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【商周】夜市叫賣哥轉戰直播 月收五百萬秘訣


發佈時間:2017/05/10 21:05
最後更新時間:2017/05/10 21:25

「現在都到一千了,你還在喊六百,你是『頭殼』不清楚嗎?」直白的回嗆觀眾,「喊夠是你的,喊不夠就是我的,十秒、九......三秒、兩秒,一秒!」鎚子一敲,不出一分鐘,一樣商品就此售出。

雙臂上各有一圈刺青,隨口就是一串國、台語順口溜,偶爾能引經據典,有時又語言俗濫,看來有點霸氣的主持人,是曾靠著在夜市叫賣,走紅於綜藝節目、網路的「叫賣哥」葉昇峻。

 

只不過,如今葉昇峻叫賣的地點不在夜市,而是在臉書直播上。

一般人架上手機、打盞小燈,就能開始在臉書上做直播賣東西,粗估台灣透過臉書直播銷售的店家已超過上千個,尤以玉石藝品、水產海鮮為大宗,甚至被國稅局列為今年查核逃漏稅的對象。

直播技術平台LIVEhouse.in執行長程世嘉預估,目前影音電商(含直播、一般影片)成交金額規模,將占整體電商市場五%。據市調機構Statista資料,今年全球電商成交額約為兩兆美元,換算下來,影音電商成交額預估約為一千億美元。
 

在眾多直播電商中,葉昇峻竄起的速度非常快。

跟其他陽春的直播主不同,叫賣哥的直播有場布、專業打光、三台攝影機能隨時切換鏡位、有字幕機和導播台,還能上動畫、跑馬燈、插播廣告。

「他的影像概念很夠,」各大電視購物、電商平台供貨商愛偙儞總經理郭晉赫指出,葉昇峻是目前唯一在臉書直播拍賣規格上,能夠媲美電視購物的商家。

原只想打發時間 竟發現直播帶來五倍生意

今年四十三歲的葉昇峻,國中畢業,年輕時是標準的「浪子」,家道中落後,在夜市經營生意十三年。三個月前,他轉戰直播拍賣,目前一個月成交金額約五百萬,是過去在夜市街頭叫賣的十倍。

即便是在凌晨,他的直播最高在線人數還能破四千人,一台二千五百元的水上攝影機,只花不到十分鐘就賣出一百多組。

郭晉赫觀察, 葉昇峻的業績是一般直播拍賣的兩到三倍, 他可以從無線麥克風賣到面膜, 有時還勝過他們在PChome、omo等平台促銷的成績。
 

當初,葉昇峻是如何注意到直播商機?時間回到今年一月,在某個夜晚,葉昇峻正準備在夜市做生意,接著一場暴雨,把人群都打散。於是,他乾脆在攤位上開始了直播拍賣,本來只是想打發時間,沒想到一個半小時的直播,成交金額就達到四十八萬元。

葉昇峻被自己的業績嚇到。以同樣一個半小時時間,他在夜市叫賣,業績最好不過才將近十萬元,五倍的差距,讓他意識到,這是樁可以做的生意。

面對如此競爭的臉書戰場,他選擇用排場建立競爭門檻。

心法一:別討好觀眾適時互嗆 更能搏感情

「我要在領先群。」有生意頭腦的他,找上影視圈、購物台的人脈合資,自己出了兩百萬元,組了約十人的製播團隊,把直播拍賣變成像電視購物一樣的「秀」,由於消費者可以在直播上即時詢問,後者更多了互動性。
 

「消費者轉型為邊看邊買,商家則轉型為馬上互動,趁此提高提袋率與黏著度,」直播購物開店平台FunOO創辦人蔡瑞音分析,把東西賣給一群看不見的人,挑戰是如何控制看不見的現場氣氛與人群目光。

葉昇峻有一套眉角。看葉昇峻的直播,你會覺得,觀眾都有點「被虐狂」。他不會不一味討好觀眾,會回嗆觀眾,甚至有點「兇」,「我越罵觀眾他會越開心,你不罵他,他反而不跟你買東西。」他笑說。

