去拿。」

這些都不是執業證照考試前會教的事，劉世珮把每個工作上接觸的人，從客戶到裝修師傅，都當成請教對象。劉世珮：「我唯一怕是年齡，（想到）轉職，對，因為我那時候已經30歲了，我希望說我換的這個行業是我喜歡的。」

離開工作多年的雜誌業，她記得剛開始作房仲時，很尷尬的時間。劉世珮：「其實（同事討論）我都插不上話，所以我那時候在想說，我只給自己1個禮拜或2個禮拜時間，我希望能融入學長姊。」

大家在午休，她也去看房子，這麼累，當然對身體不好，劉世珮沒放棄，但也不是咬牙悲情苦幹，心臟不強，幽默感要強，更要有同理心。劉世珮：「我說過，我不是外表取勝，我也不是靠身材美貌喔。」

房仲分店店長林東儀：「其實她在（跟客戶）談房子的時間，其實並沒有那麼多，其實在了解一些客戶的購屋的需求，跟家庭工作的狀況。」

劉世珮：「我不會，一開始不會一直跟人家講房子的事情。」

常常走在路上，看到其他房仲對客人高調炫耀業績，劉世珮只會放心裡思考。劉世珮：「我心想我是那個客戶我一定嚇跑，因為我買不起，我會有壓力，對，一路上都一直跟我講不可能的事情，那我還要跟你走下去嗎？」

不給客戶壓力，但常賣豪宅的劉世珮，颱風來之前，壓力都特別大。劉世珮：「因為很多家啊，那有些房子真的，它受風面比較大地方，我們就會來幫它，就是玻璃注意一下，因為很多屋主，天母的很多屋主，其實他們長期不在國內，所以如果是我家，我也會很擔心的呢。」

貼膠帶、擦地板，勞動服務少不了，別人的房子當自己的來照顧，別以為買賣豪宅是輕鬆愉快賺佣金。

劉世珮：「什麼樣的客戶我們都會碰到，但是其實我覺得客戶每個人都是講理的，所以我覺得我可以把我的理念告訴他，他能不能接受，如果他不能接受，其實他就不會選擇我了。」

豪宅、平宅都一定有缺點，也有優點。行動不便的老先生，要找低樓層公寓；啟明學校老師夫妻，不在乎房子比較暗；空軍退役上校，就愛機場旁的噪音公寓。劉世珮覺得，很多人一生只買一次「家」，總會有個合適的房子等著他們，仲介的工作就是去幫人與房子配對。

劉世珮：「像有一次在簽約中心的時候碰到很尷尬，因為太太衝上來，直接（對丈夫）講，你買了這個房子我就跟你離婚，其實後來我就會停下來跟先生溝通一下，我說，買一個房子因為我們是買一個家，並不是買一個產品，那家的話，你如果沒有一個很完整的成員的話，那說真的，這個家，這個意義就不大了。」

賣豪宅也有壓力，對家人及對生活的理念。劉世珮：「這些動力其實是來自於客戶給我的支持，因為他們需要我。」

家人也很需要她，劉世珮還知道，自己更需要生活，拚業績，為的是放假，看過世界，回來會更有工作動力。

劉世珮：「他們（家人）會跟著我一塊去玩，因為我們做這個工作來講的話，其實很少時間陪家人，真的。」記者：「所以帶他們出去玩？」劉世珮：「對，有得必有失。」

出國旅遊就是保養身心最好的方法，劉世珮相信生活有品質　服務就有品質，她喜歡照顧家人，也會幫客戶考慮家人，也不會因為客戶比較有錢就特別仔細。劉世珮：「我覺得（特別殷勤）會很假，好做作喔，我除了凶宅不賣之外，其實每個房子它都有優缺點，那缺點部分，我會先把缺點講在前面。」

幫年輕人找平價宅，注意細節，不閃避缺點。

天母、北投很多房屋會受硫磺與溼氣影響，漏水、斷電，她也從來不對客戶隱瞞。

劉世珮：「我會覺得說還好我沒有帶客戶來，我自己先來看過，其實我在帶客戶來的時候，我都會先講，說欸這房子喔，很像廢墟喔，很像怎樣喔，其實先（給客戶）做好心理建設。」

不逃避問題，也不過度美化，劉世珮的原則是，站在客戶立場想。劉世珮：「因為公園附近第一個，一般蚊蟲比較多，然後再來的話它可能也會比較暗一點點，那我會考慮到說（買方）家裡的成員，如果有小朋友或是單身的女孩子住的話，是不是是否安全，我會請她晚上來自己走一趟看看，買房子幾乎都是每個人一生的積蓄耶，不可以開玩笑。」

甚至幫他們先找解決方法。劉世珮：「如果1樓的話你怕有這些蚊蟲，其實你用那個香茅有沒有，然後稀釋那個酒精噴在那，身上也香香的。」

劉世珮：「你到那個街口的時候，就會看到一個胖胖的，胖胖的一個小姐，那個就是我，那他們（客戶）看到我的時候就會覺得說，欸，我好像沒有那麼胖。」記者：「所以先給人家打預防針打多一點？」劉世珮：「是是是，其實看房子的狀況也是一樣，你不要把很多事情講得太滿，或者是講得就是，就是太over，其實客戶（後來）都可以接受的。」

新一代的業務員，不再苦熬業績，找到方法，不逃避問題，就能樂活又有業績。劉世珮：「那當然你要多花一點點錢去買除濕機啦，然後每個月多負擔一點點，幾十元電費，當然你可以享受到這邊的寧靜，然後空氣、陽光、水這些東西，還有景觀。」

問題很多，但樂觀面對就可能克服，劉世珮說她從來不會逃避問題。劉世珮：「那（客戶）問題越多，表示她對這房子的興趣越高。」

做有興趣的工作，劉世珮也越做越起勁。劉世珮：「那我希望說藉由我這樣子的工作，我能夠幫助更多更多人，成家的夢。」

因為劉世珮眼中，她可不是為佣金打拚，房仲，是個幫人圓夢的工作。

劉世珮：「可以幫他們築夢，我覺得是一個成就感。」</p>