年營業額20億，這個數字如果講的是一家高科技產業，那可能不稀奇，但這20億如果是一家珠寶公司的營業額，就足以讓這家公司擠身世界第一！這家世界最會賺錢的珠寶商來自台灣澎湖，而吸金的關鍵密碼則是「創意」2個字，資深記者蔡祐吉、潘郁文，帶您看今天的【MIT不敗秘訣】專題報導。
◎珠寶家族 行銷創意
歷經老中青三代，橫跨40年光景，11位兄弟姊妹攜手，佈局全球20多個據點，靠著珊瑚起家的台灣珠寶商，締造出每年20億的營業額，成為世界第一。
一連串的數字背後，是敏銳的市場觀察跟靈感發想。珠寶業者呂華苑：「早期的話，在夏威夷，如果你去觀光旅遊的時候，就一群人會圍在一個，開蚌取珠的業務員前面，然後很多人就一起喊阿羅哈，可能你到夏威夷，或佛羅里達會遇到這情境，然後把珍珠從這裡頭，可能有，可能沒有，從貝殼裡面拿出來，拿出來之後，他旁邊就有個機器，就把它打洞，打了洞後，你可能就想，他其實要賣你這個製作，可能要做成耳環，耳環要兩顆一樣大，你就一直挑，每一次一個阿羅哈，就代表10元美金。」
呂家二哥呂明鑑，從夏威夷免稅店招攬觀光客的噱頭裡，發現商機，研發出具有5種天然色澤的珍珠，取名為「許願希望珍珠」，賦予珍珠意義，也給民眾有DIY的驚喜。
呂華苑：「我們看一下，它是一個開蚌取珠，裡頭就是一個罐頭，你把這個三角環蚌，經過5到7年把它打開來，打開來之後，你可以看看你的珍珠是代表…，它象徵的是什麼顏色的珍珠，它有不同的象徵意義，像說白色代表智慧，米白色代表成功，金黃色代表事業非常成功，紫羅蘭顏色代表愛情，粉紅色代表健康。
跟平常我們吃罐頭一樣，等一下這個珍珠要自己找，它在哪個位置，在這邊這個應該是算桃紅色，打開蚌殼取出珍珠之後，消費者可以打開這個有國際專利的墜子，直接置入珍珠，不需要再經過任何加工程序，馬上配戴起來。」
◎名人加持 行銷加分
饒富趣味的開蚌取珠過程，簡單實用的配戴方式，加上一盒1千元上下，相對平實的售價，讓「希望珍珠」推出後，在市場上爆紅，不過真正讓珠寶業績翻五番，一口氣成長5倍以上的，臨門一腳，則來自美國總統歐巴馬夫人的加持。
蜜雪兒在出席倫敦G20晚宴時，配掛的白色珍珠項鍊正是呂家的產品，這張照片透過媒體向國際傳播出去，讓蜜雪兒無心插柳，卻成了珠寶代言人，外界都好奇台灣的珠寶商，如何能夠把珍珠項鍊，掛上美國第一夫人的脖子，原來這是呂明鑑把項鍊捐給非裔美人基金會，慈善拍賣活動的意外收穫。
呂華苑：「第一個是在他還沒有選上，我們不是刻意地說，去給他捐贈或怎麼樣，另外透過這個基金會，他們也是送了一批品牌系列，所以我是覺得這些都是，就像是你散播的種子，所以無巧不巧就是，剛好她也戴起來搭配得宜。」
不只借用名人牌創造流行話題，業者持續飆創意，還把腦筋動到珍珠的母貝上，顛覆珍珠，總是渾圓形狀的傳統形象，製造出客製化的造型珍珠。珠寶業者呂恆旭：「當初是突發奇想，以前可以擺一顆小小的，現在可以擺的面積越來越大，而且放的位置也很重要，放錯位置，採出來的珍珠就不漂亮。」
◎綿密佈點 串接商機
一連串的創意要賣得出去，還得藉助強大的行銷力，這家發跡於台灣離島澎湖的老字號，能夠揚名國際，綿密的通路佈點，還有點與點之間，如同珍珠般的串接，也是創造業績的關鍵。
呂華苑：「其實粒粒皆辛苦啦，這裡頭包含了，我自己最感動的一個案子，就是有一年剛好我生日，我要從台灣飛關島，到馬紹爾群島，剛好坐美國大陸航空的飛機，剛好看到我們的希望珍珠，在免稅商店，就是機上的購物裡頭，在美國大陸航空的機上購物裡頭出現，我差一點要哭出來，然後後來才發覺，那是我們紐約的業務員去爭取來的經銷點。」
創意設計跟名人背書，可以帶來話題，但品牌是不是可長可久，還是得靠品質來維繫，台灣的珠寶商早期幫國際品牌代工，就見識到了大廠對品質要求的程度。
呂華苑：「細到什麼程度喔，就像說我剛剛講的國際大廠的例子，珊瑚本身它會有白點，會有蟲蛀，會有紋路，你天然的東西，沒有辦法到非常均勻，就像說那個花生，是電腦在品管的，他們的話是堅持每一顆都要，那你很辛苦就是說，來自天然的東西，一定會有這個白點、蟲蛀，所以當初他踢掉的百分比，是很高的。」
◎環境天險 影響事業
提升品質是項挑戰，跟大自然爭取資源，則是珠寶業者的另一個宿命。呂華苑：「就是說無論你是來自養殖場，養殖場它有很多天險，就像說有紅潮有病變，有水流有溫度上面的受限，那你看看現在很多，國際上的這個天氣氣候上面的變化，我們不敢預測說，將來是不是還有這麼潔淨的海域，因為這個也是半人工，半天然的這種大地的造物，所以那個硨磲貝本身也是越來越少。」
珠寶賣的是美麗，賣的是夢想，養殖場裡一盒一盒成長中的珍珠貝殼，代表的是業者一個一個，從鄉村到都市從台灣到世界，串連起來的希望。
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