他們告訴你，只要花5000元不到，就可以享受10萬元名牌真皮包的品質，但是卻沒告訴你，創造一個名牌包包的「形象」，利潤可不輸一線品牌。

台灣的購物台經過十年的成長後，不僅在乎價錢，對於商品的品項及品質更甚追求，精緻類的極品越來越多。

可以觀察到的是，這一、兩年「真皮包」這塊市場被愈做愈大，尤其標榜真皮的牛皮或者羊皮包5000元有找，而高檔的鱷魚包以及鴕鳥包也只要4、5萬元，讓許多女性觀眾趨之若鶩。

這些包包乍看之下有精品名牌包的風格，摸起來不差，揹起來也有型，如果再戴上一副太陽眼鏡，簡直就是星味十足。

喜歡看購物台的朋友一定發現，這些真皮包在銷售時，購物專家通常會用報導名牌包包的雜誌來比對，在畫面上告訴你，這些名人花了10幾萬、甚至20幾萬買某某包，你只要花個幾萬元就可以獲得類似的真皮包

又或者，你可以買比較休閒的款式，只要5千元以下，就可以擁有像孫芸芸逛街時拿的包、潔西卡艾芭帶小孩時揹的包，而且還是貨真價實的「真．皮．包」！你怎麼不心動，把這個飄洋過海的時尚精品帶回家？

再加上可買大送小，買大包外再送你一個長夾…。不買，真的太對不起自己了，那麼，就所有的顏色都各訂一組帶回家吧！

這些真皮包標榜物超所值，成為這一、兩年能見度頗高的商品之一，購物台也打鐵趁熱，一直重播這些真皮包的帶子。不過，大家是否跟我有同樣的問題：「真皮」包……真的可以這麼便宜嗎？

話說半年前我跟著台灣的朋友到廣州工廠去看所謂真皮包的生產。原來，這些包包多是由台灣的業者和中國製造廠配合的產物。

他們在國外註冊，工廠就在中國，然後透過品牌故事，通常會說是創立於十幾年前（把自己品牌的歷史講太老，怕消費者不相信），塑造成來自韓國、義大利、法國等有國外的血統。

在偌大的工廠裡，我看到了琳瑯滿目的真皮包包，也嗅到了皮革的味道，而這些包包的外型多是「參考」國外名牌款設計重點，乍看之下還長得有點像是名牌包的表妹——有點像但又不是太像。

憑著身為女性和消費經驗的直覺，現場我也挑了5款包包，打包起來計畫拿回台灣，跟姐妹們分享。

回程時，我指著某一個包包問廠商，這個真皮包如你所說賣3990元台幣，然後依規定給購物台抽一半，這樣的生意有賺頭嗎？

只見這位廠商大叔含蓄地笑說，「這個嘛，還可以啦！」在我逼問之下，他才說出，原來一個真皮包的成本大約只要兩百元人民幣上下。

所以這樣算起來，廠商還是有至少兩成的利潤！天哪，現在哪個行業可以削翻成這樣，百分之20！

那麼，真皮包到底值多少錢？其實，真皮分很多類別，除了牛皮、小羊皮、鱷魚皮、鴕鳥皮不同材質的外，再細看各種皮質等級落差也很大，而這些等級就決定了成本一大部分。

所謂一分錢一分貨，若是標榜「5000元有找、3000元有找」的真皮包包，跟頂級進口牛皮的包包相比，光是光澤就無法相提並論，如果廠商所採購的原皮等級較低，觸感就比較粗糙、比較沒有光澤

其次，有的包包並非採用全真皮去製作，可能會在一些細節採用PU皮來搭配，但仍宣稱「真皮包」。

除了皮質之外，包包的縫線車工也是製作成本很重要的一環。頂級的包包絕對都是一針一線做到對線的車縫，品管嚴格，自然創造出質感！

反觀某些價格成本不高的真皮包，多半是便宜人工所大量生產的成品，欠缺品管，所以品質容易參差不齊，所以千萬別肖想它「完美無瑕、用個十年還不會壞」，畢竟它只有幾千元的價格，買流行、買時尚、買實用，主要是要符合大眾化的需求。