為什麼?他分析,喜歡看叫賣的多為男性,而男性又更喜歡聽人「練肖話(台語:講瘋話)」。因此,他除了用流利的國、台語順口溜介紹商品,還會夾雜一點「黃腔」,加上時不時的「互嗆」,與其說他是在罵觀眾,不如說這就是許多男性群眾從小到大習慣互相「搏感情」的方式。

心法二: 盯觀眾留言二十秒沒反應 立馬換主題

而且,他的遊戲規則很清楚,只要不遵守,即便你有錢他也不賣。

例如,觀看叫賣的人,多少都有點投機取巧的心態,大部分人喜歡默默圍觀,等著別人來出價,讓拍賣節奏變得拖沓。

「我不會給客人這些機會。」若是觀眾出價過低,葉昇峻會直接表達「不可能賣給你」,而且,他的結標速度快,當觀眾還在考慮、等別人喊價時,一晃眼,他就從十秒就喊到一秒,倒數的節奏比碼錶還快。

商品隨時會收起來、直接流標的緊張感,讓他的觀眾變得更願意積極出價。葉昇峻說,當把客人從被動變成主動,拍賣過程就不再枯燥、冗長,一兩分鐘就可以跳到下一樣商品,保持新鮮感。

葉昇峻說, 電視購物要花四十分鐘,去說服觀眾購買一檔商品,但是在直播上,當他發現觀眾對商品沒興趣, 留言處過了一、二十秒都沒有動靜,他不會花更多力氣去說服,而是要快速結束這個環節;反,觀眾越有興趣的,就放慢節奏,讓越多人看到。

心法三:當成脫口秀 讓觀眾享受叫賣的過程

介紹商品時,他不一味談規格,而是從「對生活層面的影響」去切入。例如,賣除濕蛋時,他告訴你:這是可以用一輩子,不用插電,不用淘汰更換的除濕方式;賣行車紀錄器時,他說:當你出事了才要到處找監視畫面,世界上才沒有這麼多「剛剛好」,自己備妥影像,就是最直接的證據。

再來,他把自己的直播拍賣,變成一個百寶袋,讓粉絲習慣,想買東西,就往叫賣哥這裡找。

葉昇峻常常開放讓觀眾排隊「點菜」。觀眾想買什麼就留言,葉昇峻會直接在鏡頭前,從商品陳設櫃找出來賣。例如,最近在國外暴紅的舒壓玩具指尖陀螺,葉昇峻早早就開始賣,或者有人想買不鏽鋼冰塊、麵包機,他也幾乎在隔天就找到貨源。

其實,這也是葉昇峻在夜市叫賣十年的優勢之一:商品貨源廣。葉昇峻一開始就訴求「什麼都賣」,目前商品種類數已經破千樣,「 我看他一個星期從頭到尾拍一次都還不會重複。」郭晉赫說。

不過,由於過去從來沒做過電商,這段時間也讓葉昇峻學了一課:定價的一致性。以前在夜市叫賣,樂趣在於價格的不確定性,但是在直播上,觀眾會抗議,為什麼今天賣得比昨天更便宜?

現在,他手中每樣商品,心中都會有個統一定價,即便今天觀眾願意出高價,他也會便宜賣。價格都統一了,這樣為什麼還需要叫賣?他給的答案是:觀眾仍然享受觀看叫賣的過程,就如他所說,這是一場直播脫口秀,它讓買東西更有樂趣。

十倍的業績,背後也代表十倍的成本支出,葉昇峻笑說:「好歹你要偷抓一隻雞,你也要花錢浪費一把米!」他篤信,直播電商一定能夠生存,只是未來會變成什麼樣子,沒有人知道。眼見後續的競爭者只會增加,他說,自己要趕緊把規模做大,以成為去蕪存菁後,最後留下來的那個人。



圖/寶島叫賣哥 - 葉昇峻臉書粉絲頁

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#直播#拍賣#叫賣哥#葉昇峻

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