附帶一提，現在有很多流行產品訴求「快速時尚」，其實是有些道理的。

各位想想看，像我這樣的職業婦女，許多時間要開產品會議、ON購物台節目、到工廠看貨、買菜、接小孩、到國外出差……，就算偶爾吃個下午茶，我一定是在跟廠商討論新的提案或是匯集商品情報。

如果每天手上拎的是款名牌包，耗損一定很大，那包包一定很快被我使用得沒質感、沒行情，甚至被刮傷破壞。所以，像我這樣的上班族，其實就非常適合這種名牌風的真皮包，讓我捨得磨損、又可以定期汰換，陪我過著平民百姓的戰鬥人生！

所以，名牌風的真皮包市場會被做大，其實也是市場需要、符合消費者期待的一種產品囉！

他們告訴你，主持人軟硬兼施要廠商代表加碼送，廠代勉為其難、搥心肝後答應，但是這些成本計算和戲碼安排，乃事先精算與安排。

電視購物每檔銷售只有40分鐘，只有很少的觀眾是全程參與的，大部分都是剛好打開電視或轉台看到的。也就是說，電視購物如何在不到40分鐘內，從吸引注意、開始考慮，到直接下單，幾乎是分秒必爭！關鍵在於運用「機轉」的模式。

如果廠商這檔要強調這兩大罐茶葉「很便宜」，除了一直強調它的價格比別人便宜，還可以做什麼呢？廠商現場答應加贈兩罐小包裝的茶葉，讓你「感受」賺到了

然而，這時候若主持人以觀眾的角度，要求廠商再加贈兩罐，用力地拗廠商，廠商很不情願的答應後，你會不會覺得太值得，一定要買？這個不斷加贈、再加贈的表演，讓你覺得「卯死了」，就是廠商運用很便宜的機轉戲碼。

又或者，廠商若要表示擦某種保養品可以達到深層滋潤的效果，但要清楚表達卻不能把人的皮膚扒開來吧，更沒有辦法讓你在「3秒內」立刻看到所謂長期使用的效果。

因此，廠商會用機轉的方式，利用層層海綿剖面圖，當場示範溶液滲到每一層海綿，代表所謂表皮、真皮或基底層的意義，讓你理解到海綿的吸水力，對應到皮膚吸收的差異效果，告訴觀眾「這就好比我們的肌膚也在吸收」。

觀眾看著看著也會對號入座，相信自己的皮膚擦了這個保養品，會給皮膚完整的呵護。除了擦的保養品外，吃的保養品也很需要實驗示意來表現效果。

舉例來說，廠商若強調長期服用這個產品後，可以降低膽固醇和血脂肪，但若拿著一堆實驗報告，絮絮叨叨地講出這些人體健康的知識和食用效果，可能講了一個小時就把觀眾給煩死，立刻轉台。

可是透過一個簡單的示意就不同了，例如廠商用透明的細水管塞有一層垢，注入一種溶液之後，這些油垢就會順勢被清掉，用水再沖一下就乾淨了，回復原來水管的透明原貌

這就代表服用該產品後，就可以降低血管內的脂肪，讓血管保持清透暢通的狀態，「吃這個，管路就通了」。只要短短十秒鐘的操作示意，相信不論是眼花的阿公，或是下班後不想用大腦的職業婦女，一看都會懂。

所以，無論是廠商代表的苦情戲碼，或是做實驗的示意展現，都是經過精算的價格、事前的溝通、練習過的實驗，只求在短短的時間內讓你輕鬆理解，這個產品有多好、多便宜。

電視購物利用「眼見為憑」的信服力，讓你看見價錢是如何一層一層被砍的，或是商品的功效可以一看就懂，你看到了、你相信了，你就會買了。

所以說，電視購物裡「表演」扮演著舉足輕重的腳色，它不只是在說明商品，也在堆疊消費者的情緒，左右著消費者買或者不買，所以每個表演設計都是經過構思，不容許出錯的。

（作者／鄒淑霞：曾為東森購物購物專家、文化大學推廣教育部講師。現為媒體自由工作者）

>>本文出自《電視購物台不告訴你的30件事》一書

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